“A solução que nós criamos é o cooperativismo de plataforma e o modelo de economia circular.” Nascido e criado em Goiânia (GO), Marcelo Conrado, de 59 anos, atua como gestor de um aplicativo regional de mobilidade que nasce a partir de um modelo de sustentabilidade. Com uma infância que ele define como simples e feliz, entre seis irmãos, brincadeiras na rua e acampamentos à beira de rios, formou-se nesse contexto o sonho de ser agrônomo. Formou-se técnico em agrimensura na Escola Técnica Federal (hoje Instituto Federal do estado), depois engenheiro agrônomo pela Universidade Federal de Goiás (UFG).
Ele compartilha que a carreira ganhou contornos mais amplos ao migrar para o Instituto Cidadão Consciente Participativo (ICCC Brasil), em que teve forte contato com as ideias de cidadania e desenvolvimento sustentável. Mais tarde, entre 2018 e 2021, assumiu a coordenação de parques tecnológicos no governo estadual. Foi nesse ambiente, trabalhando junto a universidades e centros de pesquisa, que o gestor começou a estudar o mercado de transporte por aplicativos. Em 2022, Marcelo conta que recebeu um convite decisivo do então presidente da Organização das Cooperativas Brasileiras (OCB) em Goiás para estruturar uma solução cooperativista para os trabalhadores por aplicativo, o que, dois anos depois, deu origem ao aplicativo Daki.
Como foi sua trajetória profissional até chegar ao Daki?
Marcelo Conrado: Trabalhei “no agro”, no sudoeste do estado [Goiás], quando o setor estava se fortalecendo. Depois fui para o Instituto Cidadão Consciente Participativo, que trabalhava cidadania e sustentabilidade. Sou especialista em cooperativismo, que cresce muito aqui em Goiás: as cooperativas representam cerca de 22% do PIB do estado. Entre 2018 e 2021, fui convidado por um deputado para coordenar parques tecnológicos. Lá, trabalhamos muito com tecnologia, sustentabilidade, fertilizantes adaptados ao solo brasileiro, redução da dependência de importação. Também desenvolvemos plataformas de sustentabilidade e inovação pelo Brasil. Nesse período, fizemos estudos sobre várias áreas, inclusive, a de transporte por aplicativos.
Você sempre quis trabalhar com isso, pensava em algo ligado a um empreendimento?
Marcelo Conrado: Sempre quis ser agrônomo. Eu gostava de natureza, de campo. Quando passei no vestibular, perguntavam se eu ia fazer Medicina, mas eu dizia que era Agronomia mesmo. Sempre gostei dessa área.
E como surgiu a ideia de criar o aplicativo?
Marcelo Conrado: Quando saí do governo, o presidente da Organização das Cooperativas Brasileiras (OCB) me chamou e disse que queria uma solução para essa categoria dentro do cooperativismo. Já havia uma sala pronta no InovaCoop Goiás, um centro de inovação da OCB no estado, desenvolvida em conjunto com o Sebrae-GO, para acelerar a atualização tecnológica e ampliar a competitividade das cooperativas goianas.
Nesse momento, em 2022, os motoristas se organizavam em grupos de WhatsApp para segurança e apoio. A gente pegou líderes desses grupos, fez reunião e começou. Eles pediram que eu fosse o presidente porque motorista não para e não teria tempo para tocar o processo.
Para o lançamento do aplicativo, fizemos dois anos de estudo: percorri o Brasil para entender o que deu certo e o que deu errado em cooperativas e aplicativos regionais. Muitas tinham problemas sérios de gestão. Também precisei entender a cabeça do trabalhador por aplicativo.
Onde você nasceu e cresceu, e como foi?
Marcelo Conrado: Eu nasci em Goiânia. Sou descendente de alemães, meus avós vieram para uma colônia próxima à cidade de Goiás, fugindo da guerra. Meu avô era alfaiate e acabou trabalhando para pessoas importantes na formação da cidade. Meu pai trabalhou em uma grande empresa e chegou a ser presidente do sindicato dos comerciantes. Ele tinha uma visão muito forte de sociedade e meio ambiente.
