Atuando em cidades de médio porte e um modelo de gestão focado na proximidade com motoristas e na presença regional, a Trips, sediada em Uberlândia, Minas Gerais, vem se destacando entre os aplicativos de mobilidade urbana no interior do país. Em entrevista ao Clube Machine, o fundador Tiago Reis conta como a empresa surgiu a partir de uma iniciativa familiar e cresceu apostando em atendimento personalizado e expansão por meio de licenciamento de marca. Confira abaixo a entrevista completa:
Thiago, como você entrou nesse mercado de mobilidade urbana?
Eu não era desse setor. Trabalhei como gestor de grandes contas na Cielo. A ideia da Trips veio do meu irmão, que foi um dos primeiros motoristas da Uber em Uberlândia e viu dores no mercado. Criamos então uma plataforma que valorizasse mais o motorista, formando hoje uma empresa familiar com dois irmãos como sócios e nosso pai como investidor.
Como surgiu a ideia da Trips e qual foi o maior desafio no início?
A ideia partiu do meu irmão mais velho. Ele viu lacunas no modelo da Uber e sugeriu criar algo diferente. Abracei a ideia, mesmo sem capital inicial. Passamos por vários “nãos” de investidores e decidimos seguir com recursos próprios e modelo de licenciamento de marca. O maior desafio foi (e ainda é) fazer a marca ser reconhecida nas cidades em que atuamos.
Qual foi a cidade de estreia da Trips e como foi o processo de atrair os primeiros motoristas e passageiros?
A primeira cidade lançada foi Uberaba. Depois vieram Araxá e Itumbiara. No início, utilizamos grupos do Facebook para atrair motoristas de forma orgânica. Hoje usamos estratégias mais modernas, incluindo inteligência artificial, mas naquela época o marketing pago ainda era pouco explorado por nós.
Quais foram as principais dificuldades de vocês no início?
A maior dificuldade foi — e ainda é — conquistar reconhecimento da marca em cada cidade. Isso exige investimento em marketing e construção de credibilidade. Em algumas cidades somos menores que a Uber, mas em outras já dominamos o market share. Nossa proposta é oferecer suporte local, com gestão próxima dos motoristas, o que aumenta a confiança dos passageiros.
E Thiago, você lembra quanto tempo levou para recuperar o investimento inicial do lançamento da empresa?
Isso aí é um pouco complicado de falar, porque a gente optou pela expansão por licenciamento de marca. Hoje todo mundo sabe que para colocar uma plataforma no ar não é extremamente caro. O mais caro é o smart (tecnologia) e a posição de mercado. Na época, há 6 anos, a gente teve que adquirir vantagens contratuais extras — que não posso detalhar por sigilo. Mas no primeiro ano conseguimos recuperar o investimento feito em marca e plataforma. O restante são atualizações que fazemos ao longo do tempo.
Como funciona o modelo de expansão de vocês? Trabalham com franquia? E quanto custa uma franquia?
Hoje a gente trabalha com licença de uso de marca, ainda não é franquia formalizada por questões legais com o nome “Trips”, que é comum e nos trouxe alguns entraves no INPI. Nunca fizemos publicidade para vender franquia. Sempre foi orgânico — alguém conhece a Trips em uma cidade e nos procura. A expansão foi acontecendo por indicações, como no caso do Pedro, nosso primeiro parceiro. Então não temos estratégia formal nem investimos em tráfego pago para expansão até resolvermos essas questões legais.
Atualmente, em quantas cidades vocês operam?
Temos 35 cidades vendidas e 17 em operação. Só o Pedro está com 8, 9 ou 10 cidades. Eles têm uma estratégia própria de lançamento gradual. Nossa ideia é estar no Brasil todo. Já temos cidades em Manaus, e recentemente abrimos em Primavera do Leste e Rondonópolis, no Mato Grosso. Tocantins também está chegando.
E quantos motoristas ativos vocês têm no total?
Estamos com quase 5.000 motoristas ativos nas 17 cidades em operação.
E como lidam com a concorrência da Uber em outras cidades?
