Marcio Milani, 47 anos, é advogado de formação e fundador da Win Cars, plataforma de mobilidade que atua no interior de Santa Catarina. Com mais de 20 anos de atuação na advocacia em São Paulo, foi em 2018 que um cliente o questionou sobre no que poderiam investir, algo que trouxesse retorno, mas que não demandasse muito deles.
Marcio então começou a pesquisar e se deparou com o universo dos aplicativos de mobilidade urbana. “Ao pesquisar o mercado, percebi que os motoristas de aplicativo são uma categoria ainda desprivilegiada e muito explorada pelos grandes apps”, conta. A partir disso, apresentou a ideia ao cliente, e ambos decidiram investir na Win Cars.
Com o projeto estruturado e o aplicativo pronto para ser lançado, Marcio conheceu o motorista e influenciador Fernando Floripa. Em novembro de 2019, ele viajou até Florianópolis para encontrá-lo, já que Fernando seria o primeiro parceiro da Win Cars e responsável por apresentar o aplicativo ao mercado. Essa estratégia, inclusive, foi uma das razões para iniciar as operações em Santa Catarina.
Porém, com a chegada da pandemia no início de 2020, a parceria foi interrompida. Ainda assim, Marcio decidiu seguir adiante: “Como já tinha feito todo o planejamento, resolvi lançar o aplicativo do mesmo jeito”, afirma. Assim, em outubro de 2020, a Win Cars chegou oficialmente ao mercado.
Lançamento e primeiros desafios
A Win Cars foi inaugurada, simultaneamente, em Joinville, Florianópolis e Blumenau, com filiais estruturadas e funcionários CLT. “E a gente tinha um investimento desse meu cliente na advocacia. Então a gente começou investindo bastante no início, só que a realidade foi completamente diferente do que a gente imaginava”, completa o CEO.
Para Marcio, a estratégia de operação era ousada: “A gente chegou com uma proposta boa pro motorista, 9% de taxa”, conta. Além disso, para acelerar a adesão dos usuários, a plataforma investiu em subsídios. Cada novo passageiro recebia R$ 15 para testar a primeira corrida e ele conta “chegamos a gastar uma grana boa com esse tipo de investimento para chamar a atenção dos passageiros.”
Com o avanço da operação, ficou claro que a combinação de preços competitivos e taxas reduzidas não seria suficiente para sustentar o crescimento. Milani admite que a equipe precisou recalcular a rota ao perceber que o marketing digital tinha um peso maior do que imaginavam.
Como ele destaca, “a gente viu na prática que o marketing digital era essencial”, principalmente porque a indicação informal dos motoristas não gerava o alcance necessário. Ao mesmo tempo, o lançamento do aplicativo coincidiu com o período crítico da pandemia, o que impôs desafios adicionais e obrigou a empresa a reduzir o ritmo.
Entrada em São Francisco do Sul (SC)
A operação foi impulsionada por um movimento inesperado vindo de São Francisco do Sul, município histórico do litoral norte de Santa Catarina, conhecido como a terceira cidade mais antiga do Brasil e com cerca de 55 mil habitantes. Apesar do tamanho reduzido, a cidade tem forte vocação portuária e recebe grande fluxo de turistas na temporada, características que moldam sua dinâmica de mobilidade urbana.
Segundo o gestor, a aproximação começou no momento em que a empresa estava reduzindo investimentos, entre abril e maio de 2021, e um grupo de motoristas locais identificou o aplicativo em funcionamento em outras regiões e procurou a Win Cars propondo levá-la para sua cidade. Eles explicaram que, até então, apenas a Uber operava no município e demonstraram disposição para ajudar na divulgação do serviço. “Eles abraçaram o aplicativo”, lembra.
Diante do interesse genuíno dos motoristas, a empresa decidiu mudar o foco. Deixou em segundo plano cidades maiores para investir em um mercado menor, mas altamente engajado. A estratégia deu resultado. Em cerca de seis meses, o aplicativo passou a rodar de forma consistente em São Francisco do Sul. Como a presença de motoristas da Uber era mínima, praticamente todos os condutores ativos do município migraram para a plataforma e os passageiros também aderiram rapidamente ao novo serviço.
