“Eu tinha uma filha pequena, aluguel para pagar, enfim, o que todo mundo tem.” Bruno Canuto, de 44 anos, não empreendeu de forma planejada, mas enxergou no setor de mobilidade a saída para um momento difícil: a pandemia do coronavírus. Antes de fundar o Xama Mobilidade Urbana, porém, depois de sair de um cargo da prefeitura de Diamantina (MG), cidade onde nasceu e cresceu, ele atuou como motorista de outros aplicativos.
Foi rodando em plataformas locais na cidade que o gestor percebeu que a insatisfação com a forma que os motoristas eram tratados era um incômodo comum entre ele e os colegas de profissão. Isso levou um grupo de dez condutores a pensar em criar uma plataforma própria. O nome surgiu em tom de brincadeira, conta Bruno. Um dos motoristas sugeriu algo como “Precisou, chama”. Ele gostou da ideia, mas decidiu trocar a grafia para “Xama”, com “x”: “O pessoal vai achar que está escrito errado e vai gravar o nome”, pensou estrategicamente.
A ideia parecia coletiva, mas, na prática, acabou ficando nas mãos dele, conforme compartilha o empreendedor. Bruno conta que pesquisou empresas desenvolvedoras, negociou valores e deu a entrada na criação do aplicativo, mas, quando chegou a hora de quitar os valores necessários, os outros desistiram. Sozinho naquele momento, Bruno recorda que passou quase 24 horas por dia, juntou dinheiro aos poucos e pagou a plataforma por conta própria.
Antes de ser lançado em Diamantina, o Xama foi testado em Bocaiúva (MG), cidade a cerca de três horas de distância. O gestor explica que não tinha recursos para disputar espaço com aplicativos já conhecidos na cidade natal, então, começou onde havia menos concorrência. Ele lembra que, no início, rodava praticamente sozinho, atendendo apenas os clientes que já tinha conquistado como motorista, mas, aos poucos, outros profissionais foram chegando, também frustrados com experiências em outras plataformas.
Depois do teste, há três anos, com Bruno seguindo como gestor e motorista, o aplicativo atua apenas em Diamantina, com cerca de 20 motoristas ativos. “Minha equipe é nota mil”, o gestor reflete preferir não ter, por exemplo, 60 motoristas se isso comprometer o padrão de atendimento. Apesar de manter clientes fixos e parcerias com hotéis, Bruno considera haver muitos desafios na cidade histórica. Segundo ele, há cerca de 10 plataformas de transporte atuando, além de muitos motoristas e grupos de WhatsApp usados para corridas informais. No entanto, ele diz querer que a Xama seja lembrada por oferecer um serviço profissional, ágil, confortável e seguro.
Como foi sua trajetória profissional até começar a empreender no setor de mobilidade urbana?
Bruno Canuto: Entrei nesse ramo em 2021, no auge da pandemia. Eu tinha um cargo comissionado na prefeitura, mas quando passou a eleição eu saí. Naquele momento, estava tudo fechando, o comércio quebrando, e eu tinha uma filha pequena, aluguel para pagar e contas, como qualquer pessoa. A única solução que encontrei foi trabalhar em aplicativos de transporte. Comecei em uma plataforma da minha cidade, que era a única opção disponível. Fiquei um tempo lá, mas ela não tinha muita demanda, e comecei a passar aperto. Depois, fui convidado para trabalhar em outro aplicativo regional, que era o pioneiro da cidade. Entrei como motorista e permaneci por cerca de dois ou três anos.
O problema era que a pessoa que coordenava a plataforma tratava os motoristas muito mal. Eu e mais nove motoristas estávamos insatisfeitos e decidimos criar uma plataforma nossa. Eu fui atrás de tudo: pesquisei empresas desenvolvedoras de software, conversei sobre valores e apresentei a proposta ao grupo. Todos concordaram inicialmente. Na hora de escolher o nome, surgiu a ideia de algo relacionado a “Precisou, chama”. Resolvi escrever com “X”, criando o nome Xama Mobilidade Urbana, porque imaginei que as pessoas achariam estranho por estar escrito errado e acabariam memorizando.
Eu dei a entrada para desenvolver a plataforma usando uma pequena reserva financeira que tinha. A ideia era que depois todos ajudassem a concluir o pagamento, mas quando a estrutura ficou pronta e chegou a hora de pagar o restante, todo mundo desistiu. Fiquei sozinho. Passei a trabalhar, praticamente, 24 horas por dia para juntar dinheiro e pagar a plataforma inteira. Quando ficou pronta, eu já não tinha mais recursos para investir em divulgação. Como os aplicativos da minha cidade já eram maiores, decidi começar em outra cidade, Bocaiúva (MG), onde havia menos concorrência. Fiquei lá cerca de um ano e meio.
