Kartero do Brasil: “O iFood é marketplace, a gente é logística”

“Eu vi que no Brasil não tinha uma plataforma dessa ainda, principalmente na minha cidade.” Desenvolvedor por formação e com experiência em startups, Thiago Dell Agnese, 46 anos, enxergou uma oportunidade no Brasil para fundar uma plataforma local de delivery. Entre 2020 e 2021, trabalhando na Itália, desenvolveu um aplicativo de entregas para um cliente. Então, resolveu operar em Americana (SP), a cidade natal dele, onde não havia ainda um aplicativo estruturado naquele modelo, e lançou, em 2021, a Kartero do Brasil.

Compartilhando a mesma cidade natal, Paula Carvalho, 40 anos, foi professora e diretora de escola por 18 anos, mas conta que passou por um momento de transição quando conheceu Thiago: “Chega uma hora na vida que você sente que precisa dar uma guinada”. Assim, o mundo da logística sob demanda passou a fazer parte da vida dela: começou ajudando no suporte, cobrindo folgas e, depois de um tempo, veio o convite para se tornar sócia de um novo projeto, a We Entregas, que foi criada em 2023, segundo Thiago, em vista de reter clientes sensíveis aos preços e ampliar o mercado.

Hoje, seis anos depois, a Kartero do Brasil abriga os produtos Kartero Delivery, Kartero Integrado e, mais recentemente, a We Entregas.

Como foi a trajetória profissional de vocês até chegar nesse meio de empreendedorismo?

Thiago Dell Agnese: Eu sou desenvolvedor e a Kartero começou com um projeto na Itália. Eu desenvolvi um aplicativo de entregas para um cliente italiano e ficamos quase um ano trabalhando com uma equipe de programadores de lá. Lá, tinha toda a parte de IVA (Imposto sobre Valor Agregado), impostos específicos, split de pagamento, um sistema de recolhimento automático de tributos, já com retenção automática, regras diferentes do que a gente tem no Brasil. Inclusive, existia um modelo em que o motoboy podia até “dar lance” na corrida para não perder a entrega; era quase um leilão interno.

Durante esse desenvolvimento, lá por 2020, eu comecei a enxergar uma oportunidade aqui no Brasil. Quando olhei para Americana (SP), percebi que não existia uma plataforma local estruturada. Existiam aplicativos nacionais, mas não um aplicativo regional forte. Então, eu peguei a base que desenvolvi lá, adaptei para a realidade brasileira, tirando IVA, ajustando cálculo de taxa, mudando a lógica de pagamento, e trouxe para cá.

Consegui um sócio, que já tinha sido meu empregador no passado. Ele ficou responsável pela parte comercial e operacional aqui, enquanto eu fazia desenvolvimento e ajustes técnicos. Nosso primeiro cliente relevante foi uma empresa grande do setor de cosméticos, muito conhecida na cidade. Isso abriu portas importantes, porque o proprietário tinha muitos contatos, principalmente no setor alimentício.

Paula Carvalho: Eu sempre trabalhei na área da educação. Foram 18 anos como professora e diretora de escola. Era um ambiente completamente diferente. Chegou um momento em que eu senti que precisava mudar, dar uma guinada na vida, e foi quando conheci o Thiago.

Ele já tinha a Kartero funcionando e precisava de ajuda no suporte. Eu comecei cobrindo folgas em um dia por semana, depois dois, depois três… Quando eu percebi, já estava totalmente envolvida na operação, entendendo como funcionava a plataforma, como eram as integrações, como lidar com motoboy, com cliente, com cobrança de tempo de entrega.

Quando surgiu a necessidade de abrir a We Entregas, o Thiago me convidou para entrar como sócia. Eu aceitei e estou há três anos na operação. Foi uma mudança muito grande, sair da educação para logística, mas muita coisa da educação me ajuda até hoje, principalmente comunicação, saber ouvir, mediar conflito, manter respeito em situações de estresse. Eu realmente me encontrei nesta área.