Minha infância foi muito boa. Família unida, seis irmãos, convivência simples, liberdade para brincar na rua. Meu pai gostava muito de natureza, a gente acampava em rios. Minha mãe, hoje com 92 anos, sempre foi muito ativa, separa resíduos há mais de 40 anos. Essa consciência ambiental veio de casa.
O que você aprendeu nos trabalhos anteriores que traz para a gestão do aplicativo?
Marcelo Conrado: Fiz especializações, como de cooperativismo na Fundação Dom Cabral, que deram uma visão global. Trabalhei muito com ESG (Ambiental, Social e Governança, em inglês), cidadania, sustentabilidade. A gente sempre falava de “casa comum, responsabilidade de todos”. Eu trago muito essa visão de coletividade, de que cada um precisa fazer sua parte, seja na família, no município, no mundo. Isso eu aplico na cooperativa, não só pensando na renda do motorista, mas na consciência ambiental, social e de união da categoria.
Por exemplo, hoje, temos programa de reflorestamento: o passageiro pode doar R$ 1 ou R$ 1,50 para plantio de árvores. Já plantamos mais de 5 mil ipês no Caminho de Cora Coralina, uma trilha popular em Goiás, e queremos chegar a 100 mil, criando o maior corredor de ipês do mundo.
Especialmente com essas pesquisas que fizeram, o que vocês identificaram como problema no mercado atual?
Marcelo Conrado: O mercado é dominado por três grandes multinacionais que ficam com de 25% a 50% do valor das corridas. O motorista fica com remuneração muito baixa, sem segurança, sem proteção adequada. Isso gera frota sucateada, risco para os motoristas e passageiros, e evasão de bilhões da economia local. As prefeituras não recebem ISS (Imposto Sobre Serviços de Qualquer Natureza), o estado não ganha, o dinheiro sai daqui.
Como funciona o modelo do cooperativismo na plataforma?
Marcelo Conrado: No Daki, 85% do valor da corrida vai para o motorista e 15% fica na cooperativa. Mas, esses 15% retornam em benefícios para o cooperado. O dinheiro não sai do estado, pagamos ISS para a Prefeitura e estimulamos a economia local. O motorista é dono. Ele tem voz, participa das decisões e ajuda a definir o valor do quilômetro rodado com base nas informações reais de custo.
Muitos motoristas acham que é “mais um aplicativo”, eles já foram muito prejudicados por outras plataformas e ficam desconfiados. É difícil o motorista entender que aqui ele é dono, que tem voz. Cooperativismo leva tempo para ser compreendido.
Como foi o processo desde que a ideia de criar o aplicativo surgiu até o início da operação?
Marcelo Conrado: Em junho de 2024, a gente estava com um aplicativo pronto e começou alguns testes. Os motoristas queriam ganhar mais de R$ 2 por quilômetro. Naquele momento, ainda com veículos a combustão, colocamos corrida para o passageiro a R$ 2,50 o quilômetro, e ficava R$ 2,12 para o motorista. Tinha motorista insatisfeito, mas como a gente tinha poucos, cerca de 90, fizemos campanha e a demanda veio muito grande. Aí a gente parou e reorganizou, para equilibrar passageiro e motorista, e depois retomou.
Conseguimos apoio da OCB, do Sebrae, setor produtivo, governo do estado e parcerias importantes como a FIA (Federação Internacional de Automobilismo) e a Associação Comercial de Aparecida de Goiânia. A FIA tem como missão mobilidade e se interessou pelo modelo, aí o projeto passou a ter ambição de ser referência mundial. Também, trabalhamos forte com a segurança pública de Goiás, criamos um pronto atendimento. Em caso de intercorrência, deslocamos equipe de moto e acionamos forças públicas se necessário.