Depois, me desentendi com a plataforma em que continuei trabalhando como motorista em Diamantina (MG) e resolvi apostar totalmente no meu próprio negócio. Formalizei tudo, trouxe o Xama para minha cidade e comecei a operar sozinho, atendendo apenas minha clientela particular. Aos poucos, outros motoristas vieram trabalhar comigo e a empresa foi crescendo naturalmente. Hoje, a Xama Mobilidade Urbana está há três anos ativa em Diamantina.
Onde você nasceu e cresceu?
Bruno Canuto: Nasci e cresci aqui, sou diamantinense. É uma cidade muito tranquila, histórica e com boa qualidade de vida. Temos cachoeiras, natureza e um ritmo mais calmo do que nas grandes cidades. Por outro lado, o custo de vida é alto justamente por ser uma cidade histórica. Muita gente pensa que o turismo movimenta tudo, mas não é bem assim. Temos eventos importantes, como a Vesperata, que trazem muito movimento, mas isso acontece em períodos específicos do ano. Fora dessas épocas, o fluxo diminui bastante.
Além disso, a cidade não tem muitas opções de emprego. Não temos grandes indústrias e a economia gira muito em torno do comércio local. Conseguir um emprego que pague acima da média é difícil. Apesar disso, é uma cidade segura e tranquila para viver. Na minha infância era ainda mais sossegada. Sempre tive uma boa qualidade de vida aqui.
Quando criança, você sonhava em trabalhar com algo parecido com ter a própria empresa?
Bruno Canuto: Eu queria trabalhar com processamento de dados. Quando terminei os estudos, pretendia seguir nessa área, mas meus pais eram separados e minha mãe se mudou de cidade. Como eu era o filho mais velho, fui ajudá-la. Ela tinha uma padaria e acabei trabalhando com ela. A rotina era pesada demais: u começava às 5h e terminava por volta das 21h. Por causa disso, não consegui seguir o caminho que tinha planejado inicialmente.
Desde pequeno, eu gostava de trabalhar. Adorava ajudar meu tio na mercearia dele durante as férias e nos finais de semana. Também gostava de acompanhar parentes caminhoneiros, ajudar a carregar caminhão e participar das atividades. Sempre tive esse perfil, gostava de estar envolvido em alguma atividade e nunca tive medo de trabalho.
O que você aprendeu nos trabalhos anteriores que leva para sua atuação como gestor hoje?
Bruno Canuto: A principal coisa é que eu não tenho preguiça nem medo de trabalhar. Isso eu aprendi desde muito novo. Até hoje, se aparece uma corrida de madrugada ou algum problema para resolver, eu levanto e vou atender. Tem cliente que agenda corrida para 3h da manhã e eu estou lá. Esse comprometimento vem justamente de tudo o que vivi trabalhando desde cedo.
Como foi o processo para tirar o aplicativo do papel?
Bruno Canuto: Quando entrei em contato com a empresa desenvolvedora do software, eles me disponibilizaram uma plataforma de testes. Passei alguns dias utilizando para entender o funcionamento e gostei bastante. Depois disso, comecei a resolver toda a parte burocrática. Primeiro, precisei definir o nome e criar a logomarca. Contratei profissionais para desenvolver a identidade visual e depois fui atrás de toda a documentação necessária.
Uma das etapas mais trabalhosas foi publicar o aplicativo nas lojas. Existe muita burocracia para aprovar tudo corretamente. Inclusive, já troquei a logomarca algumas vezes desde o lançamento. Foi um processo longo, mas aos poucos consegui colocar tudo para funcionar.
Quanto foi necessário investir?
Bruno Canuto: O investimento mais caro não é a plataforma. Hoje, é possível comprar uma plataforma relativamente boa por valores entre R$ 2 mil e R$ 5 mil. O que realmente pesa é o marketing. Além da compra da plataforma, você precisa abrir empresa, criar CNPJ, pagar taxas, investir em divulgação na internet, panfletagem e outras ações. Considerando tudo isso, acredito que hoje uma pessoa precise investir entre R$ 10 mil e R$ 15 mil para começar de forma estruturada.
Em quanto tempo a empresa começou a se sustentar financeiramente?
Bruno Canuto: Demorou cerca de dois anos. Durante esse período eu ainda precisava tirar dinheiro do próprio bolso para manter tudo funcionando. O primeiro ano foi ainda mais difícil porque eu não cobrava nada dos motoristas. Depois, comecei a cobrar para conseguir manter os custos da plataforma. Mas, de forma geral, foram cerca de dois anos até começar a sentir um retorno financeiro mais consistente.