Vocês nasceram e cresceram na cidade ou a escolheram de forma estratégica?

Thiago Dell Agnese: Somos de Americana (SP). Já conhecíamos a cidade e o setor alimentício, porque minha família já teve restaurante aqui. Isso facilitou muito no início, porque a gente já sabia como funcionava a dinâmica da noite, os horários de pico, como o comércio local se comporta.

Hoje, atendemos também Santa Bárbara d’Oeste (SP), Nova Odessa (SP) e Sumaré (SP). A expansão aconteceu de forma orgânica. Um cliente abria filial em outra cidade e pedia para atender lá também. Foi tudo no boca a boca.

Você começou a operar na Itália e depois trouxe para cá ou desenvolveu lá e já veio direto para o Brasil para lançar?

Thiago Dell Agnese: Eu desenvolvi lá, baseado na necessidade do cliente italiano. Trouxe a experiência e adaptei aqui. A lógica operacional veio pronta, tempo de coleta, liberdade do motoboy, sistema de notificação, mas a estrutura fiscal e de cobrança foi ajustada para a realidade brasileira. Desenvolvemos em 2020 e, em 2021, já estava rodando aqui em Americana.

O que vocês aprenderam em outras carreiras ou trabalhos que carregam até hoje para o perfil empreendedor e para a gestão?

Thiago Dell Agnese: Eu continuo sendo programador. Desenvolvi sistema para automatizar pagamento de fixo, porque antes era manual. Sempre fui muito técnico e aprendi a resolver problema rápido, estruturar processo, pensar em eficiência.

Paula Carvalho: A parte de comunicação foi fundamental. Hoje, eu lido com motoboy, com empresário, com equipe de suporte, e são perfis totalmente diferentes. Saber conversar, mediar, manter respeito, ouvir e negociar é algo que eu trouxe da educação.

Olhando outros aplicativos, o que vocês enxergaram como falha para resolver no aplicativo de vocês?

Paula Carvalho: O suporte humanizado. O cliente sabe que tem alguém ali resolvendo na hora.

Thiago Dell Agnese: Desde o começo, eu percebi que o diferencial precisava ser o suporte. Os aplicativos nacionais tinham atendimento robotizado, 0800… o que demora para resolver problema. A gente resolveu fazer diferente: resolver na hora. O suporte virou praticamente um produto junto com o aplicativo, e o crescimento foi todo no boca a boca, não tivemos comercial estruturado desde o início.

Depois, entrou concorrência com integração com iFood e cardápios digitais. Eu percebi que precisava integrar também, mas, como estava desenvolvendo outras soluções e não teria tempo para fazer do zero, decidimos migrar para uma empresa desenvolvedora de software. Foi nesse momento que surgiu a estratégia de criar um segundo aplicativo, a We Entregas, com outra tabela de preços, outro posicionamento, para não perder cliente por preço e atuar com duas frentes no mercado.

Pagamento diário, loja para motoboy, desafios com bônus, entrega rápida, possibilidade de pessoa física pedir entrega pelo link direto: são diferenciais que grandes plataformas não oferecem.

Como foi o processo de captação de entregadores no início?

Thiago Dell Agnese: Meu ex-sócio foi até uma praça onde os motoboys ficavam e apresentou o aplicativo. Começamos com seis motoboys. Depois, fomos aprendendo o equilíbrio entre oferta e demanda. Foi tudo muito na prática.

Vocês fizeram divulgação?

Thiago Dell Agnese: Não fizemos campanha paga. A divulgação foi com as bags rodando na cidade, foi marketing orgânico.

Qual foi o investimento inicial?

Thiago Dell Agnese: Praticamente zero. Eu já tinha a plataforma, pagamos servidor e algumas bags parceladas, cerca de seis ou sete bags, deu, aproximadamente, R$ 160 por bag.

Em quanto tempo o aplicativo se pagou?

Thiago Dell Agnese: Desde o primeiro fechamento semanal, já se pagava.

Quais tipos de entrega vocês fazem?

