“Sempre fui uma pessoa que não gosta de ficar parada”, afirma Candido Aguiar, gestor da plataforma de delivery Aguiar Express. A empresa teve início em grupos de WhatsApp e, posteriormente, evoluiu para um aplicativo que atualmente opera na cidade de Novo Horizonte, no interior de São Paulo.
O gestor começou a trabalhar aos 13 anos, quando ingressou no comércio por meio de um projeto da Guarda Mirim. Ao longo da trajetória, passou por diferentes empresas, como Banco Itaú e Santa Casa, além de ter atuado em escritório e realizado curso de contabilidade.
Aos 18 anos, tirou carteira e ingressou no mercado de delivery para aumentar a renda. Candido descobriu que a organização do delivery na cidade era uma das principais dores da população e foi então que despertou o desejo de abrir a própria empresa de entregas.
Qual sua história antes do aplicativo? Onde você nasceu e com o que trabalhava antes de entrar para o mercado de delivery?
Candido: Eu nasci em Santo André (SP) e vim para Novo Horizonte (SP) com seis anos. Moro aqui desde então.
Desde os 13 anos eu trabalho no comércio. Teve um projeto aqui da Guarda Mirim, onde eu fui inserido no comércio. Então passei por supermercado, trabalhei no Banco Itaú, trabalhei na Santa Casa, em escritório e foi onde eu fiz o curso de contabilidade, curso técnico, trabalhei em escritório de contabilidade.
Depois quando eu tirei a carta aos 18 anos, eu comecei a fazer entrega para aumentar a renda, porque sempre fui daquelas pessoas que não gostam de ficar paradas. Eu trabalhava no comércio de manhã e no período da tarde e noite eu fazia entrega. Hoje eu tenho mais de 25 anos no setor.
Como surgiu a ideia de criar seu próprio app?
Candido: Na pandemia foi quando despertou o desejo de criar uma empresa, porque na época eu estava estudando marketing. Eu via muitas coisas dando certo e despertou um negócio quando eu descobri a maior dor da cidade, que era o delivery e que eu sabia fazer. Então, peguei todo o meu conhecimento e montei a Aguiar Express.
Como foi o processo desde a ideia até ter a plataforma operando?
Candido: No começo eu não tinha investimento porque eu não nasci em berço de ouro. Então, na pandemia, quando tive a ideia de criar algo diferente, começou no grupo do WhatsApp e acho que muitos hoje tem isso. Só que eu não tinha conhecimento nenhum, não sabia que dava muito trabalho, muita dor de cabeça, na hora de acertar conta com a loja, na hora de acertar com o motoboy, não tinha relatório, não tinha nada. Então comecei a buscar e como eu estava terminando a faculdade, eu fiz um estudo do iFood, que até foi o meu TCC.
Eu estudei o iFood e enxerguei uma melhoria e foi essa melhoria que eu trouxe para minha empresa.
Eu consegui comprar o aplicativo em março de 2021, mas eu já estava negociando com o pessoal da empresa de tecnologia desde janeiro. E eu conto que a empresa nasceu no mesmo dia que minha filha, porque lá da maternidade, minha esposa ganhou a neném e eu assinei o contrato com a empresa.
Como foi a captação dos entregadores nesse início?
Candido: Os primeiros entregadores foram meus parceiros e amigos. A gente se encontrava no semáforo e eu ia oferecendo vantagens, descontos. O primeiro desconto que conseguimos foi com mecânico. Então, aquele que tivesse uma equipe Aguiar Express, tinha um desconto lá no mecânico e ele era o único que atendia dia à noite. E temos parceria com postos de combustíveis que foi fundamental, eles dão um desconto melhor para nós.
Quanto à divulgação, eu não gastei R$ 1 até hoje. Mesmo sendo formado em marketing e tendo estudado a parte orgânica, eu não gastei nada. Como eu tenho bastante influência na cidade por ser músico, eu conseguia entrar nas rádios, conseguia falar dos benefícios para a cidade, participei de podcast e isso é muito legal porque aqui é uma cidade pequena e o pessoal gosta de assistir.
Até hoje é assim: eu pego o dinheiro que vem e invisto na própria empresa. As vezes compro equipamento, baú para fornecer para o motoboy, a gente também tem uniforme. Então junta um dinheirinho, eu vou lá, faço o uniforme e vendo para eles.
E os estabelecimentos? Como foi feita a captação?