A nossa estratégia é focar em cidades de 100 a 200 mil habitantes, onde conseguimos ter uma comunicação direta com os motoristas. Já tivemos 4.000 motoristas só em Uberlândia, mas percebemos que cidades menores permitem uma relação mais próxima. Quando conseguimos essa conexão, os motoristas preferem ficar com a gente. Isso torna mais difícil para grandes plataformas competirem nesses locais.
Você falou que ainda não estão abertos a franquias, mas quando alguém procura vocês querendo abrir a Trips em alguma cidade, como vocês analisam se vale a pena? Ou aceitam na coragem?
A gente faz um estudo antes e já recusamos franquias, inclusive em cidades grandes. Como ainda não temos case de sucesso em cidades acima de 300 mil habitantes, preferimos não assumir esse risco. Em Uberlândia, por exemplo, enfrentamos muitos desafios. Nosso maior gargalo é o marketing, que é o ponto mais caro do processo. Quanto maior a cidade, mais investimento é necessário. Mas, uma vez que a “catraca digital” começa a girar, tudo flui melhor. O início é o mais pesado.
E normalmente, o que vocês fazem de marketing ao entrar numa nova cidade? Usam confeitaria, outdoor…?
Cada cidade é única. O que funciona em uma não funciona em outra. O maior desafio é conquistar a confiança e credibilidade da marca. Como a Uber é mundialmente conhecida, a gente precisa mostrar quem está por trás da Trips: quem são os motoristas, quem está operando. Nosso marketing é muito voltado à segurança e à humanização. Fizemos ações como a do Outubro Rosa: mulheres com exames marcados ganhavam ida e volta de graça. O motorista era pago normalmente — tiramos do nosso bolso. Isso gera um valor enorme para a marca.
O que dá mais trabalho: motoboy ou motorista de app?
Acredito que o motorista de carro dá um pouco mais de trabalho porque temos que priorizar mais a segurança do passageiro. Com a moto, temos outras preocupações. É algo novo para nós também. A gente está sempre aprendendo e se adaptando para atender bem tanto o cliente quanto o motorista. A ideia é que o serviço seja seguro, rentável e sustentável para todos.
Hoje vocês fazem, em média, quantas corridas por mês e quantos motoristas estão ativos na cidade?
É uma pergunta relativa, porque depende muito do período do ano. Em épocas de frio ou chuva, a demanda costuma aumentar. A média mensal gira entre 15 a 20 mil corridas, variando de mês para mês. O trabalho é bem aceito na cidade, que tem cerca de 90 mil habitantes. Nosso desafio é manter o volume — crescer é ótimo, mas manter já é uma grande vitória.
Como vocês trabalham a tarifação ao motorista? É mensalidade, preço fixo ou porcentagem?
Hoje a Trips matriz só trabalha com percentual — entre 15% a 20%, dependendo da cidade. Isso dá mais clareza para o motorista. Se ele pega uma corrida de R$ 10, por exemplo, sabe que R$ 8 são dele. Antigamente, a gente vendia licenças com mensalidade, mas esse modelo gerava resistência, especialmente no início de operação.
E nas cidades específicas, como Itumbiara e Concórdia, como funciona essa cobrança?
Em Itumbiara, estamos com uma taxa de 2,5%. Lá começou com mensalidade, então seguimos nesse modelo para não desorganizar o sistema local. A mensalidade varia de R$ 200 a R$ 500. Já em Concórdia, usamos taxas entre 15% e 18%, com variação no turno da noite para atrair mais motoristas nesse horário.
2,5% mesmo? Não seria 12,5%?
É 2,5% mesmo. A gente cobra barato para ter volume e o motorista reclama mesmo assim (risos). A ideia sempre foi não crescer o olho — manter acessível para movimentar a cidade.
Por que não seguem mais o modelo de mensalidade na matriz?
Porque 2,5% hoje não paga operação. É um modelo que funcionou bem no início, mas em outras cidades enfrentamos resistência. No percentual, é justo: o motorista paga proporcional ao que trabalha. E para o gestor, a longo prazo, é mais rentável. Com mensalidade, o faturamento tem um teto. Com percentual, se dominar o market share da cidade, o céu é o limite.
E como vocês trabalham a corrida mínima?