Thiago Dell Agnese: Não é só comida. Fazemos pet shop, imobiliária, documentos, cosméticos, roupas, boletos, chave de imóvel. Fazemos também entrega expressa. Somos logística sob demanda.

Qual foi o momento mais difícil desde que começaram?

Paula Carvalho: Perder o primeiro cliente foi muito difícil para mim, principalmente porque eu estava no começo da We Entregas. Eu ainda estava construindo confiança, entendendo melhor o mercado, aprendendo a lidar com as demandas do dia a dia. Quando aquele cliente saiu, eu senti como se fosse uma falha muito pessoal, como se eu não tivesse conseguido entregar o que prometi. A gente sabe que faz parte do mercado, que concorrência existe, mas quando acontece pela primeira vez, marca muito. Eu lembro que fiquei bem abalada, porque estava me dedicando muito para fazer dar certo. Depois, esse cliente voltou, reconheceu que a experiência fora não foi como esperava, e isso foi importante para mim. Mas aquele primeiro momento de perda foi marcante, foi quando eu entendi que empreender também é saber lidar com frustração.

Thiago Dell Agnese: Para mim, o momento mais difícil foi quando entrou uma concorrência forte na cidade. Até então, praticamente não existia um aplicativo local competindo diretamente com a gente. Quando essa concorrência chegou, eu vi motoboys usando nossas bags com a logo de outro aplicativo colada por cima. Aquilo mexeu comigo, porque a gente tinha começado do zero, investido pouco, construído tudo no boca a boca. Ver aquela movimentação foi um choque de realidade: o mercado tinha mudado, não estávamos mais sozinhos. Além disso, perder cliente para concorrente pela primeira vez também foi difícil. Até então, a gente só crescia. Quando você começa a perder, mesmo que depois recupere, você precisa rever estratégia, tabela, posicionamento. Foi um momento de ajuste, de amadurecimento, de entender que o negócio precisava evoluir para continuar competitivo.

Teve alguém que foi fundamental na gestão ou na sobrevivência do negócio?

Thiago Dell Agnese: No começo, basicamente fomos nós mesmos. Não tivemos investidor, não tivemos mentoria estruturada nem apoio externo financeiro. Foi muito na base de tentar, errar, ajustar e continuar. Meu ex-sócio teve um papel importante no início, principalmente na parte comercial, indo atrás dos primeiros clientes e dos primeiros motoboys. Mas, depois que a Paula entrou na operação, ela passou a ser fundamental na estruturação do negócio. A entrada dela trouxe mais organização, principalmente na parte financeira, comercial e de relacionamento. A gente saiu de uma operação muito técnica, muito focada só em fazer rodar, para algo mais estruturado. Então, não teve uma pessoa externa específica que salvou o negócio, foi muito construção interna mesmo, mas a parceria foi essencial para o crescimento e para a estabilidade.

Paula Carvalho: Eu acredito que o que foi fundamental foi a união e a parceria mesmo. Não teve alguém de fora que sustentou a empresa ou fez aporte. Foi muito trabalho nosso, muita dedicação diária. Quando eu entrei, eu abracei a operação junto com o Thiago. Ele já tinha construído uma base sólida, mas precisava de alguém mais presente no dia a dia do suporte, no relacionamento com cliente e motoboy, na organização financeira. Então, acho que foi muito uma construção a dois. A gente se complementa: ele mais técnico e eu, mais operacional e de relacionamento. Essa divisão acabou sendo fundamental para a sobrevivência e crescimento do negócio.

Hoje, quantas entregas fazem por mês?

Thiago Dell Agnese: Cerca de 62 mil entregas mensais, somando Kartero e We Entregas. Minha meta é bater 100 mil.

Quantos entregadores estão ativos na plataforma atualmente?

Thiago Dell Agnese: Hoje, na We Entregas, temos mais de 4 mil motoboys cadastrados no total, e mais de 600 ativos. Na Kartero, são mais de 2 mil cadastrados. Mas quando a gente fala de ativo mesmo, recorrente, que trabalha com frequência na plataforma, gira em torno de 40% desse total. Também tem muita gente que se cadastra de outras cidades, mas ativos mesmo são esses que estão rodando diariamente.