Candido: No começo era uma farmácia, já tem 13 anos que a gente tem parceria com essa farmácia. Eu trabalhava em uma lanchonete, na época da pandemia, e aí o que aconteceu? Como eu não fiz divulgação, tráfego pago, nem nada, era por indicação. E eu falava: Olha, se você me indicar alguma loja e ela vier fechar com a gente, eu te bonifico X entregas. Então isso funcionou e está funcionando até hoje.
Às vezes a pessoa me encontra no Google, no Instagram e eu não coloco muita coisa de como funciona. Mas aí fica perguntando, a gente fica duas, três horas conversando e fica naquele impasse de preço. Então, eu até prefiro mais por indicação. É mais fácil e dá o benefício para o lojista que já está comigo de receber entregas bonificadas.
Como funciona a cobrança dos estabelecimentos? É pré ou pós-pago?
Candido: Tem os dois. Quando a gente começou eu recebia pós-pago. Então, trabalhava a semana toda fazendo entrega, o que gera um relatório no aplicativo e o estabelecimento paga semanalmente. Mas, com a criação da carteira digital no aplicativo, comecei a oferecer o pré-pago. Foi a virada de chave.
Quando chega uma empresa hoje, eu nem comento e peço para as outras empresas não oferecerem o pós-pago. Hoje, só tem entrada de cliente pré-pago. Então, ele coloca um valor dentro da plataforma, faz uma recarga e o saldo fica visível para ele no painel. Conforme ele vai enviando entrega, vai debitando desse saldo.
O valor varia conforme o modelo de transporte. A gente tem bag, que é um valor, temos baú, que é outro e tem a carretinha que é para mercado, bebida, que leva uma quantidade maior.
Seria tipo uma categoria assim e tem os valores diferentes para cada categoria. Numa bag cabe até 8 kg, se for mais que isso já não pode ir na bag. Aí já vai chamar o baú. O que cabe no baú é até 30 kg e acima disso tem que chamar uma carretinha, que é aquela moto que tem o reboque. E a gente tem também um triciclo aqui na empresa.
Nós vamos fazer uma alteração no valor mínimo agora, por conta desse reajuste de combustível. Nós estamos praticando aqui o mínimo de R$ 7. Como a cidade é pequena, a gente não chega a cobrar por km, a gente cobra uma taxa fixa por entrega.
E como funciona o repasse do motoboy? É semanal também?
Candido: Quando a loja vem, ela coloca um saldo e esse valor fica aqui na empresa. Quando é dia de pagamento, que é toda quarta-feira, a gente faz esse repasse para o motoboy. Mas ele pode receber da própria empresa também, porque às vezes ela quer pagar em dinheiro, então envia direto para o motoboy. E damos baixa na carteira dele.
Já o valor fixo por entrega, tem diferenças para cada loja. Por exemplo, vamos falar de uma farmácia que é o que eu tenho de mais fácil para levar. A taxa é menor e a minha porcentagem é menor.
Agora em uma empresa de comida japonesa, o transporte é mais difícil, então o valor dessa taxa é diferente e a minha margem também é maior por conta do risco que eu tenho para transportar esse produto.
A taxa da farmácia, que fica para a nossa operação, é 15%. Quanto maior o risco, mais trabalho dá e mais valor tem que ser agregado ali.
Quanto, em média, ganha um entregador da Aguiar Express? Teve algum recordista?
Candido: Tem motoboy que tira R$ 2 mil por semana. Teve um motoboy no final do ano passado que tirou R$ 11 mil em um mês só trabalhando com a gente.
Mas depende do tempo que ele está aqui. Um exemplo, a gente separa em três períodos: manhã, tarde e noite. Porque aqui é uma cidade que tem usina, que é o que emprega 70% da população. Então, quando é época de safra, a cidade gira bastante. Agora estamos no período entre safra, então bastante trabalhador, que só tem serviço na safra, vem fazer entrega. Então tem concorrência, cai o movimento e a gente ganha menos.
Só que tem oito meses que a gente ganha bem, porque o pessoal volta para a safra e quem fica nas entregas ganha bem.
Então tem uma diferença aí. Quem trabalha com entregas só de manhã e à tarde e à noite na usina, fatura entre R$ 450 a R$ 600 por semana. Mesmo valor no período da tarde. À noite já é mais, chega a R$ 800 semanal.
A noite a taxa é diferente e a demanda é maior. Temos mais lojas parceiras à noite, então o entregador não fica tanto tempo ocioso igual durante a manhã e à tarde.
Tem alguém que trabalha só com as entregas da Aguiar Express?
Candido: Sim, mais da metade aqui são MEI e trabalham só com a gente, então eles acabam pegando o horário do meio, que é horário de pico. Ele entra às 10 horas, fica até às 15h e depois entra às 18h30 e fica até às 23h.
