“Minha mãe sempre teve comércio, então desde pequeno a gente cresceu já com essa visão.” Dentista por formação e ex-servidor da prefeitura, Lucas Mendonça, de 39 anos, percebe que a vida no empreendedorismo talvez tenha começado ainda na infância, conforme recorda a trajetória de trabalho da mãe. Fundador da plataforma de mobilidade Zoom Passageiro, ele começou a história nos aplicativos antes de lançar a empresa, como motorista.
Em 2020, um contrato de trabalho foi interrompido e o gestor, conforme conta, se preocupou em conseguir continuar pagando a faculdade, especialmente porque não queria abandonar o último ano do curso. Foi então que começou a dirigir em um aplicativo regional da cidade natal, Lins (SP). A experiência, que a princípio tinha objetivo prático, acabou abrindo uma nova perspectiva: “Eu comecei a ver a enorme demanda de corrida que tinha. Se em Lins deu certo, posso montar em outra cidade também”. A ideia começou a amadurecer naquele mesmo ano e virou operação em abril de 2021, após pesquisas por fornecedores, reuniões em São Paulo (SP) com empresas do setor e busca por uma estrutura que fosse financeiramente viável.
Mais tarde, o gestor convidou o cunhado, Paulo Buona, 40 anos, para ser sócio no negócio, que foi lançado em Tupã (SP). Lucas conta que o local foi escolhido de forma estratégica, principalmente, porque não queria abrir a plataforma na cidade onde trabalhou como motorista, para não concorrer com quem antes lhe dera oportunidade no setor. Hoje, vivendo nos Estados Unidos, ele acompanha a operação à distância, com apoio do sócio, no Brasil, e de um administrador onde o Zoom Passageiro opera.
Como foi sua trajetória profissional até empreender no setor de mobilidade?
Lucas Mendonça: A ideia do aplicativo surgiu em meados de 2020. Na época, eu trabalhava na prefeitura da minha cidade e meu contrato acabou. Ao mesmo tempo, eu fazia faculdade e estava indo para o último ano. Quando perdi esse trabalho, fiquei sem condições de continuar pagando a universidade, e pensei que precisava arrumar outra forma de ganhar dinheiro, porque não queria parar naquele momento.
Na minha cidade, Lins (SP), existia um aplicativo de transporte regional, não era Uber, era um serviço mais voltado para cidades menores. Eu comecei a trabalhar nessa plataforma como motorista e percebi que havia uma demanda muito grande por corridas, mesmo sendo uma cidade de cerca de 80 mil habitantes. A partir daí, comecei a pensar que poderia montar algo parecido em outra cidade, para não criar uma concorrência. Fui pesquisando, corri atrás, encontrei uma empresa que fornecia a plataforma e, se não me engano, em abril de 2021 iniciei as atividades do Zoom Passageiro.
Eu me formei em Odontologia, sou dentista. Depois de me formar, me mudei para os Estados Unidos com a intenção de validar meu diploma e exercer a profissão. Enquanto estudo para esse processo, também abri outro negócio com um amigo aqui, nos Estados Unidos. Mesmo assim, sigo tocando a operação do aplicativo no Brasil, que já vai para quatro anos.
Quando você começou a trabalhar no outro aplicativo e em que momento surgiu a ideia de criar o seu?
Lucas Mendonça: Foi em 2020, eu comecei a trabalhar nesse outro aplicativo e, no decorrer daquele período, a ideia do meu próprio foi amadurecendo. Foi algo que surgiu bem no começo, porque, naquela época, os aplicativos regionais ainda estavam começando, não eram essa febre que são hoje. Eu via poucos lugares onde esse tipo de serviço existia.
O que me chamou a atenção foi a demanda. Na minha cidade, chegaram a ter 250 motoristas ativos em uma operação local. Quando vi aquilo, pensei: “Se esse cara montou aqui e deu certo, eu também posso montar em outra cidade”. O Brasil é enorme, oportunidade tem para todo mundo. A partir daí, fui amadurecendo a ideia, conversei com meu pai, continuei trabalhando, aumentando minha clientela como motorista e falei para mim mesmo que ia montar o meu.
