Os irmãos João Gabriel Royo e Paulo Royo, nascidos na região da Vila Gumercindo na capital paulista, sempre demonstraram interesse pelo mundo empreendedor. “Quando nosso herói, Ayrton Senna, faleceu, a gente pegou fitinha de saco de lixo e foi vender no farol”. Mas os irmãos não imaginavam que um dia chegariam a montar juntos o próprio negócio.
João Gabriel vinha da área comercial, com experiência em gestão estratégica e recuperação tributária, enquanto Paulo construía sua trajetória em empresas no setor de logística. Em um momento em que ambos passaram por mudanças profissionais quase simultâneas, começaram a conversar sobre a possibilidade de empreender juntos, unindo suas expertises. Foi nesse contexto que, ao identificarem falhas no mercado de entregas, decidiram criar, em 2024, a Royo’s Express.
A plataforma opera no modelo de motoboy dedicado, em que cada entregador é alocado para um único estabelecimento durante um período específico do dia. Nesse formato, é criada uma escala personalizada com jornadas de 4h, 5h ou 6h para que o motoboy atue exclusivamente naquela loja, acompanhando de perto o ritmo da operação e garantindo mais agilidade, padronização e controle nas entregas.
A empresa também aposta fortemente em parcerias estratégicas em busca de benefícios tanto para os entregadores quanto para os estabelecimentos parceiros. Paralelamente, investe no desenvolvimento interno com iniciativas como a futura “Universidade Royo’s”, uma funcionalidade dentro do app que oferecerá cursos de capacitação, ética e segurança para os que atuam diretamente na operação.
Qual sua história antes do aplicativo? Com o que trabalhava?
João Gabriel: Eu venho da área comercial, sou formado em gestão comercial. O meu irmão, que é meu sócio, vem da área de logística. Ele é formado em logística e trabalhava em uma empresa antes de montarmos a Royo’s Express. Ele ficou uns seis anos em uma outra empresa de logística, pioneira aqui em São Paulo e eu estava em outra gestão comercial, trabalhava com recuperação tributária, então, era outro segmento.
E por pura causa do destino, eu saí da empresa e a empresa que meu irmão estava, os donos chegaram a desmembrar, vender e a empresa encerrou. Então eu falei para o meu irmão: “Vamos juntar, vamos ver o que a gente consegue fazer”. Ele com o conhecimento logístico dele, eu com minha parte comercial e gestão estratégica, resolvemos montar a empresa.
De onde vocês são?
João Gabriel: Nascemos e crescemos aqui em São Paulo, fomos criados na região da Vila Gumercindo, onde é nosso escritório agora inclusive.
A gente entende todas as dores dessa megalópole maluca, toda a crescente que ela tem, a importância que ela tem a nível Brasil e até a nível mundial, porque hoje São Paulo é o maior polo econômico do Hemisfério Sul do mundo.
Quando criança, o que pensava que seria quando crescesse?
João Gabriel: Quando criança eu sonhava em ser empresário, mas não sabia o que ia montar. A gente sempre empreendeu. Acho que com uns sete ou oito anos eu e meu irmão, Paulo, pegávamos brinquedos antigos e colocamos na porta de casa, fazia uma venda dos brinquedos antigos para comprar os novos.
Quando nosso herói, Ayrton Senna, faleceu, a gente pegou fitinha de saco de lixo e foi vender no farol. A gente estava fazendo rabiola de pipa nesse dia e aí parou uma senhora e falou assim: “Me dá uma fitinha dessa aí para prender aqui”, porque antes os carros tinham antenas que esticavam, umas antenas grandes. Na época acho que foi R$ 1 e vendemos para pendurar na antena em luto pelo Senna.
Vendemos todos saquinhos de lixo, chegamos em casa com um belo de um dinheiro e ainda apanhamos da nossa mãe, porque ela pensou que a gente estava fazendo alguma coisa errada. Mas desde criança a gente tem esse empreendedorismo, essa vontade de crescer. A gente sempre vê uma oportunidade nas crises.
Como foi o processo para criar a Royo’s? Quando iniciaram?