Paula Carvalho: É um número que varia um pouco conforme a demanda, mas temos uma base sólida de entregadores que trabalham com frequência com a gente. Muitos já estão conosco há bastante tempo, o que mostra também uma relação de confiança e estabilidade na operação.

Qual é o valor mínimo da entrega para o motoboy e para o cliente?

Thiago Dell Agnese: O valor varia conforme a tabela e a região, mas, em média, a corrida começa com uma base entre R$ 6,60 e R$ 8, normalmente considerando até cerca de 2 km a 3 km. A partir disso, o quilômetro adicional gira em torno de R$ 1,15 para cima. Essa variação depende da cidade, da distância e, em alguns casos, do tipo de entrega.

A gente sempre busca manter uma tabela equilibrada, que seja viável tanto para o estabelecimento quanto para o motoboy. Não dá para trabalhar com valor muito baixo, porque desestimula o entregador, e também não pode ser tão alto a ponto de inviabilizar para o cliente final. Então, é um ajuste constante, acompanhando mercado, combustível e realidade local.

Vocês cobram mensalidade ou taxa, e é do entregador ou do estabelecimento?

Thiago Dell Agnese: Não cobramos mensalidade dos estabelecimentos. Diferente de alguns concorrentes que cobram algo em torno de R$ 200 a R$ 300 por mês fixo, aqui o cliente paga apenas pelo que usar. O nosso modelo é baseado na utilização do serviço. Se ele não usar, ele não paga. Isso facilita muito para o pequeno e médio empresário, porque ele não assume um custo fixo alto mensalmente.

A taxa está vinculada à entrega realizada. O estabelecimento paga pelo serviço de logística conforme a demanda. Do lado do motoboy, também não existe mensalidade para trabalhar na plataforma. Ele recebe por entrega realizada. É um modelo simples: o aplicativo intermedia, o estabelecimento solicita, o motoboy executa e recebe por corrida. Não existe cobrança fixa nem para um lado, nem para o outro. Isso sempre foi um diferencial nosso, principalmente frente às plataformas que têm custos mais engessados.

Como funciona a remuneração dos entregadores?

Thiago Dell Agnese: É pós-pago. O que ele faz hoje pode sacar amanhã. Pode sacar diariamente ou receber semanalmente.

Quanto ganha, em média, um motoboy na plataforma? E os recordistas?

Paula Carvalho: Depende muito da dedicação e da disponibilidade de cada motoboy. A gente sempre fala que não existe um valor fixo, porque vai variar conforme o quanto ele trabalha, os horários que escolhe e o quanto ele realmente se dedica. Tem motoboy que trabalha só algumas horas por dia, como complemento de renda, e tem aqueles que vivem exclusivamente disso, que trabalham manhã, tarde e noite, inclusive finais de semana e dias de chuva, que são mais fortes. Esses que realmente se dedicam conseguem tirar valores bem expressivos. Já vimos casos de motoboy que chegou a tirar cerca de R$ 12 mil no mês, mas isso é resultado de muito trabalho e constância.

Thiago Dell Agnese: O ganho varia bastante porque é um modelo flexível. O motoboy escolhe quando quer trabalhar. Então, não dá para falar em um salário fixo. O que a gente percebe é que o entregador que trabalha forte, que pega pico de almoço e jantar e mantém frequência ao longo do mês, consegue ter uma renda muito boa. Somando plataformas, porque muitos trabalham com mais de um aplicativo, pode chegar a R$ 10 mil ou até mais no mês. Só com a gente, vai depender muito do volume que ele faz e da dedicação. Tem mês mais forte, tem mês mais fraco, mas para quem leva como profissão principal, dá para ter uma renda competitiva.

Qual é o faturamento médio mensal de vocês?