Quais experiências anteriores você traz como bagagem para a atuação como gestor?
Lucas Mendonça: Minha mãe sempre teve comércio. Ela teve loja, sempre trabalhou por conta própria, então eu e minha irmã crescemos vendo isso de perto. Desde pequeno, já tive essa referência de independência, de negócio, de parte empresarial.
Além disso, na prefeitura, onde trabalhei por quatro anos, fui gestor de departamento. Isso me ajudou muito a aprender a lidar com pessoas, o que é essencial para empreender. Então, apesar de eu não ter vindo diretamente da área de mobilidade, essas experiências me deram base para administrar um negócio.
Como sua experiência como ex-motorista influencia a forma como você administra o aplicativo?
Lucas Mendonça: Influencia totalmente. Como eu já estive na ponta, trabalhando com aquilo, eu sei como funciona de verdade. Isso me faz entender muito mais o lado do motorista. Tem gente que é só investidor, monta o negócio e não está nem aí para quem está lá na rua fazendo a operação acontecer. Eu não penso assim.
Eu valorizo muito os motoristas, porque, se não fosse por eles, o aplicativo não seria o que é hoje. Por isso, vou ajustando tudo com cuidado: quantidade de motoristas, momento de colocar mais gente, equilíbrio entre oferta e demanda. Sempre penso nos dois lados, mas principalmente em não esquecer que, sem quem está rodando na ponta, eu não sou nada.
Onde você nasceu, cresceu e por que escolheu Tupã (SP) para lançar o aplicativo?
Lucas Mendonça: Eu nasci e cresci em Lins. O aplicativo, no entanto, eu montei em Tupã. Eu não quis abrir na minha própria cidade porque não queria virar concorrente do rapaz que me deu a oportunidade de começar como motorista, achei mais correto seguir por outro caminho.
A escolha por Tupã foi estratégica. Eu queria uma cidade que ainda não tivesse esse tipo de serviço funcionando e que fosse relativamente perto de onde eu estava, porque, no começo, a presença do dono faz muita diferença. É preciso acompanhar de perto, organizar, incentivar os motoristas, fazer o negócio andar.
Também aconteceu de um amigo meu morar em Tupã. Ele me disse: “Por que você não monta aqui? Aqui não tem Uber funcionando direito, a gente pede carro e não tem. Garanto para você que aqui vai dar certo”. Eu apostei na ideia dele e montei lá. Graças a Deus, conseguimos fazer o aplicativo funcionar e a população aderiu bem ao serviço.
Como é a rotina da cidade onde o aplicativo opera?
Lucas Mendonça: Tupã é uma cidade de interior, em São Paulo, com cerca de 60 e poucos mil habitantes. É um lugar tranquilo, com rotina mais calma, comércio, mercados, e pouca indústria. A economia gira muito mais em torno do comércio local.
No começo, porém, eu peguei a cidade em um momento muito diferente por causa da pandemia. As pessoas não saíam de casa, só quem realmente precisava trabalhar. Então, a rotina da cidade naquele período não refletia a vida normal. Depois, quando tudo foi voltando ao normal, deu para perceber melhor o movimento e entender que era uma cidade com potencial para esse tipo de serviço.
Você pensava em fazer algo parecido com “empreender” quando era criança, tinha algum sonho específico?
Lucas Mendonça: Eu nunca pensei que teria justamente um aplicativo de mobilidade, isso não. Mas, eu já tinha vontade de empreender, até porque cresci vendo minha mãe no comércio. Eu já tinha apostado em outros negócios antes, tive outra empresa, mas não deu certo. O ramo não vingou e eu acabei fechando. A minha última aposta foi o Zoom Passageiro. Eu estava precisando de uma sustentação financeira, apostei tudo nisso e, graças a Deus, deu certo.