Quantos estabelecimentos estão atendendo? E quantas entregas são feitas por mês?
Candido: Atendemos 168 estabelecimentos. Aqui fazemos uma média de 15 mil entregas mês.
Onde vocês operam atualmente? Pensam em expandir para outras cidades?
Candido: Hoje estamos em Novo Horizonte, interior de São Paulo.
Agora estamos em fase de expansão, mas estou em busca de investimento, porque sozinho eu não consigo. Queremos reestruturar nosso aplicativo, queremos ter um aplicativo próprio, porque todo o financeiro da empresa hoje é feito manualmente. Eu sei que existe uma forma de fazer conexões ou o próprio aplicativo ter uma carteira digital onde o lojista coloca o valor ali dentro e depois o motoboy pode sacar. Só que para isso precisa de dinheiro e eu não tenho.
Por isso estou em busca de investidor. Estamos em uma cidade de 40 mil habitantes e movimentamos isso tudo. Aqui não tem iFood, meu foco são os locais que não tem iFood e sei que são muitas cidades.
E conseguindo esse investimento você pensa em expandir com gestão própria ou franquias?
Candido: Inicialmente se eu conseguir um sócio-investidor que queira uma parcela maior e venha com uma ideia de franquia, nós fazemos. Mas eu penso em fazer próprio.
Minha ideia é montar de um jeito que seja o mais fácil possível para administrar. Mesmo com esse painel fazendo pagamento tudo manual, me sinto pronto para ir para outra cidade, porque aqui já roda praticamente automático, mas se eu tiver um sistema automático fica ainda melhor.
Hoje você faz a gestão sozinho?
Candido: Eu deixei o financeiro com a minha esposa, porque é muita coisa para um só. Essa parte de colocar dinheiro, fazer pagamento para o motoboy, eu deixei para ela fazer. E aí esse contato com os motoboys, com os estabelecimentos eu que faço. Fico no suporte e estou treinando uma IA para responder pelo WhatsApp.
Na hora de de recrutar o motoboy também passa por mim e eu que decido se fica ou não.
Vocês têm desafios ou metas para o motoboy?
Candido: Na verdade, a bonificação é pelo tempo. O aplicativo lê o desempenho do motoboy a partir do momento que ele fica online. Se o seu parceiro fica 10 horas online e você fica 12 horas, quando o chamado for automático vai chegar para você primeiro.
Tem motoboy que fica online duas horas por noite. Ele pode estar lá do lado da pizzaria e às vezes chama o outro que está longe porque ele tem mais tempo online.
Você comentou sobre uniforme, é obrigatório adquirir quando começa a fazer entregas pela Aguiar Express?
Candido: Não é obrigatório, a gente fala que é uma troca de experiência. A pessoa vai aprender aqui, só que ela acaba andando com a nossa marca. Isso padroniza o atendimento. E quando ele chega na loja com o nosso uniforme, a loja chama ele de novo, porque tem a função da loja marcar escolher o motoboy.
Como funciona a seleção dos entregadores? Quais os critérios?
Candido: É tudo online. Eu até marquei uma reunião recentemente na praça, porque antes era assim. Como eu fazia entrega também, toda terça-feira à noite eu juntava quem queria entrar na equipe e para relembrar fizemos isso.
Estaremos lá falando, brevemente, como ele vai ganhar dinheiro de verdade, da forma correta, fazemos o convite para baixar o aplicativo e quem faz o cadastro lá já tem vaga imediata. Se ele quiser já pode começar naquele dia.
Mas é tudo online: eles fazem o cadastro pelo aplicativo e lá ele vai colocar a CNH, a placa da moto e fica tudo arquivado no aplicativo.
Eu gravei vídeos de treinamento, de como usar o aplicativo, de como se portar perante o cliente, do que fazer quando não achar endereço. Tem todo o procedimento gravado e após o cadastro eu envio os vídeos para ele assistir. Ele já entra sabendo como fazer entrega com a gente.
Qual foi o momento mais desafiador até agora?
Candido: Eu falo que são todos. Eu nunca tive oportunidade de ter uma empresa, então essa é a minha primeira experiência. Você ver que todo dia chega boleto, você está às vezes com a conta baixa do zero, essa parte é difícil. Só que se fosse fácil, todo mundo faria.