João Gabriel: Iniciamos em 2024. Começamos com o intuito de melhorar a qualidade na logística para os clientes, como também para os motoboys. A gente entendeu que esse é um nicho que tem muita carência, ainda está muito desorganizado.
Resolvemos trazer alguma coisa que trouxesse uma solidificação no mercado e ao mesmo tempo a gente queria trazer soluções tanto para os clientes, quanto para os entregadores. Tanto é que hoje, por mais que ainda sejamos pequenos, estamos entre as melhores de São Paulo, entre as que têm o sistema mais completo.
Qual o diferencial que vocês oferecem?
João Gabriel: Já entramos com a viabilidade de um sistema onde o cliente consegue monitorar os pedidos, monitorar os motoboys, ter alguns controles de dashboards e de porcentagem dos pedidos que é o raio até 1 km, até 2 km, até 3 km, até 5 km, até 10 km e assim por diante.
Qual o pico de vendas que ele tem? Quanto ele está pagando? Trouxemos isso para poder melhorar a qualidade na entrega, melhorar a qualidade de vida do cliente e ao mesmo tempo a gente também conseguiu trazer uma seguradora, que é uma das melhores do Brasil hoje em questão de seguros para motoboys e para delivery. Conseguimos trazer esse seguro que o motoboy tem enquanto trabalha com a gente e ele cobre morte acidental, acidentes, invalidez, tem auxílio funeral, é bem interessante.
Temos um escritório de contabilidade que também faz parceria para auxiliar os motoboys na abertura de MEI, pagamento de DAS, ele tem uma tranquilidade nessa “vida informal” que a gente fala.
Na verdade, a pejotização está vindo para o Brasil para ficar mesmo, porque o CLT é uma forma um pouco arcaica, podemos dizer. Gera um custo tão grande tanto para a empresa, quanto para o próprio para o funcionário. E a gente sabe que hoje o brasileiro acordou, hoje ele pensa: “Vou trabalhar no CLT e ganhar R$ 2 mil ou trabalho PJ ganhando R$ 4 mil e reservo minha parte para 13°, fundo de garantia, enfim?”. Ele faz a gestão do dinheiro dele e não deixa para o governo cuidar.
Qual foi o momento que vocês pensaram “vamos criar um app de delivery”? E como foi o processo inicial até ter a plataforma rodando?
João Gabriel: Foi muito interessante, porque a gente é cristão e a gente acha que Deus age na nossa vida de formas que a gente nem imagina. Eu sempre vivi numa área editorial. Eu entrei com 16 anos, hoje estou com 40. Eu entrei na Editora Globo com 16 anos para trabalhar como vendedor de assinatura de revistas. Era uma terceirizada da empresa e eu fui ganhar minha vida lá com vendedor.
Entrei, virei supervisor, depois gerente, coordenador. Depois recebi um convite para trabalhar dentro de uma editora mesmo, que era a IstoÉ. Trabalhei lá como executivo durante sete anos. Minha vida estava lá, mas saí e fui para o ramo gráfico, fui trabalhar com agências.
Meu irmão seguiu em outra linha: foi trabalhar no Itaú, depois ele foi para a parte logística e depois montar os negócios dele. Ele já teve pizzaria, já teve uma rede de sanduíches naturais e depois foi trabalhar na empresa de motoboy.
A gente nunca imaginou que ia chegar num ponto da nossa vida profissional que íamos trabalhar juntos. Chegou um momento que eu estava me desligando do outro segmento e, ao mesmo tempo, ele saiu da empresa, mas tinha toda uma carteira de clientes, e vimos uma lacuna onde a gente podia investir. Geralmente é um motoboy que vai lá, junta os amigos dele e monta a empresa e não investe no estudo, não faz uma faculdade de gestão, não investe no empreendedorismo, não aprende sobre saúde financeira, gestão comercial, marketing, operacional e, obviamente, o que se constrói é um castelo de areia, que lá na frente começa a se destruir.