Como foi o processo de tirar a ideia do papel até começar a operação?
Lucas Mendonça: A primeira coisa foi correr atrás do financeiro, porque eu sabia que não seria algo barato. Eu conversei com o pai do meu cunhado e ele aceitou logo de início a ideia de investir. Meu cunhado também entrou como sócio desde o começo, tanto por parceria quanto pela parte financeira, porque ele estava desempregado na época.
Antes de fechar com a plataforma que uso hoje, fui para São Paulo e fiz reuniões com várias empresas que também forneciam aplicativo, só que o custo operacional era muito alto. Quando encontrei a empresa que realmente atendia ao que eu precisava, decidi que era ali que eu ia começar. Eles trabalhavam com um modelo mais viável para mim naquele momento.
Depois disso, o processo foi relativamente simples: enviar as informações da cidade, estruturar a operação e começar a organizar a divulgação.
Qual foi a maior dificuldade desde que lançou o aplicativo?
Lucas Mendonça: A gente pegou um período muito ruim no início. Resolvemos montar o aplicativo e logo em seguida explodiu a pandemia. Vieram as restrições, regras para trabalhar, medo da população, tudo isso. Para piorar, o rapaz que fazia o marketing para mim na cidade pegou covid e faleceu. Foi um baque muito grande. Como era no começo, numa cidade onde você ainda não conhece ninguém, os contatos, amizades e pessoas de confiança fazem muita diferença, essa perda mexeu bastante com a estrutura inicial do projeto.
O mais difícil foi que a cidade ainda não tinha esse tipo de serviço. Então, não bastava só colocar o aplicativo no ar: era preciso fazer a população entender o que era aquilo e incorporar o serviço na rotina do dia a dia. E tudo isso em plena pandemia, com as pessoas com medo de sair, de entrar em carro fechado, com restrições da prefeitura, exigência de álcool em gel, regras sobre onde o passageiro podia sentar. Foi realmente o momento mais difícil de toda a trajetória.
Muitas vezes, pensamos em desistir, porque no começo a gente só gastava. Durante cerca de dois anos e meio, o negócio ainda não se pagava. Nós trabalhávamos em outras coisas para conseguir pagar os custos do aplicativo. Eu costumo dizer que o aplicativo só foi para frente porque insistimos muito.
Como vocês fizeram a divulgação no começo?
Lucas Mendonça: No início, por causa da pandemia, a divulgação ficou muito restrita às redes sociais. A gente fazia postagens, tentava explicar o funcionamento do aplicativo, divulgar para passageiros e motoristas. O investimento em marketing nesse primeiro momento não foi tão alto justamente porque não dava para fazer muita coisa presencial.
Só que a divulgação on-line, sozinha, não resolveu. Na prática, o que fez o negócio andar de verdade foi quando a pandemia começou a aliviar e a gente pôde colocar pessoas na rua para fazer divulgação porta a porta. Tínhamos umas sete ou oito pessoas com camiseta do aplicativo, batendo de casa em casa e explicando como funcionava. Foi aí que a população começou a entender o serviço e a aderir.
O boca a boca também ajudou muito. Uma pessoa usava, contava para outra, e isso foi espalhando. A partir desse ponto, o aplicativo começou a entrar de fato na rotina da cidade.
Quanto foi, em média, o investimento inicial?
Lucas Mendonça: Por alto, eu diria que algo em torno de R$ 30 a R$ 40 mil só de marketing e estrutura inicial de divulgação. Isso sem contar a plataforma, porque essa parte ficou mais com o meu cunhado e eu não tenho hoje o valor exato de cabeça. Na época, o investimento em propaganda pesou bastante, especialmente depois, quando a gente começou a ir para a rua e fazer o trabalho mais presencial.
Como foi o processo para captar motoristas e passageiros no início?