Hoje, São Francisco do Sul é o principal polo da Win Cars, com quatro anos e meio de operação contínua, tornando-se a base mais forte e estável da empresa. Nesse período, o aplicativo se firmou como alternativa relevante de transporte para moradores e turistas, especialmente em uma cidade onde a oferta de mobilidade sempre foi limitada e o fluxo sazonal de visitantes aumenta significativamente durante o verão.
Novas tentativas e fortalecimento da operação
Com o fortalecimento da operação em São Francisco do Sul, a Win Cars passou a utilizar os recursos gerados na própria cidade para manter o aplicativo ativo e explorar novas possibilidades. Houve inclusive uma mudança na estrutura societária ao longo do caminho, quando o investidor inicial deixou o projeto, mas a empresa seguiu operando com base no resultado obtido na sua principal praça.
Nesse período, a Win Cars chegou a atuar em diversas cidades de Santa Catarina, como Brusque, Palhoça, Biguaçu e outras, totalizando cerca de 20 municípios ao longo dos anos. Apesar do alcance, a falta de investimento consistente em marketing digital impediu que essas operações se consolidassem no ritmo desejado. A empresa percebeu que, sem comunicação robusta, cidades maiores exigiriam um volume de recursos que não era compatível com o momento da marca. Assim, optou por priorizar o que já mostrava tração real: o forte desempenho em São Francisco do Sul.
Operações paralelas e presença orgânica
Mesmo após reavaliar sua estratégia de expansão, a Win Cars manteve presença pontual em locais onde já havia operado. Em Joinville, por exemplo, a empresa conduziu um projeto piloto dentro do aeroporto, a convite da CCR (atual Motiva), que buscava organizar o fluxo de corridas e reduzir a atuação clandestina. O teste durou oito meses e, embora não tenha alcançado o retorno financeiro esperado, devido a custos elevados de estrutura e equipe, acabou criando uma base de usuários que permanece ativa de forma orgânica.
Outras cidades, como Jaraguá do Sul e São Bento do Sul, ainda geram demanda esporádica. Isso ocorre principalmente por meio dos grupos de WhatsApp mantidos com motoristas da região, que permitem atender viagens intermunicipais sempre que surge uma solicitação. Turistas e passageiros eventuais também utilizam o serviço via WhatsApp quando não desejam baixar o aplicativo, sistema viabilizado pelas ferramentas da plataforma Machine, que permite disparar corridas manualmente.
A empresa ainda testou mercados fora de Santa Catarina, como Mongaguá, no litoral sul de São Paulo. A operação não avançou devido a presença dominante de um aplicativo regional já consolidado. Com isso, a Win Cars decidiu concentrar seus esforços na cidade onde construiu seu principal case de sucesso, buscando um crescimento sustentável e planejado, sem abrir mão do atendimento profissional que sempre caracterizou a marca.
Planos de expansão regional
Mesmo com foco firme em São Francisco do Sul, Marcio avalia constantemente novas cidades com potencial para receber a operação. Ele cita que pensa em cidades como Pomerode, uma cidade turística alemã, e Penha, onde está localizado o parque Beto Carrero World. Segundo ele, esses municípios possuem características que favorecem aplicativos regionais: forte presença turística, boa circulação urbana e carência de alternativas locais competitivas.
Além do estudo de mercado, a empresa já iniciou testes em Barra Velha, no litoral norte catarinense. Trata-se de uma operação muito inicial, ainda em maturação, mas que integra a estratégia de ocupar cidades de porte médio ou pequeno com demanda estável e capacidade de engajamento local.
Volume de corridas e sazonalidade
São Francisco do Sul segue sendo o pilar do negócio e é isso que os números refletem. Milani afirma que a cidade realiza 15 mil corridas por mês, volume considerado expressivo para um município com cerca de 55 mil habitantes.
O período de alta temporada impulsiona ainda mais a demanda, pois a cidade atrai turistas do norte de Santa Catarina, Paraná e Rio Grande do Sul. Além disso, ações promovidas pela empresa, como a Purple Friday, campanha inspirada na Black Friday, costumam elevar o número de chamadas. Marcio espera que até o Carnaval de 2026 o faturamento e o número de corridas aumentem bastante, acompanhando o comportamento típico de cidades praianas.