Fizemos algo pensando em criar algo bem sólido, tanto que a gente entendeu as lacunas, percebeu isso e hoje todos os nossos profissionais, nossos coordenadores, nossos vendedores, são motoboys, pessoas que eram da entrega e a gente promoveu. Hoje pagamos a faculdade de RH da minha coordenadora, a gente investe no estudo para dar ascensão para não ter o sentimento de que é só um motoboy entregando e fica nisso. Podemos oferecer planos de carreira aqui dentro.
Quanto foi o investimento inicial e em quanto tempo o app começou a se pagar?
João Gabriel: A gente começou do zero. Meu irmão vendeu o carro dele, eu vendi meu carro, voltamos a andar a pé e agora que a gente está começando a conquistar de novo o que a gente plantou. É trabalhoso, não é fácil, mas é isso que a Royo’s pensa, é a nossa visão, nossa missão e nossos valores.
Investimos em torno de R$ 70 mil e em 12 meses já tivemos lucratividade, tivemos retorno.
Paulo: Bruto foi um mês, dois meses. E o bom do nosso segmento é que às vezes a gente pode pegar um cliente e entra uma rede inteira e conseguimos fazer o investimento voltar para o caixa.
Como foi a captação dos primeiros motoboys?
João Gabriel: Como o Paulo tem um hall logístico, hoje ele tem muitos grupos de WhatsApp no celular dele e cada grupo tem em torno de 1.800, 2 mil motoboys. Se for contabilizar tudo, temos no mínimo uns 10 mil motoboys que podemos atrair para o nosso sistema quando abrirmos vagas.
Hoje temos em torno de 1.400 registros de entregadores aqui no nosso sistema. Nossa primeira meta de entregadores é chegar nos 10 mil.
Esses 1.400 são cadastros ou são todos ativos?
João Gabriel: São cadastros. Uns 70% passaram pelo crivo e 30% ainda estão aguardando resposta porque a gente viu que falta alguma documentação, por exemplo.
Qual o diferencial da Royo’s em relação aos outros aplicativos de delivery?
Paulo: A gente tem uma política de que, na nossa pirâmide da empresa, o motoboy está em primeiro lugar. Nossa prioridade é sempre deixar ele satisfeito em trabalhar com a gente. Então, questão de pagamento, comprometimento, se a gente prometeu vamos cumprir, isso é primordial.
Eles são engrenagem do negócio, a engrenagem do negócio. Tanto eles, como os clientes. Tem muitos estabelecimentos que não tem restaurante, não tem mesa e eles dependem do delivery.
E a gente sempre planta a sementinha para os estabelecimentos, para fornecer uma alimentação para os motoboys, ter um suporte onde eles possam ficar. Isso é essencial e traz qualidade para eles.
Não queremos deixar o motoboy à mercê na rua. Aqui com a gente ele tem um lugar para carregar o celular, alimentação, banheiro para usar. Então a gente faz uma parceria com a loja para que tenha essa qualidade como motoboy também.
Vocês têm parcerias com empresas que oferecem benefícios para os entregadores ou estabelecimentos?
João Gabriel: Temos parceria com uma empresa que criou uma bag para o motoboy que tem sensores que esquentam a comida. Chega a uma certa temperatura, ela desliga para não queimar, abaixou, ela liga de novo. Ela mantém a temperatura do que saiu da loja.
Também tem parceria com uma empresa de assessoria, que fornece suporte nos marketplaces.
Então, o nosso trabalho é fazer com que a mobilidade para o delivery B2B alcance novos patamares e a gente consiga trazer concorrentes acirrados e a gente faça a qualidade da entrega melhorar cada vez mais.
Quantos estabelecimentos estão atendendo?
João Gabriel: De clientes, hoje, temos em torno de 28 registros. Temos estabelecimentos na zona Sul, no Campo Belo, Santo Amaro, Bela Vista, Santana, Pinheiros, mas também temos lá em Alphaville, em Cidade Ademar, tenho em Guarulhos.
E vocês fazem integração com iFood, 99, Keeta?
João Gabriel: Sim. A Keeta ainda está brigando com as lojas que se a operação for pequena, ela não deixa colocar motoboy próprio.