Lucas Mendonça: No começo, a captação foi muito via Facebook e divulgação on-line. A estratégia era tanto para motorista quanto para passageiro, de forma equilibrada. Mas, para passageiro, no início foi muito mais difícil por causa do medo da pandemia. As pessoas não queriam andar em carro fechado com alguém desconhecido. Além disso, muita gente nem entendia bem o que era esse tipo de serviço.
Com os motoristas, também foi difícil no início, porque como havia poucas corridas, muitos desanimavam. O cara olhava e pensava: “Vou ficar aqui ligado para quê, se não tem corrida?”. Só que quando a cidade começou a retomar a vida normal e a divulgação porta a porta entrou em ação, a coisa mudou. Muitas pessoas que haviam perdido o emprego começaram a olhar o aplicativo como uma oportunidade real de renda.
Muitos motoristas contam até hoje que foi o aplicativo que sustentou a família deles naquele período, que foi o que evitou passar fome, porque permitiu que continuassem trabalhando.
Teve alguma falha que percebeu em outros aplicativos que quis resolver no modelo do Zoom Passageiro?
Lucas Mendonça: Eu sempre pensei muito nos dois lados, porque vivi os dois. Fui motorista e também passageiro. O que eu via nas grandes plataformas era que, muitas vezes, a corrida tinha um valor muito baixo e a taxa cobrada em cima do motorista era alta. Eu fazia corrida de R$ 6, R$ 7, e ainda havia cobrança percentual em cima disso. No fim, sobrava muito pouco para o motorista.
Quando montei o meu, decidi que não queria trabalhar com porcentagem. Preferi adotar taxa fixa. Assim, o motorista sabe exatamente qual é o compromisso dele comigo. Passou daquele valor, o restante é dele. O cartão, o dinheiro, o que ele faturar, fica com ele.
Além disso, sempre buscamos manter um preço justo para o passageiro, algo que caiba no bolso, mas que também compense para quem está dirigindo. A lógica sempre foi essa: bom para os dois lados.
Como funciona a cobrança para os motoristas e qual é a taxa atual?
Lucas Mendonça: A cobrança é semanal. O motorista faz o pagamento via Pix e pronto. Hoje, essa taxa está em torno de R$ 150 por semana. É como se fosse uma mensalidade semanal, por assim dizer. Depois que ele paga isso, todo o restante que ele fizer fica com ele.
Essa lógica funciona bem na cidade, porque se você tenta cobrar muito do motorista em uma cidade pequena, o negócio não anda. Já apareceu aplicativo cobrando 25% em cima da corrida e os motoristas acabaram voltando para mim. Se o cara faz R$ 1 mil na semana, entregar R$ 250 para o aplicativo pesa muito, ainda mais somando combustível e manutenção. Em cidade pequena, esse modelo não costuma funcionar bem.
Por que você controla a entrada de motoristas na plataforma?
Lucas Mendonça: Porque desde o começo eu entendi que o aplicativo precisava ser bom para quem está na ponta. Por isso, a gente não abre as portas para entrar motorista à vontade, vamos colocando aos poucos e sempre tentando manter equilíbrio entre quantidade de motoristas e quantidade de corridas.
No começo, os motoristas foram parceiros com a gente. Então, também fomos parceiros com eles. Não fazia sentido lotar a plataforma de gente e derrubar o ganho de quem acreditou no projeto desde o início. Sempre tentei manter esse equilíbrio para que o motorista não desanime e continue vendo valor em trabalhar com a gente.
Teve alguém que foi fundamental para a sobrevivência do negócio?
Lucas Mendonça: Os motoristas do início foram fundamentais. Esses, que estão comigo desde o início, são dez. Tinha gente que atendia corrida de madrugada, levantava para ir buscar passageiro, acreditava no projeto junto com a gente. Não é qualquer pessoa que faz isso.