Em que momento você percebeu que o aplicativo estava “dando certo”?
Bruno Canuto: Quando começaram a aparecer tantas chamadas que alguns clientes ficavam sem atendimento porque os motoristas não davam conta. Quando você vê demanda sobrando e percebe que precisaria de mais motoristas para atender todo mundo, entende que o negócio realmente está crescendo. Foi nesse momento que pensei: “Agora a coisa está funcionando”.
Como aconteceu a captação dos primeiros motoristas?
Bruno Canuto: Foi praticamente tudo no boca a boca. Como eu já trabalhava no setor há algum tempo, os motoristas me conheciam. O primeiro motorista entrou logo depois que soube que eu tinha saído da outra plataforma. Depois veio outro e mais outro… Um motorista indicava para outro e a equipe foi crescendo naturalmente. Motorista conversa muito entre si. Quando alguém ficava insatisfeito em outra plataforma, acabava ouvindo falar da nossa e procurava saber como funcionava. Foi assim que consegui montar a equipe que tenho hoje.
Teve alguém ou algum grupo que você considera fundamental para a sobrevivência do negócio?
Bruno Canuto: Sem dúvida, os motoristas. Eles são a principal engrenagem do negócio. Você pode ter clientes, mas se não tiver motoristas para atender, a operação simplesmente não funciona. A equipe foi essencial para a empresa chegar até onde chegou.
No começo, eu não tinha dinheiro para investir em marketing, então o valor que os motoristas pagavam servia apenas para manter a plataforma funcionando e pagar a contabilidade. Eles mesmos ajudavam na divulgação: conversavam com clientes, indicavam o aplicativo e ajudavam a espalhar o nome da empresa pela cidade. Hoje, temos divulgação na internet, parceria com jornal local, patrocínio esportivo e outras ações, mas, no início, quem realmente ajudou a construir a marca foram os motoristas.
Quantos motoristas estão ativos atualmente na plataforma?
Bruno Canuto: Hoje, temos cerca de 20 motoristas ativos e a maioria está comigo desde o início. É uma equipe relativamente enxuta, mas prefiro trabalhar com qualidade. Já passaram muitos motoristas pela empresa, mas procuro manter profissionais comprometidos e alinhados com a proposta da plataforma. Exigimos que o motorista possua EAR (Exerce Atividade Remunerada) na carteira de habilitação, seguro APP (Acidentes Pessoais de Passageiros) e toda a documentação necessária. Se não estiver dentro das exigências, não aceitamos o cadastro.
Como funciona o modelo de cobrança e remuneração da plataforma?
Bruno Canuto: A maioria das plataformas cobra um percentual por corrida, normalmente em torno de 20%, algumas até chegam a cobrar 25% quando a corrida é paga no cartão. Eu resolvi trabalhar de forma diferente. Durante o primeiro ano, não cobrei nada dos motoristas. Depois, passei a cobrar uma mensalidade fixa. Atualmente, cada motorista paga R$ 350 por mês e recebe integralmente o valor das corridas que realiza. Por isso, o valor que aparece para o motorista na corrida é exatamente o valor que ele recebe, não existe desconto por corrida.
Além disso, muitos clientes entram em contato diretamente com os motoristas. Mesmo nesses casos, exigimos que a corrida seja registrada na plataforma. Chamamos esse procedimento de “maçaneta”: o motorista abre a corrida manualmente no sistema para que tudo fique registrado e monitorado.
É preciso olhar para os dois lados. Você precisa entender a realidade dos motoristas, mas também precisa manter a empresa funcionando. Quando existe respeito e diálogo, a relação fica muito melhor. Eu procuro tratar os motoristas da forma que gostaria de ter sido tratado quando trabalhava para outras plataformas. Isso faz diferença.
Por que você escolheu trabalhar com mensalidade em vez de percentual por corrida?
Bruno Canuto: Porque eu também sou motorista e conheço a realidade da profissão. Sempre procurei encontrar um equilíbrio entre o que é bom para a empresa e o que é justo para quem está trabalhando na rua. Com a mensalidade fixa, o motorista sabe exatamente quanto vai pagar e não perde parte da renda a cada corrida realizada. Isso ajudou muito a manter a equipe satisfeita.
Qual é o valor mínimo de uma corrida?