E nesse início, de que maneira vocês captaram motoristas e passageiros?
Marcelo Conrado: Nós fizemos algumas campanhas em rádio, principalmente nas rádios que tinham audiência dos motoristas de aplicativo. Eles gostavam muito da ideia quando ouviam, mas, quando a gente falava que precisava parar para entender o que é cooperativismo e pagar a cota de integralização de R$ 200, muitos desistiam. Esse valor de integralização pode ser dividido em quatro vezes e é pago só uma vez.
Fizemos campanha por cerca de três meses e conseguimos menos de 100 motoristas. Mesmo assim, decidimos iniciar um piloto. Quando lançamos, por causa do apoio institucional que conseguimos, com comércio, maçonaria e associações, começou a surgir demanda de passageiros. Só que, como tínhamos poucos motoristas e uma área muito grande para cobrir, não conseguimos atender a todas as corridas.
Então, decidimos parar, reorganizar e estabelecer uma meta mínima de 500 motoristas antes de fazer uma campanha maior para passageiros. Entendemos que não podíamos abrir para toda Goiânia e região metropolitana do estado com pouca oferta. A estratégia é nichos e parcerias: comércio, grupos, eventos, rotas. A 99 fez isso por região e nós também vamos equilibrar dessa forma, buscando parcerias específicas com empresas, eventos e grupos organizados, para equilibrar oferta e demanda. O grande desafio é exatamente esse equilíbrio entre motorista e passageiro no início.
O cooperado paga só a integralização ou existe taxa por corrida?
Marcelo Conrado: Ele paga R$ 200 uma única vez. A cooperativa retém 15% por corrida para operação e benefícios. O lucro anual, quando houver, é dividido entre os cooperados.
Qual foi o investimento inicial para o aplicativo?
Marcelo Conrado: O aplicativo custou cerca de R$ 9 mil para iniciar, com pagamento por corrida. Com campanhas de rádio, panfletagem, site, estrutura básica e despesas administrativas, o investimento inicial ficou em torno de R$ 40 mil, com apoio de parcerias como o Sicoob (Banco Cooperativo Sicoob S.A.).
Como funciona a estrutura interna da cooperativa, como os cargos e as eleições para presidência?
Marcelo Conrado: Temos presidente, vice-presidente, tesoureiro e secretário no conselho. O estatuto prevê rotatividade: a cada eleição de quatro anos tem que trocar, pelo menos, um terço do conselho de administração, ninguém pode se perpetuar. A ideia, quando o modelo estiver sólido, é ampliar para outros estados e talvez trabalhar numa estrutura mais ampla, como federação ou grupo de cooperativas.
Hoje, o trabalho é praticamente voluntário, eu não recebo salário da cooperativa. Minha renda vem da minha empresa na área de sustentabilidade. O contrato com a gestão externa é de risco: 3% do lucro líquido.
No aplicativo, você continua sendo o gestor principal mesmo com parcerias de gestão?
Marcelo Conrado: Sim. Temos conselho de administração, mas contratamos uma diretoria executiva. A OCB oferece consultorias e sugeriu buscarmos alguém forte na área jurídica e captação de recursos. Firmamos parceria com um escritório de advocacia que atua internacionalmente, e com a Associação Comercial de Aparecida de Goiânia. Eles ajudam na gestão jurídica, contábil, captação de recursos e análise estratégica.
Quanto tempo o aplicativo demorou para se pagar?
Marcelo Conrado: Em cerca de três meses, conseguimos cobrir o investimento inicial e organizar caixa, mas o grande desafio é equilibrar a quantidade de motorista e passageiro.
Em quais cidades vocês estão atuando hoje?
Marcelo Conrado: Atuamos em Goiânia e região metropolitana, cidades como Aparecida de Goiânia, Trindade, Senador Canedo, Goianira e Nerópolis. Estamos crescendo por regiões, para equilibrar motorista e passageiro.
E vocês pensam em expandir para outras áreas?