Eles entenderam que, se ajudassem a consolidar o aplicativo, o lucro não seria só do dono, seria deles também. E foi o que aconteceu. Hoje, muitos desses motoristas mais antigos são justamente os que têm melhor credibilidade na cidade e os que mais faturam. Tem motorista fazendo R$ 10, R$ 12, R$ 15 mil por mês. Eles não largam o aplicativo de jeito nenhum.
Quando você percebeu que o aplicativo realmente estava “dando certo”?
Lucas Mendonça: Quando ele começou a se pagar. Esse foi o momento em que eu pensei: “Agora está começando a dar certo”. Começou a ter corrida, a população já conhecia o nome, fazia download, falava do Zoom Passageiro. A partir daí, o negócio foi engrenando. Também ajudou o fato de nunca termos deixado de fazer publicidade. Mesmo depois de o aplicativo entrar na rotina da cidade, continuamos reforçando a marca.
Qual é a principal mudança que você enxerga em si mesmo depois de ter começado a empreender?
Lucas Mendonça: Acho que a maior mudança foi a responsabilidade. Quando você empreende, entende que tem pessoas que dependem de você, do processo continuar funcionando, de você fazer as coisas certas. No meu caso, são vários motoristas que dependem do aplicativo para trabalhar e tirar renda. Então, você precisa ser correto, cumprir suas responsabilidades e fazer o negócio acontecer. Senão, não funciona.
Como é a sua rotina hoje como gestor?
Lucas Mendonça: Hoje, é bem mais tranquilo. Como o aplicativo já tem bastante tempo de operação, ele funciona com menos dor de cabeça do que no começo. A cidade já aceitou o serviço, a quantidade de motoristas já está ajustada e, no momento, não tem muito espaço para ampliar sem desequilibrar a operação. Hoje, a lógica é mais substituir quando sai um ou outro. A operação roda de forma mais estabilizada. Eu sigo acompanhando, mas muitas coisas ficaram mais organizadas com o tempo.
Como está estruturada a equipe do Zoom Passageiro hoje?
Lucas Mendonça: Na gestão do aplicativo, somos eu e meu cunhado, que é meu sócio. Além disso, temos um administrador na cidade. Então, no fim, são três pessoas na gestão direta.
A plataforma também oferece suporte em algumas frentes. Quando há reclamação por e-mail, normalmente eu mesmo respondo. Quando é algo mais pessoal ou local, o administrador da cidade resolve.
Quantos motoristas ativos vocês têm hoje? E quantas pessoas já baixaram o aplicativo?
Lucas Mendonça: Temos em torno de 40 a 50 motoristas ativos. Não é um número muito grande, mas para o tamanho da cidade eu considero o ideal. Poderia até ter mais, mas, como falei, se coloca motorista demais, divide muito o ganho dos que já estão e o serviço perde qualidade.
Hoje, o aplicativo já ultrapassou mais de 10 mil downloads, conforme aparece na Play Store.
Quantas corridas o aplicativo faz por mês?
Lucas Mendonça: Em relação às corridas, acredito que a gente esteja fazendo entre 15 mil e 20 mil corridas por mês. Para uma cidade de 60 e poucos mil habitantes, é um volume bom. Eu ainda acho que poderia ser maior, mas como já surgiram outros aplicativos na cidade, acaba havendo divisão da demanda.
Qual é o valor da corrida mínima para o motorista? E quanto os motoristas costumam faturar por mês?
Lucas Mendonça: A corrida mínima na plataforma começa em R$9,90, que, normalmente, cobre cerca de 2 km a 2,5 km de deslocamento inicial. O passageiro paga esse valor e o motorista recebe integralmente, porque a cobrança dele é feita separadamente pela taxa semanal. Em média, o ganho do motorista gira em torno de R$ 4 a R$ 5 por quilômetro, podendo variar conforme horário, demanda e incentivos da plataforma.