Nessa condição que eu tenho hoje, com tudo que eu já passei, eu enxergo de uma outra maneira: estou tendo uma oportunidade de dar benefício, além da minha família, para outras famílias que trabalham aqui. Podemos beneficiar as lojas e estabelecimentos que dependem do nosso serviço e para o cliente final que pede esperando que o produto dele chegue em boas condições. Então, estou no meio disso tudo.
Quando você abre uma empresa, é tudo muito novo, tudo muito desafiador.
Qual foi o maior aprendizado ao longo de toda sua trajetória profissional? Qual lição você carrega até hoje?
Candido: Eu acho que desde o início o que aprendi foi a ter educação. Aprendi a ter postura e educação, conversar, entender, às vezes até engolir sapo.
Por todas as áreas que eu já trabalhei: fui entregador, promotor, cantor, meu pai abriu um comércio, então eu fazia de tudo, de lavar banheiro a fazer compra de produto, de colocar na prateleira, de precificar, depois passar no caixa, ir para o açougue, cortar carne, cortar frios, embalar, fazer entrega, enfim.
Fui promotor de venda, eu trabalhei cinco anos na Petrópolis, então conversava com gerente de mercado, com dono de mercado e tinha que posicionar a marca, concorrente da Coca-Cola, Heineken, Brahma, Skol e aí eu vinha com a Itaipava, Crystal e eu tinha que ter espaço perante os grandes. Isso me posicionou e hoje eu não tenho medo da concorrência.
Meu concorrente direto é o próprio entregador que eu estou ensinando a trabalhar, mas eu não tenho medo disso. O sol é um só, nasceu para todos. Tudo que passou foi para deixar essa empresa do jeito que ela é hoje, sempre pensando em melhorar.
Teve alguma pessoa que foi fundamental na sobrevivência da empresa?
Candido: Minha esposa. Na época que fechamos o contrato eu trabalhava, pedi as contas e saí. Trabalhava das 6 horas da manhã à meia-noite em cima da moto e ela com a neném pequena para cuidar. As contas chegaram a apertar, mas eu fui à luta, fui atrás e hoje nossa filha está com cinco 5 anos. Então, eu acho que a pessoa fundamental dessa empresa é a minha esposa.
Do que você mais se orgulha nessa trajetória?
Candido: Essa mudança da organização nas entregas, porque era um caos. A cidade inteira era um caos. Hoje a gente atende um restaurante aqui já tem quatro anos e até conversamos esses dias, que a gente tinha que pedir marmita lá 10 horas da manhã para chegar meio-dia e meio. Tinha uma demora de duas horas e meia e com a gente reduziu para 40 minutos.
Eu sinto orgulho desse trabalho que foi feito aqui na cidade, de padronizar e até o entregador que passou por aqui e não está mais, ele aprendeu o jeito de entregar.
Quais são os planos para o futuro da plataforma?
Candido: Eu quero continuar crescendo acima de 10% ao ano. Já foi feito o planejamento orçamentário, então, continuando dessa forma, a gente continua crescendo, fazendo bem para as pessoas, só que o plano mesmo é mudar de aplicativo ou ter um complemento desse para ele ser uma carteira digital completa, sem precisar ficar na operação manual para receber dinheiro, enviar dinheiro, enfim.
Qual a movimentação financeira mensal da Aguiar Express?
Candido: Mais de R$ 120 mil por mês. Aí vai descontando para pagar os entregadores, depois paga escritório, nota fiscal, paga água, luz, internet, contador. Eu tiro para manutenção de casa, só que um pouquinho eu invisto de novo na empresa para ela continuar crescendo.
Como você enxerga o futuro dos aplicativos regionais no Brasil?
Candido: É simples: não podemos querer ser iguais ao iFood. Porque, quantos bilhões foram investidos nesse sistema multinacional? A gente não pode crescer igual.
O meu principal foco é resolver o problema das lojas pequenas. Eu resolvendo o problema da loja pequena, ela conta para o vizinho e atrai mais clientes. E outro detalhe, ela não tem uma demanda de entrega suficiente para bancar o entregador para ela, não consegue pagar R$ 100 por dia para o entregador, porque não sai tudo isso de entrega. Então a solução é fazer uma parceria com o aplicativo. E fazemos parceria com qualquer empresa.
Fazendo uma entrega por semana ou uma por mês, eu estou ali junto com ela. Agora, imagina se a empresa vai lá, compra uma moto e ela mesma vai fazer a entrega. Olha quanto ela vai gastar. Ou ela vai pagar uma diária de R$ 100 para um entregador. Põe aí na ponta do lápis são R$ 3 mil. Será que ela vende tudo isso?
O importante para todos esses aplicativos regionais é focar em resolver o problema de uma loja pequena.