Bruno Canuto: Atualmente, a corrida mínima custa R$ 13,50. Esse valor cobre aproximadamente trajetos de até 800 m ou 1 km. O valor mínimo é mais alto do que em algumas cidades porque Diamantina tem uma característica muito particular: as ruas são de pedra e possuem muitas irregularidades. Isso gera um desgaste enorme nos veículos. Os custos de manutenção são elevados e isso precisa ser considerado na composição das tarifas.
Qual é o valor médio pago por quilômetro rodado?
Bruno Canuto: Hoje, o quilômetro rodado está em torno de R$ 1.
Quanto um motorista costuma faturar utilizando somente a plataforma?
Bruno Canuto: Isso depende muito da dedicação de cada profissional. Tem motorista que utiliza a plataforma como atividade principal e outros que trabalham apenas em horários específicos. De forma geral, existem motoristas que faturam cerca de R$ 3 mil por mês, enquanto outros chegam a R$ 8 mil. Tudo depende da disponibilidade e do volume de trabalho realizado.
Como é sua equipe atualmente?
Bruno Canuto: Além dos motoristas, tenho a contabilidade, que me dá todo o suporte administrativo de que preciso, e também tenho uma profissional responsável pelo marketing da empresa. Tenho muito orgulho da equipe que construí.
Como é sua rotina como gestor hoje?
Bruno Canuto: Eu continuo trabalhando como motorista. Tenho clientes fixos, parceria com hotel e continuo atendendo corridas. Mas, a rotina de gestor é praticamente 24 horas por dia. Como a plataforma funciona on-line, qualquer problema de internet ou servidor pode afetar o sistema. Quando isso acontece, os motoristas ligam, os clientes entram em contato e eu preciso acionar o suporte técnico. Além disso, sempre surgem dúvidas, solicitações e situações para resolver. Então, é uma atividade que exige acompanhamento constante.
Qual foi o momento mais difícil desde que começou com o aplicativo?
Bruno Canuto: O momento mais difícil foi quando começaram a surgir muitos aplicativos na cidade. A concorrência aumentou muito e o mercado acabou ficando dividido. Quando isso aconteceu, ainda estávamos construindo nossa presença e não tínhamos o mesmo reconhecimento das outras empresas. Foi nesse período que conversei com os motoristas e expliquei que, para continuar crescendo, precisaríamos investir mais em divulgação. Eles entenderam a situação e decidiram ajudar. Dividimos os custos das campanhas e conseguimos fortalecer a marca.
Qual você enxerga que foi a principal mudança em si mesmo depois de ter começado a empreender?
Bruno Canuto: A principal mudança foi a flexibilidade de horário. Como tenho uma filha pequena, consigo levá-la para a escola, buscá-la e organizar melhor minha rotina. Se eu estivesse trabalhando em um emprego com horário fixo, provavelmente, não teria essa liberdade. Hoje, consigo programar meus compromissos de forma mais flexível. Por outro lado, empreender não é fácil, existem vantagens, mas também existem muitas responsabilidades e preocupações.
Hoje, a plataforma atua apenas em Diamantina?
Bruno Canuto: Atualmente, sim. Houve oportunidades para expandir para outras cidades, mas fiz algumas análises e percebi que administrar uma operação à distância seria muito desgastante. Aqui, em Diamantina, eu conheço os motoristas, os clientes e consigo resolver os problemas rapidamente. Em outra cidade, seria muito mais difícil.
Quantas pessoas já baixaram o aplicativo?
Bruno Canuto: Acredito que o aplicativo já tenha alcançado algo em torno de três mil downloads. Claro que parte dessas pessoas pode ter desinstalado o aplicativo ao longo do tempo, então é difícil saber exatamente quantos usuários continuam ativos.
Quantas corridas a plataforma realiza atualmente?
Bruno Canuto: Isso varia bastante ao longo do ano. No início do ano, é um período mais fraco e a média gira em torno de duas mil corridas mensais, por exemplo. Antigamente, os números eram muito maiores. Em épocas de eventos importantes, chegávamos a registrar entre seis e sete mil corridas por mês. O aumento da concorrência reduziu bastante esse volume.
Qual é o faturamento médio da empresa atualmente?
Bruno Canuto: Atualmente, o faturamento bruto gira em torno de R$ 30 mil a R$ 40 mil por mês. Depois dos custos, o resultado líquido fica, aproximadamente, entre R$ 15 mil e R$ 20 mil. Mas, esses números oscilam bastante porque o mercado mudou muito nos últimos anos.
Você tem meta para o faturamento quando fechar 2026?