Marcelo Conrado: Sim. Aparecida de Goiânia está se tornando um polo logístico importante. Estamos estruturando rotas corporativas, transporte de funcionários, logística regional e outras frentes que ampliam o modelo além da corrida comum.
Qual foi o momento mais difícil desde que vocês começaram?
Marcelo Conrado: O momento mais difícil foi o início, quando fomos convocar os motoristas e eles não queriam parar para entender o cooperativismo nem pagar a cota de R$ 200. Eles diziam: “Eu não paro. Se eu parar, não pago minhas contas”. Então, a gente fez dois anos de estudo, voltou com o projeto estruturado, mas travou nessa barreira. Foi aí que o presidente da OCB ajudou muito, mostrando que a história das cooperativas é assim mesmo, que leva anos para as pessoas entenderem e aderirem. Quando começam a funcionar e as pessoas veem o benefício coletivo, aí aceleram. Mas até chegar nesse ponto exige persistência, gestão e apoio institucional.
Outro desafio grande foi montar uma equipe de gestão qualificada sem ter recursos no início. Tivemos que buscar parcerias, como com a Associação Comercial de Aparecida de Goiânia, para estruturar a gestão e conseguir atrair investimentos.
Quantos motoristas estão ativos no aplicativo atualmente? E passageiros, quantos já se cadastraram na plataforma?
Marcelo Conrado: Temos cerca de 280 motoristas ativos e, aproximadamente, 15 mil passageiros cadastrados.
Os motoristas operam com crédito pré-pago?
Marcelo Conrado: O cooperado paga uma cota única de R$ 200 para integralização, que pode ser parcelada. Não há mensalidade. A cooperativa retém 15% por corrida, e isso vira operação e benefícios para os cooperados. O lucro apurado no fim do ano é dividido entre todos (ainda foi pouco no último fechamento, porque está no início). Eles colocam um crédito pré-pago, o mínimo de recarga é R$ 10. A lógica é simples e o motorista assimilou bem. No fim, ele olha principalmente para o valor do quilômetro e o volume de corridas.
Qual é o valor da corrida mínima para o passageiro e para o motorista?
Marcelo Conrado: Para o motorista, o mínimo é R$ 10 até 3 km. Para o passageiro, o valor mais baixo é R$ 2,50 por quilômetro rodado. O motorista define o valor do quilômetro dentro do modelo cooperativista.
Vocês fazem, em média, quantas corridas por mês?
Marcelo Conrado: Ainda estamos numa média de cinco a seis corridas por dia por motorista no Daki, mas com valor por quilômetro acima do mercado, então, quando toca eles pegam. Queremos chegar a uma média de 20 corridas por motorista antes de expandir fortemente. Hoje, o Daki representa cerca de 20% da renda total do motorista.
Quanto um motorista ganha, em média, na plataforma?
Marcelo Conrado: No Daki, hoje ele tira, em média, entre R$ 600 e R$ 800 por mês, porque ainda estamos em fase de crescimento. Nosso objetivo é que o motorista tenha renda líquida próxima de R$ 5 mil, com planejamento financeiro adequado.
Qual é o faturamento médio mensal da cooperativa?
Marcelo Conrado: Ainda está abaixo de R$ 30 mil mensal, dentro dos 15% retidos, mas a projeção, com os 500 veículos elétricos e parcerias, é movimentar cerca de R$ 15 milhões por mês nos próximos seis meses.
Pode contar um pouco sobre essa futura frota de 500 veículos elétricos?
Marcelo Conrado: Estamos pleiteando um fundo garantidor do Governo do Estado de R$ 50 milhões para viabilizar a aquisição de um piloto de 500 veículos elétricos. Isso vai dar um impulso muito grande. Esses veículos vão gerar uma demanda enorme de energia, então, já temos parceiros interessados em investir valores semelhantes para infraestrutura energética, como eletropostos. Essa categoria é a maior consumidora de combustível do Brasil. Se migrar para energia elétrica, o impacto é muito grande. Isso reduz em até 95% a emissão de poluentes. Os veículos vão ter câmeras externas e internas, leitura de placas, monitoramento em tempo real e integração com forças de segurança.