Sobre ganho, varia muito do quanto cada um trabalha. Quem faz disso a renda principal costuma ganhar de R$ 5 mil para cima, segundo o que o pessoal me fala. Tem gente que usa como complemento de renda e tira R$ 2 ou R$ 3 mil. Depende muito da dedicação, dos horários em que a pessoa trabalha e de como ela se organiza. Tem gente que quer entrar e trabalhar a hora que quer, mas não funciona assim. Existem horários de pico em que há mais corrida. O motorista precisa se adaptar e entender os melhores momentos para rodar.
Vocês pretendem expandir o Zoom Passageiro para outras cidades? Se sim, vai ser por modelo de franquia ou sob gestão própria?
Lucas Mendonça: Sim, hoje estamos só em Tupã, mas a ideia é expandir. Estou pensando em fazer isso ainda este ano. A princípio, penso em gestão própria, mas dependendo da oportunidade, poderia até ser franquia. Ainda não está totalmente definido. O que sei é que já está na hora de dar esse próximo passo, porque o aplicativo já tem quatro anos e consolidou uma experiência importante.
Quanto é o faturamento da empresa, em média, por mês?
Lucas Mendonça: Atualmente, a empresa já movimenta dezenas de milhares de reais por mês em corridas dentro do aplicativo, com crescimento gradual conforme ampliamos a base de motoristas e passageiros na cidade onde operamos.
Vocês têm uma meta de faturamento para quando fechar 2026?
Lucas Mendonça: É difícil falar em número fixo porque a operação oscila muito, não é algo totalmente previsível. Mas, se eu pudesse jogar alto, eu gostaria de fechar 2026 com algo entre R$ 300 e R$ 400 mil, ou até R$ 0,5 milhão. A gente sempre aposta no maior, claro, mas sabe que depende de crescimento, de como o ano vai se comportar e do ritmo da operação.
Do que você mais se orgulha na sua trajetória até aqui?
Lucas Mendonça: De ter feito a ideia dar certo. Ela surgiu num momento ruim da minha vida, num momento de necessidade, e conseguir transformar isso em algo real, que funciona e que ajuda outras pessoas, é o que mais me orgulha. Graças a Deus, deu certo.
Como você enxerga o futuro dos aplicativos regionais de mobilidade no Brasil?
Lucas Mendonça: Eu acho que os aplicativos regionais já tomaram conta desse mercado nas cidades menores. Na minha opinião, as grandes plataformas ficam mais fortes em cidades acima de 150 mil habitantes. Abaixo disso, acho que elas não conseguem mais dominar como antes. Os regionais têm muita força porque entendem melhor a realidade local. Em cidade pequena, isso faz diferença. Hoje, na minha visão, nas cidades menores, eles já dominaram esse espaço.
O que os aplicativos regionais precisam ter para dominar o mercado frente às grandes plataformas?
Lucas Mendonça: Principalmente, a parte financeira. Tanto o valor da corrida quanto o que se cobra do motorista. Esse é o maior diferencial. As grandes plataformas, na minha opinião, cobram muito do motorista e trabalham com corridas baratas demais. Para elas é um bom negócio, mas para quem está dirigindo nem sempre é. No regional, a lógica pode ser mais equilibrada. Você consegue oferecer um valor justo para o passageiro e, ao mesmo tempo, preservar o ganho do motorista. Em cidades pequenas, isso pesa muito.
Além disso, existe a relação local. Você conhece melhor a realidade da cidade, consegue ajustar a operação, ouvir mais os motoristas e atender melhor os passageiros. Esse vínculo também fortalece bastante os aplicativos regionais.
Qual legado você quer deixar nas cidades por onde o Zoom Passageiro passar?
Lucas Mendonça: Quero deixar a marca de um serviço de qualidade, com respeito ao passageiro e valorização do motorista. Um serviço em que o carro esteja sempre limpo, em que haja motoristas qualificados, em que se faça uma boa seleção de quem vai rodar, porque hoje sabemos que segurança e confiança são fundamentais. A ideia é oferecer um serviço bom, de acordo com o que se cobra, e construir uma reputação em que ninguém tenha motivo para reclamar da gente.