Thiago Dell Agnese: O faturamento varia bastante de mês para mês, porque depende de volume de entregas, sazonalidade, clima e até movimentação da cidade. A gente não costuma trabalhar com uma meta agressiva de faturamento fixo, mas sim com meta de volume operacional. Hoje, somando as duas plataformas, estamos na casa de cerca de 62 mil entregas mensais, e o faturamento acompanha esse crescimento. Tem mês mais forte, tem mês um pouco mais estável, mas é um negócio que já se sustenta sozinho há bastante tempo. Desde o começo, a proposta foi que a operação se pagasse com o próprio fluxo. Hoje, o foco maior não é só faturar mais, mas crescer de forma estruturada, mantendo margem saudável e suporte forte.

Paula Carvalho: A gente acompanha o faturamento, claro, mas o que a gente mais olha é o volume e a estabilidade da operação. Quando a gente vê que o número de entregas está consistente, que os clientes estão ativos e que os motoboys estão trabalhando com frequência, o faturamento é consequência disso. Não é um negócio que começou com grande investimento ou aporte, então tudo foi crescendo de forma orgânica. Para nós, mais importante do que um número específico é saber que a operação é sólida, que paga suas contas e que permite crescimento contínuo.

Fechando 2026, quanto vocês pretendem faturar com a plataforma?

Thiago Dell Agnese: Não trabalhamos com meta agressiva de faturamento, mas queremos crescer e bater 100 mil entregas mensais.

Vocês têm metas específicas para os próximos anos?

Thiago Dell Agnese: Sim, a principal meta hoje é crescer de forma estruturada. Quando eu olhei os números consolidados e vi que já estamos na casa de cerca de 62 mil entregas mensais somando as plataformas, passei a enxergar como objetivo chegar a 100 mil entregas por mês. Essa é uma meta operacional clara para mim.

Além disso, temos o plano de expandir para outras cidades. Já tivemos conversas com parceiros interessados em levar o modelo para outras regiões, mas ainda não estruturamos como franquia formal. Estamos avaliando se crescemos mantendo controle direto ou se expandimos por meio de parcerias estratégicas. Também já recebi proposta de compra da operação, então, existe essa reflexão: continuar expandindo e consolidando a marca regionalmente ou, eventualmente, vender a operação no futuro. Hoje, estou dividido entre crescer mais ou manter o crescimento sólido e sustentável, mas sempre com foco em organização e estabilidade.

Paula Carvalho: Para mim, a meta está muito ligada à estrutura. Crescer, sim, mas crescer organizado. Queremos fortalecer ainda mais o suporte, estruturar melhor o atendimento da madrugada e manter a qualidade do relacionamento com clientes e motoboys mesmo com o aumento de volume.

A expansão é importante, mas sem perder o diferencial que é a proximidade. Então, a nossa meta não é só número, é manter a essência da empresa enquanto cresce. Se conseguirmos aumentar volume, expandir para novas cidades e continuar sendo reconhecidos pelo atendimento e cuidado, isso para mim já é cumprir o objetivo dos próximos anos.

Do que vocês mais se orgulham na trajetória até aqui?

Thiago Dell Agnese: O que mais me orgulha é o reconhecimento da marca na cidade. A Kartero virou um nome lembrado. Quando alguém fala de entrega local, muitas vezes já associa à gente. Isso para mim tem muito valor, porque a empresa começou praticamente do zero, sem investimento alto, sem campanha de marketing, sem aporte. Foi tudo construído no boca a boca, na rua, com as bags rodando e com atendimento próximo. Ver que a marca se consolidou, que comerciantes conhecem, que motoboys reconhecem, que a população identifica, isso mostra que o trabalho foi consistente. Também me orgulho de termos mantido a operação rodando mesmo com concorrência forte, mantendo espaço no mercado.

Paula Carvalho: Para mim, o maior orgulho são os feedbacks positivos, tanto de clientes quanto de motoboys. Quando um cliente fala que confia na gente, que sabe que o suporte resolve, que prefere trabalhar com a gente pela proximidade, isso é muito gratificante. E quando o motoboy diz que gosta de trabalhar conosco, que se sente respeitado, que consegue ter renda, isso também pesa muito. Porque no fim das contas, não é só sobre entrega, é sobre relacionamento. A gente construiu algo que não é só aplicativo, é vínculo. E saber que somos reconhecidos por cuidar tanto dos estabelecimentos quanto dos entregadores é algo que me deixa muito orgulhosa.