Como funcionará o acesso dos motoristas aos veículos elétricos?
Marcelo Conrado: Muitos motoristas têm nome negativado e veículos sucateados. Estamos fazendo parceria com Procon e outras instituições para renegociação de dívidas, organização financeira e melhoria de score.
Também teremos veículos alugados dentro do modelo elétrico, para que o motorista possa melhorar a renda, organizar a vida e depois adquirir o próprio carro.
Quanto vocês pretendem faturar quando fechar 2026?
Marcelo Conrado: Hoje, ainda estamos movimentando algo entre R$ 25 mil e R$ 30 mil na cooperativa, dentro dos 15%. Mas com as parcerias estruturadas e a entrada de 500 veículos elétricos, nossa meta é movimentar cerca de R$ 15 milhões por mês no horizonte de seis meses, acelerando com investimento, mídia e estratégia.
Como você enxerga o futuro dos aplicativos regionais no Brasil?
Marcelo Conrado: Esse lucro que hoje fica com as multinacionais é o grande gargalo. Então, eu não tenho dúvida de que haverá migração para aplicativos regionais, seja na iniciativa privada ou no cooperativismo. Só no modelo cooperativo o motorista tem poder de definir preço e participar da gestão. Mas não é simples, exige planejamento, gestão forte, parcerias, recurso e paciência. O maior desafio é equilibrar motorista e passageiro no início. Muitos aplicativos regionais quebram por não conseguirem fazer esse balanço.
Eu acho que o caminho vai ser esse, principalmente com a regulamentação que está vindo. A maior reclamação do motorista hoje é o preço do quilômetro rodado. Pela forma como a regulamentação está sendo discutida, pode haver redução no ganho do motorista e aumento de custos para ele, como a questão do INSS. Se baixar o valor da corrida e aumentar custo, fica muito complicado.
O que os aplicativos regionais precisam para dominar o mercado, especialmente frente às multinacionais?
Marcelo Conrado: O principal é gestão, planejamento estratégico e recurso no início. Não é só ter um aplicativo e colocar no ar. O maior erro é querer abrir para todo mundo sem ter equilíbrio entre motorista e passageiro. Se tiver pouco motorista, queima o aplicativo porque não atende. Se tiver motorista sem volume de corrida, ele sai. Esse balanço é muito complexo no começo.
Também precisa de parcerias fortes, com setor público, setor produtivo, associações, instituições, para gerar demanda, dar credibilidade e estruturar o projeto. No caso das cooperativas, é fundamental buscar apoio institucional antes de lançar.
Outro ponto é garantir duas coisas para o motorista: valor justo por quilômetro rodado e volume de corridas. O motorista quer basicamente isso. Se um aplicativo regional conseguir oferecer bom valor por quilômetro e volume consistente, ele migra.
Além disso, é preciso ter paciência. Não é da noite para o dia. Assim como cooperativas de crédito levaram décadas para se consolidar, os aplicativos regionais precisam de tempo para criar musculatura e competir de forma mais forte com as multinacionais.
Qual legado você quer deixar na sua região?
Marcelo Conrado: Eu quero deixar a marca da união e da consciência coletiva. Essa categoria trabalha muito, mas precisa entender a força que tem: são 2 milhões de trabalhadores pelo Brasil; se eles forem unidos, podem transformar a própria realidade. Eu quero que eles entendam que fazem parte de um todo. Se plantarem uma árvore por ano, se cuidarem do lixo, se respeitarem as pessoas, isso muda o mundo. O cooperativismo ensina que juntos somos mais fortes. Essa é uma das minhas maiores motivações. Se eu conseguir expandir isso nacionalmente e unir essa categoria em torno do cooperativismo, vou ficar muito feliz. Esse é o maior desafio da minha vida.