Cada cidade tem uma realidade. Em Itumbiara, a mínima é R$ 7. Em Concórdia, é R$ 8,50 para carro e R$ 6,50 para moto. Em Caldas, é R$ 12. Araxá tem corrida mínima de R$ 12,50. Em Morrinhos, já foi R$ 18, por conta da baixa demanda e necessidade de deslocamento. Quando a cidade está aquecida, o motorista consegue corrida em sequência, e a taxa de deslocamento é menor. O valor da corrida acompanha o equilíbrio entre oferta e demanda.
Como a corrida mínima afeta o mercado?
O preço impacta diretamente o volume de corridas. Em Itumbiara, o valor mais baixo atrai muitos passageiros, o que gera volume alto. Se aumentar o preço, o número de corridas cai. Então, o valor ideal é determinado pelo próprio mercado.
Agora uma pergunta dupla: quanto ganha, em média, um motorista na cidade de vocês? E qual foi o maior valor que já viram um motorista faturar?
O campeão em Itumbiara chegou a ganhar R$ 16.000, talvez até mais, principalmente em dezembro. Mas a média depende de muitos fatores: esforço, horário, dias trabalhados, manutenção do carro, etc. Por isso é difícil dar uma média exata. Mas falando de motoristas que realmente se dedicam, a média fica entre R$ 8.000 a R$ 15.000 por mês.
O que vocês acham que falta para os aplicativos regionais avançarem mais no mercado?
Dinheiro. Investimento em marketing, ideias e execução. Ter ideias boas não é o problema — o custo para executá-las é que é alto. Além disso, é difícil acertar com empresas sérias de marketing. Já passamos por várias. Para construir uma marca forte numa cidade, é preciso estar sempre visível: com outdoor, influenciadores, tráfego pago bem segmentado e equipe de marketing qualificada.
Vocês falaram sobre testes que geram muitos custos. O que exatamente pesa mais para os aplicativos regionais?
Tudo custa muito. E o problema é que não dá para fazer só uma ação no mês — isso te deixa para trás. A concorrência acaba sendo boa porque nos estimula a inovar, mas o desafio está justamente em conseguir fazer tudo ao mesmo tempo: redes sociais, rádio, outdoor, panfleto, som de rua. Cada cliente está em um lugar e você precisa aparecer em todos.
Vocês utilizam atendimento por telefone ou WhatsApp em alguma cidade?
Sim, em Itumbiara temos central telefônica. O passageiro pode pedir corrida por ligação ou WhatsApp. O disparo das corridas ainda é manual, mas funciona.
Hoje, vocês operam em cidades com mais de 500 mil habitantes? Qual é a maior cidade de atuação?
A maior é Manaus, mas nossa operação mais forte está em cidades vizinhas, como Manacapuru e Itacoatiara. Também estamos em Uberaba, com 350 mil habitantes. Como matriz, ainda não me sinto confortável em vender para cidades maiores que isso. A gente quer trabalhar com recorrência e qualidade, não vender franquia só para arrecadar.
Vocês acreditam que um app local consegue competir numa capital?
Acredito que sim, com profissionalismo e processo sólido. O problema é que tem muita gente montando app de forma amadora, com marca feita no Paint, sem estrutura, vendendo “franquia” a R$ 2.000 em 10x no cartão. Isso desvaloriza o mercado. A gente criou a Trips para ser uma empresa séria. Quando entramos numa cidade, buscamos regulamentação, vamos até a prefeitura entender como pagar impostos. Muitos desses apps pequenos nem vingam em cidades pequenas.
Vocês acreditam que é possível, então, entrar em capitais como Goiânia?
Acreditamos, sim. Mas sabemos que não é para agora. O respeito pela Uber existe. Lá em Goiânia, por exemplo, ainda rola o Uber 7. Em cidades como Itumbiara, a Uber praticamente não dá atenção — por isso conseguimos destaque. Mas entrar numa capital exige estrutura, investimento e muito planejamento. Nosso sonho é chegar lá, mas talvez demore uns dois anos.
Quais são os principais desafios enfrentados ao competir com as grandes plataformas?