Mas fazemos integração com todos. Nossa API é aberta, então qualquer sistema que tiver a API aberta, a gente consegue integrar a operação. Se o estabelecimento tiver um sistema no WhatsApp com delivery direto, a gente integra e passa para o nosso sistema. Caso não tenha, existe uma função no mapa onde o estabelecimento pode inserir o pedido também.
Como captaram os primeiros estabelecimentos?
João Gabriel: Os estabelecimentos a gente foi prospectando, alguns o Paulo trouxe como indicação. Quando ele falou: “Estou abrindo a minha empresa, alguns clientes já vieram junto”.
Quantas entregas estão sendo realizadas por mês?
João Gabriel: Em torno de 15 mil a 16 mil pedidos. A gente não ainda é gigantesco, mas até final de 2027, nosso foco é chegar nas 100 mil entregas.
Como funciona a cobrança dos estabelecimentos?
Paulo: A cobrança é semanal, mas alguns clientes preferem pagar diariamente. Pelo próprio sistema o estabelecimento gera as corridas, o motoboy aceita, o relatório fica arquivado e depois eu faço o fechamento para ele conferir o pagamento.
E os motoboys trabalham em um dia e recebem no outro. Os estabelecimentos pagam um valor de diária mais a entrega. A diária de deixar o motoboy exclusivo na loja, proporcional às horas (temos contratos de 4h, 5h e 6h horas), e o valor da taxa de entrega.
Esse valor vai de acordo com a negociação comercial. Cada cliente tem uma necessidade e eu não posso cobrar o mesmo valor para quem está começando e para aquele que já é gigante, que já tem força no mercado.
João Gabriel: Esse valor varia de R$ 50 a R$ 100. Mas depende da loja, porque é diferente o cara que vai trabalhar das 11h da manhã até 13h, de segunda a sexta, num bistrô cinco estrelas, do que vai trabalhar da uma às 4h da manhã numa região perigosa, de favela.
Fazemos todo um estudo para entender e ter uma base de valores. Fazemos uma reunião onde ele vai passar todo o briefing, falar como funciona a operação dele, vamos entender a necessidade e a partir disso vamos estabelecer métricas de valores e de como vamos solucionar a questão logística do estabelecimento.
E o valor mínimo da entrega?
João Gabriel: Hoje o nosso mínimo é R$ 5 para pagar o Motoboy por entrega. Não recebemos isso junto com a diária, mas as entregas vão dar em torno de uns R$ 10 ou mais, vai depender da região.
Também é diferente eu fechar com uma loja que o cara vai sair com cinco hambúrgueres e uma outra loja que ele só pode sair com uma pizza de cada vez e é uma região mais delicada, só de condomínios, onde toda hora ele tem que ir na portaria apresentar o RG. Então, ele não vai fazer 20, 25 entregas, ele vai fazer nove, 10.
Quanto um motoboy da Royo’s consegue faturar por mês? Teve algum recordista?
João Gabriel: Eu tenho motoboy que recebe R$ 500 por semana, eu tenho motoboy que recebe R$2.500 por semana. Tenho motoboy que recebe R$ 1 mil por mês, mas tem motoboy que recebe R$ 10 mil. Além das questões que já falei, tem a questão se ele conhece a região, se é hábil, pontual, se ele faz as entregas de uma forma eficiente ou se ele é “roda presa” como a gente fala.
E eu tenho vários fora da curva. Eu tenho motoboy que faz 15 entregas por dia, mas eu tenho motoboy que faz 70.
Qual a movimentação financeira mensal da empresa?
João Gabriel: A gente começou, em abril ou maio, com faturamento no primeiro mês de R$ 12 mil e hoje estamos batendo na casa dos R$ 300 mil.
Vocês atendem só restaurantes ou outros tipos de estabelecimentos também?
João Gabriel: Hoje a gente atinge hoje todo tipo de delivery. Então, se o cara tiver uma farmácia, um pet shop, qualquer estabelecimento e for delivery, a gente atua. Essa é nossa intenção: atender todos os segmentos de delivery.