Estrutura tarifária e bandeiras
A política de preços da Win Cars foi construída para equilibrar oferta, remuneração do motorista e disponibilidade nas diferentes faixas de horário. A corrida mínima varia conforme a bandeira ativa:
- R$ 9,90 das 7h às 19h
- R$ 12,80 das 19h às 21h30
- R$ 14,90 das 21h30 à meia-noite
- R$ 18,90 da meia-noite às 7h
A diferenciação é necessária porque, segundo o gestor, a oferta de motoristas diminui em cidade pequena especialmente à noite. O passageiro tende a compreender o aumento, já que a alternativa seria ausência de motoristas, realidade comum nas plataformas nacionais nos horários de menor circulação.
Aos domingos, a empresa ativa a bandeira 2 durante todo o dia, pois o movimento cai cerca de 40% em relação aos dias úteis. A medida funciona como incentivo para manter motoristas disponíveis.
Categorias e diferenciais de atendimento
Para atender perfis distintos de passageiros, a Win Cars opera múltiplas categorias. Algumas seguem o modelo tradicional, enquanto outras são específicas para demandas locais. As categorias são: Prioridade, voltada para quem precisa de atendimento mais rápido; Plus, formada por motoristas com nota entre 4.9 e 5.0 e veículos mais novos, garantindo uma experiência diferenciada; e a categoria Volume, destinada a sedãs e SUVs capazes de transportar bagagens maiores.
Para o segmento corporativo, existe a opção Executiva, direcionada a empresas e viagens de negócios. A plataforma também oferece a Entrega Expressa, usada para o envio de itens acompanhados de declaração de conteúdo, semelhante ao modelo dos Correios. Além disso, há a Categoria Mulher, criada para que passageiras possam ser atendidas exclusivamente por motoristas mulheres, reforçando a segurança e a autonomia desse público.
Além disso, a Win Cars mantém uma política permanente de desconto para mulheres no app. “A gente tem uma campanha de que a mulher tem 5% de desconto em todas as nossas corridas. Podendo usar a categoria Mulher ou a categoria padrão”, afirma Marcio.
Além disso, existe ainda a iniciativa dos VIPs especiais, não é uma categoria, mas sim um benefício temporário para pessoas específicas. Cada benefício é personalizado: o passageiro entra em contato, comprova sua condição e recebe um cupom exclusivo, válido por um período determinado. A ideia, segundo o gestor, é garantir que quem mais precisa tenha acesso facilitado ao serviço.
Esse programa contempla diferentes perfis, como desempregados, que recebem o desconto enquanto estiverem sob seguro-desemprego, e mães grávidas ou com bebês de até seis meses, que podem utilizar o benefício durante esse período mais sensível. Pessoas com deficiência também fazem parte desse grupo, reforçando o compromisso da plataforma com a inclusão social.
Remuneração e vantagens para motoristas
A política de taxas é outro diferencial competitivo. Hoje, em São Francisco do Sul, a taxa base é de 15%, mas pode cair para 10% ou menos quando o motorista cumpre desafios semanais, como atender corridas de madrugada ou nas praias, adesivar o carro ou trabalhar aos domingos.
Em expansão para outras cidades, a empresa cobra apenas 3%, como forma de estimular o engajamento. Marcio afirma que, nessas praças, há um compromisso: “A gente não vai ultrapassar 9% de taxa para o motorista até a consolidação do aplicativo.”
O resultado é um ganho médio mensal de R$ 6 mil, com motoristas que chegam a R$ 12 mil dependendo da dedicação. “A nossa corrida vale praticamente o dobro do que nas multinacionais”, afirma.
Regulação e proteção do mercado local
A ausência de regulamentação municipal cria um cenário delicado para aplicativos regionais. Por isso, a Win Cars adota estratégias internas para proteger seus motoristas de concorrência vinda de outras cidades. Um exemplo é a taxa diferenciada: quem não é de São Francisco do Sul paga até 25% para operar dentro do município.
O gestor explica a lógica: “É injusto um motorista de fora ocupar o mercado de quem está ali o ano inteiro, adesiva carro e ajudou a construir o aplicativo.” A medida ajuda a preservar a renda local e reduz a saturação do mercado, especialmente em épocas de alta demanda.
A empresa agora concentra esforços na expansão via licenciamento de marca e na ampliação das cidades atendidas com o modelo construído em Santa Catarina. Para os próximos anos, a meta é replicar o case de São Francisco do Sul em municípios com características semelhantes. Como destaca o gestor, a Win Cars quer “crescer de forma organizada, respeitando princípios e mantendo a qualidade que nos trouxe até aqui”.