Hoje, as grandes plataformas já estão estabelecidas, têm volume alto e constante de chamadas. Muitas vezes, o motorista nem desliga o aplicativo porque recebe corrida atrás de corrida, mesmo que sejam corridas de R$ 6,75 — um valor que nem moto compensa fazer. Isso dificulta a entrada de novos apps, mesmo com benefícios como isenção de taxa por meses, como estamos testando em algumas cidades do Mato Grosso. O desafio é conseguir a atenção do motorista que já está habituado à plataforma dominante.
Como vocês têm lidado com a comunicação com motoristas em cidades maiores?
O grande diferencial está na comunicação. Em cidades pequenas como Caldas Novas (100 mil habitantes), conseguimos reunir 300 a 400 motoristas, fazer coffee breaks, eventos presenciais, e manter um relacionamento próximo. Assim, conseguimos explicar o valor da plataforma — lá, por exemplo, nossa corrida mínima é de R$ 12, o que permite ganhos maiores para os motoristas. Para o turista, que está relaxando na cidade, pagar um pouco mais não é um problema. Isso funciona porque temos uma comunicação clara e direta com os motoristas.
Sobre a cidade de Araçatuba, o que aconteceu por lá?
Em Araçatuba, ainda estamos na fase de implantação. A cidade está no cronograma de lançamento e acabamos de entrar na fase voltada para passageiros. Ainda não fizemos a divulgação massiva porque sempre começamos pelo motorista. Não é que não deu certo — é apenas o início do processo. Estamos iniciando o trabalho com influenciadores digitais e outras estratégias.
Vocês acham que é melhor começar cobrando mensalidade ou porcentagem?
Depende muito da cidade. Não existe uma resposta única. Se a cidade já está acostumada com mensalidade, pode ser uma opção viável. Mas nossa visão na Trips matriz é que, no início, percentual é mais saudável. O motorista que ainda não tem demanda suficiente pode ficar desestimulado ao ter que pagar R$ 200, R$ 300 ou R$ 500 fixos por mês. Com a taxa por corrida, ele paga conforme o quanto trabalha.
E não fica difícil mudar depois, caso comece com mensalidade?
Sim, é um desafio grande. Mudar a cultura de cobrança é difícil. O motorista se adapta ao modelo fixo e pode resistir à mudança. Por isso, é importante começar com o modelo mais sustentável para o longo prazo — e o percentual, nesse caso, é mais flexível.
Como foi isso em Concórdia?
Aqui, já existia a cultura da taxa percentual. Começamos com uma taxa menor para agradar os motoristas e conseguimos desenvolver bem o trabalho. Mas mesmo assim, aumentar essa taxa depois é muito difícil. Migrar de modelo é um desafio porque muitos motoristas resistem a mudanças.
Quantas corridas por mês a Trips está realizando atualmente?
Na matriz, estamos com uma média entre 800 e 900 mil corridas por mês.
E olhando para o futuro, quais são os planos da Trips e dos aplicativos regionais em geral?
Acreditamos que a tecnologia é uma aliada. A visão da Trips é expandir para todos os estados brasileiros e até para o exterior — estamos preparando essa entrada. O aplicativo será cada vez mais versátil, oferecendo não só corridas, mas também serviços como entregas, chaveiros, guincho, entre outros. A plataforma já está pronta para isso e queremos crescer com sabedoria, profissionalismo e estrutura sólida.
Thiago, vocês estão abertos a novos parceiros interessados em levar a Trips para outras cidades?
Sim! Nunca fizemos marketing para expansão, mas sempre fomos procurados pela qualidade dos parceiros. Agora, queremos convidar o público a conhecer a Trips através do site www.tripsbr.com.br. Lá há um espaço para interessados em se tornarem franqueados. Nosso modelo é profissional, com suporte, estrutura, cronograma de lançamento e compromisso sério. Quem conhecer uma cidade com Trips, verá a diferença.
Vocês já operam com delivery hoje? Como funciona esse modelo?
Sim, já operamos com entregas, mas não no modelo completo de marketplace. Ainda não temos cardápios integrados, mas isso será lançado em breve no mesmo app. Já temos projetos pilotos, como com o parceiro “Grande Mineiro”, onde fazemos a logística de entregas de compras de supermercado. Estamos rodando esse modelo em Pirapora e Itumbiara deve ser a próxima. O futuro do app será multissolução.