Bruno Canuto: Hoje, está difícil fazer previsões. O mercado mudou muito. Se a gente consegue fazer 20 corridas por dia, já considero um resultado positivo. Antigamente, os motoristas faziam facilmente 30, 40 ou até 50 corridas por dia. Chegar a 30 já está difícil. O comércio em Diamantina caiu bastante e o número de aplicativos e motoristas aumentou muito. Atualmente, existem cerca de 500 motoristas e dez plataformas para uma cidade de aproximadamente 45 mil habitantes. Não existe demanda suficiente para todo mundo.
Antes do Carnaval, eu e outros proprietários de aplicativos sentamos para conversar e percebemos que seria interessante criar uma parceria. Fizemos um acordo que permitiu aos motoristas trabalharem em três plataformas diferentes. Durante o Carnaval, a experiência foi muito positiva. Conseguimos atender melhor a demanda e oferecer cobertura, praticamente, durante todo o dia. Ainda estamos avaliando os resultados, mas foi uma experiência importante.
Com essa experiência, vocês chegaram a estudar a criação de uma cooperativa na cidade?
Bruno Canuto: Sim, analisamos essa possibilidade, mas acabamos desistindo. A legislação muda constantemente e a criação de uma cooperativa exigiria investimento financeiro. Além disso, mesmo com a cooperativa, não seria possível obrigar outras plataformas a participarem. Então, concluímos que o investimento não resolveria os principais problemas do mercado local.
Você tem planos de expandir?
Bruno Canuto: Sim, já fui procurado por pessoas interessadas e cheguei a apresentar propostas. Algumas gostaram da ideia, mas acabaram desistindo por receio de empreender. Então, as negociações não avançaram, mas continuo aberto a oportunidades que façam sentido para o negócio.
Você tem metas específicas para os próximos anos?
Bruno Canuto: Eu tinha alguns planos, mas resolvi desacelerar por causa do cenário atual. A plataforma possui uma funcionalidade semelhante ao modelo do InDrive, em que o motorista consegue negociar o valor da corrida diretamente com o passageiro em determinadas situações. É um recurso que pode ser ativado futuramente, mas, no momento, não considero que seja a hora certa para fazer novos investimentos.
Do que você mais se orgulha na sua trajetória até aqui?
Bruno Canuto: De ter conseguido sobreviver até aqui. Já existiram plataformas muito maiores do que a minha operando em Diamantina e que não conseguiram permanecer. Algumas ficaram um ano no mercado e fecharam. Nós estamos há três anos funcionando e continuamos ativos. Isso, para mim, é uma grande vitória.
Como você enxerga o futuro dos aplicativos regionais de mobilidade urbana no Brasil?
Bruno Canuto: Pelo menos na realidade que eu conheço, se não houver mais fiscalização e apoio dos órgãos públicos, muitos aplicativos regionais vão acabar fechando. A concorrência está aumentando de forma desordenada. Muitas pessoas entram nesse mercado sem estudar a realidade local, sem planejamento e sem cumprir as exigências necessárias. Se continuar assim, acredito que apenas algumas empresas conseguirão permanecer.
Existem muitos motoristas trabalhando de forma irregular. Algumas pessoas operam sem cumprir exigências que são obrigatórias para quem atua corretamente. Nós buscamos seguir todas as normas, mas muitas vezes quem está regularizado acaba sendo fiscalizado enquanto quem trabalha de forma clandestina continua atuando normalmente. Isso gera uma concorrência muito desigual.
Sinceramente, hoje, eu diria que trabalhar com mobilidade urbana não compensa como antes. O retorno financeiro não acompanha o nível de desgaste. Como gestor, fico praticamente 24h por dia envolvido com a operação. Existe desgaste físico e mental. Se surgisse uma oportunidade interessante em outra área, provavelmente, eu consideraria deixar a plataforma e investir em outra coisa.
O que os aplicativos regionais precisam ter para competir com grandes plataformas?
Bruno Canuto: Além do apoio dos municípios, precisam oferecer segurança, organização e atendimento profissional. O passageiro precisa saber quem está dirigindo, qual é o veículo, qual será o valor da corrida e ter uma empresa responsável caso aconteça algum problema. Esses fatores fazem toda a diferença para a credibilidade do serviço.
Qual legado você quer de deixar na sua cidade?
Bruno Canuto: Gostaria de deixar a marca de um serviço profissional, com agilidade, conforto e segurança. Tenho muito orgulho da equipe que construímos, recebemos elogios com frequência e procuramos manter um padrão de atendimento de qualidade. Eu sempre preferi trabalhar com qualidade em vez de quantidade. Poderíamos ter mais motoristas, mas prefiro manter uma equipe comprometida e confiável. Não tenho do que reclamar dos profissionais que trabalham comigo. Minha equipe é nota mil.