Como vocês enxergam o futuro dos aplicativos regionais de mobilidade no Brasil?

Thiago Dell Agnese: Eu acho que o futuro dos aplicativos regionais depende muito da regulamentação. Se surgirem leis que fixem valor mínimo muito alto para entrega ou criem exigências que aumentem demais o custo da operação, isso pode prejudicar todo o ecossistema, principalmente os menores. O aplicativo regional trabalha com margem mais enxuta, com proximidade, com operação mais ajustada à realidade local. Se o custo ficar engessado, pode inviabilizar.

Por outro lado, eu acredito que existe espaço para os regionais, principalmente se os grandes marketplaces focarem cada vez mais na parte de vitrine e venda, e deixarem a logística para operadores locais. O regional tem vantagem em conhecer a cidade, entender a dinâmica dos bairros, manter contato direto com o cliente e com o motoboy. A gente é mais ágil para resolver problema. Então, se o mercado caminhar para uma divisão mais clara entre marketplace e operador logístico, vejo bastante espaço para crescimento dos regionais.

Paula Carvalho: Eu vejo que sempre vai existir espaço para quem oferece proximidade e suporte. Muitos estabelecimentos reclamam das taxas das grandes plataformas e da dificuldade de resolver problemas. Aqui na cidade já vemos clientes migrando parte da operação para logística própria ou regional justamente por causa disso.

Acredito que o regional precisa continuar investindo em relacionamento, custo justo e atendimento próximo. A gente não compete em escala nacional, compete em qualidade local. Se mantivermos esse diferencial, eu acredito que o futuro é positivo. O consumidor também valoriza cada vez mais empresas da própria cidade, que conhece e que sabe onde encontrar se precisar.

Nesse contexto, o que vocês acham que os aplicativos regionais precisam ter para dominar o mercado, especialmente frente às grandes plataformas?

Paula Carvalho: Eu acredito que o principal é atendimento próximo e humano. O regional não vai ganhar na escala, mas pode ganhar na relação. O cliente precisa sentir que tem alguém ali, que pode ligar, mandar mensagem e resolver. Muitas vezes o estabelecimento não quer só preço, ele quer segurança e agilidade na solução de problema. Além disso, custo mais acessível também pesa muito. As grandes plataformas têm taxas altas, e isso impacta diretamente no lucro do restaurante. O regional precisa oferecer uma alternativa viável, que ajude o empresário a manter margem sem perder qualidade na entrega.

Thiago Dell Agnese: Eu vejo que o regional precisa focar naquilo que faz melhor: eficiência logística e proximidade. A gente conhece a cidade, conhece os horários, os bairros, entende o comportamento local. Isso é uma vantagem enorme. Também precisa ter estrutura, não pode ser amador. Precisa ter sistema estável, pagamento organizado, suporte rápido e regras claras para motoboy e estabelecimento.

Outro ponto é entender que talvez o regional não precise competir como marketplace gigante. Pode atuar como operador logístico especializado. Se o grande marketplace vende e o regional entrega com eficiência, todo mundo ganha. Para dominar o mercado local, o aplicativo regional precisa ser mais rápido na solução, mais próximo no relacionamento e mais flexível nas negociações. Essa é a força que a gente acredita que diferencia. O iFood é um marketplace, ele é vitrine, a gente é logística. O nosso foco é fazer a entrega acontecer com eficiência.

Qual é o legado que vocês querem deixar?

Thiago Dell Agnese: Que a Kartero do Brasil e a We Entregas sejam reconhecidas na cidade como referência em logística eficiente e suporte forte.

Paula Carvalho: Que sejamos lembrados como uma empresa que cuida tanto dos clientes quanto dos motoboys.