Mas o que acontece é que muitas empresas querem contratar o motoboy por entrega e não o motoboy dedicado. E a gente não quer trabalhar assim porque cai muito a qualidade.
Conseguimos conquistar clientes pelo diferencial, que é fornecer um motoboy dedicado, motoboy que vai ficar na sua loja, que vai dar atenção para sua loja.
A gente vai começar esse tipo de serviço a partir do momento que tivermos 100 mil motoboys na nossa base, mas o nosso foco hoje são empresas que querem atuar com motoboy dedicado.
Vocês têm ou pensam em ter pontos de apoio para os motoboys da Royos Express?
João Gabriel: Sim, mas são planos futuros. Queremos colocar pontos de apoio e também colocar tendas nas marginais onde tenham carregadores e um espaço coberto para eles colocarem a bag quando começar a chover.
Ele para a moto tranquilo, num lugar seguro, numa faixa que a gente quer fazer uma parceria com a CET para colocar esse ponto, onde vai ter um ponto que ele pode carregar o celular, que esteja iluminado, que não vai sofrer nenhum assalto, com câmera se possível. Mas isso é um futuro que a gente pensa ainda.
Queremos fazer também bolsões para trabalhar no modo nuvem. Onde, por exemplo, a gente coloca um bolsão perto do Ibirapuera e todos os estabelecimentos da região podem usar os motoboys daquele bolsão.
Além da meta de chegar a 100 mil entregas até o final de 2027, quais outros planos vocês têm traçado?
João Gabriel: Queremos chegar a 100 clientes aqui em São Paulo. Queremos chegar a atender 100 estabelecimentos aqui e aí a gente já consegue fazer um planejamento para crescer a nível do estado de São Paulo. Vamos pegar as regiões mais próximas e ir crescendo até as cidades limites e aí depois a gente vai começar a criar sedes em outros estados. Mas a priori o foco é fazer o crescimento dentro de São Paulo que a gente já sabe que é um polo maravilhoso.
Também queremos crescer em outros mercados, mas para isso é preciso estudar a região, porque é diferente você montar uma empresa de logística aqui em São Paulo, outra coisa é lá no Rio de Janeiro onde tem facções criminosas. Eu não posso colocar um motoboy que mora num morro tal para atuar no outro morro. Então a gente tem que fazer todo um estudo logístico primeiro de regiões.
Hoje a gente tem muita coisa em mente que queremos fazer. Queremos criar um espaço onde o motoboy vai ter, dentro do próprio aplicativo, um lugar chamado Universidade Royo’s. Lá ele vai ter um cursinho de conduta, de ética, de segurança e coisas que ele precisa e vai ter certificado.
Os caras que mais se identificarem com liderança, vamos dar um curso para ser um supervisor de loja, depois um treinador interno para poder trabalhar como gerente. Para quem quer ir para o comercial, parte financeira, marketing. Então estamos criando isso também.
Como vocês enxergam o futuro dos aplicativos regionais de delivery, o futuro do delivery no Brasil?
João Gabriel: Tem tudo para crescer ainda mais. Acho que o mercado é grande. A gente tinha um monopólio que era o iFood, hoje tem um oligopólio que é a Keeta, 99food e iFood, então são três empresas.
E eu acho interessante porque isso faz parte, isso é saudável, é bom. Eu quero que entre novos mesmo e quanto mais marketplace entrar melhor para a gente, porque a gente consegue segmentar. E esse é o futuro.
Cada vez as pessoas querem ficar mais dentro do seu escritório, da sua casa e o delivery chegou para fazer essa função, tanto que a gente percebe que muitos estabelecimentos estão tirando as mesas para ter vaga para poder ter motoboy e são 100% delivery.
Hoje tudo você recebe na sua casa, até porque o tempo hoje virou o bem mais especial e escasso para as pessoas. Hoje 24 horas é pouco.
As pessoas tem muito o que fazer e esse tempo de ir até o lugar, ir até o estabelecimento, ter uma experiência de se sentar e apreciar uma alimentação, ficou mais para um final de semana ou um tempo mais hábil, hoje é o delivery.