Com uma trajetória de mais de 15 anos na mobilidade urbana e marcado por desafios enfrentados como operador do aplicativo Garupa, James Machado decidiu fundar o UBRA, um aplicativo regional com sede em São Gabriel, no Rio Grande do Sul, que já opera em mais de cinco estados brasileiros. O modelo da plataforma aposta na valorização do motorista, em cidades pequenas e médias, com até 80 mil habitantes, e em um sistema de licenciamento que prioriza o controle local e o suporte personalizado, estratégia que tem rendido crescimento consistente e boa aceitação no interior do país. Em entrevista ao Clube Machine, James contou como superou crises, estruturou o negócio com apoio de um novo sócio e compartilhou sua visão para o futuro da mobilidade regional. Confira abaixo a entrevista completa:
Você pode contar um pouco sobre sua trajetória antes de criar o aplicativo? Qual era o contexto e com o que você trabalhava?
Estou no ramo da mobilidade há mais de 15 anos. Comecei quando fiquei desempregado, após perder meu emprego numa multinacional. A única alternativa que vi foi trabalhar com a Uber, que estava começando no Brasil. Sou da época em que havia muito conflito com taxistas.
Com o tempo, fui me aprofundando na área. Três anos depois, me tornei sócio-operador do aplicativo Garupa na cidade de Santiago, no Rio Grande do Sul. Trabalhei com o Garupa por quase seis anos. Nos últimos dois anos, a empresa cresceu muito, mas como tinha um único dono, começou a atrasar pagamentos e comissões. Tivemos desavenças e ele ainda me deve uma quantia significativa. O Garupa está praticamente acabando no Brasil.
Então, junto com um colega do Rio de Janeiro que tinha o mesmo pensamento, decidimos criar nosso próprio aplicativo, trazendo todas as dores que tínhamos no Garupa. Levamos um ano para montar a empresa, com muitas reuniões on-line. Assim nasceu o UBRA.
Esse sócio ainda está com você?
Na verdade, nosso modelo de negócio não usa o termo franqueado nem sócio. Optamos por “licenciado”. A marca UBRA é registrada, temos a patente, e damos licença para o interessado operar com a nossa marca em sua cidade, onde ele se torna o gestor local.
Quem era meu sócio, o Michael, foi eleito vereador em Nova Friburgo e decidiu sair da empresa para focar na política. Um dos nossos licenciados, o Thiago Perdomo, comprou os 50% do Michael e se tornou meu novo sócio. Além disso, ele é o licenciado em São Gabriel, que se tornou nosso modelo de negócio.
Vocês dão treinamento para quem quer se tornar licenciado?
Sim. Nós não apenas entregamos a licença. O Thiago ministra um treinamento muito bem estruturado. Só liberamos o licenciado para atuar depois que ele estiver apto. Fazemos testes e damos a opção de conhecer nossa sede em São Gabriel ou fazer o treinamento on-line.
Qual foi a primeira cidade onde vocês abriram?
As três primeiras foram Vacaria, Santiago e Teutônia, todas no Rio Grande do Sul, e também Nova Friburgo, no Rio de Janeiro, onde o Michael morava.
Em quais estados o UBRA está presente hoje?
Estamos no Rio Grande do Sul, Santa Catarina, Rio de Janeiro, São Paulo e Pernambuco. Cidades como Cabo Frio (RJ), Arraial do Cabo (RJ), Nova Friburgo (RJ), Palmares (SP), entre outras. Nosso foco são cidades pequenas, até 80 mil habitantes, mas nosso principal mercado são cidades entre 20 mil e 30 mil habitantes.
Como vocês avaliam uma cidade antes de entrar? Vocês visitam ou conhecem quem já mora lá?
Não escolhemos a cidade. Os interessados nos procuram. Faço o primeiro contato, vejo o perfil da cidade. Não temos interesse em capitais como São Paulo, pois é muito difícil competir com a Uber e 99. Preferimos cidades pequenas onde o mercado não está saturado e podemos ajudar o licenciado a desenvolver o trabalho.
Como foi para atrair motoristas e parceiros nas primeiras cidades?
Tivemos sorte porque já trabalhávamos com o Garupa. Conhecíamos os motoristas e a comunidade já nos conhecia. Basicamente, trocamos a marca e em dois, três meses tudo já estava funcionando.
O desafio é maior quando o licenciado não vem da área. Por isso, o treinamento é essencial. Ensinamos marketing, como atrair motoristas e passageiros, principalmente, com foco nas redes sociais.
Quais foram os principais desafios no início do UBRA?
O principal desafio foi o investimento. Existem muitas empresas de software, mas poucas realmente boas. É fácil comprar uma plataforma hoje, mas não é só isso: precisa de suporte de TI, servidor de qualidade, e estrutura. Tivemos que comprar nosso próprio servidor porque crescemos rápido e começamos a enfrentar problemas. Tivemos que nos reinventar.
Qual é a média de motoristas por cidade?
Entre 50 e 100 motoristas. Em cidades novas, como Cachoeira do Sul, temos 14 ou 15, mas está crescendo. Nem todos ficam on-line ao mesmo tempo. Por isso, precisamos de um bom número.
Como manter o motorista engajado e ativo na plataforma?
Pagando bem. Nosso motorista trabalha feliz, tem tempo para a família e para cuidar do carro. Remuneração justa é essencial.
Qual o valor da corrida mínima? Existe um padrão?
Cada cidade tem sua própria tarifa. Damos treinamento ao licenciado para definir a melhor estratégia, considerando concorrência e perfil da cidade.
Você mencionou que algumas cidades não valem a pena. Que critérios vocês usam para dizer que não é viável entrar em uma cidade?
Se uma cidade pequena já tem vários aplicativos, alertamos o interessado sobre a dificuldade de competir. Mas não vetamos. Se ele tem capital e quer tentar, damos todo o suporte.
Você tem ideia da média de ganho dos motoristas?
Depende do esforço. Tem quem ganha R$2 mil por mês e tem quem ganha R$7 mil ou R$8 mil. Cidades pequenas permitem tarifas melhores, porque o mercado não está tão saturado.
Como vocês fazem para lidar com aplicativos que entram com tarifas muito baixas?
Isso atrapalha o mercado por 4 a 6 meses, depois desaparecem. Muitos compram plataformas por R$1 mil, lançam aplicativos, mas não conseguem manter. Preferimos fortalecer uma marca já sólida como a nossa.
Vocês evitam grandes cidades. Mas é possível um aplicativo regional ter sucesso numa capital?
Acho que sim, mas com estratégia. Chamamos isso de efeito espiral: atacar cidades pequenas ao redor e cercar a capital. Daqui a alguns anos, talvez possamos entrar com força. Mas, é preciso muito investimento em marketing e estrutura.
Você administra alguma cidade diretamente?
Hoje, não administro nenhuma cidade diretamente. Dou suporte geral. O Thiago administra São Gabriel, que tem cerca de 63 mil habitantes, e faz um trabalho excelente.
Como funciona o treinamento dos novos licenciados?
Dura de dois a três dias úteis. Pode ser presencial ou on-line. Inclui teoria, testes, avaliações. Também entregamos um Instagram pré-montado para ajudar no marketing.
Como é feita a cobrança dos motoristas?
Trabalhamos com percentual. Em geral, 80% para o motorista e 20% para a plataforma. Vacaria é exceção, com 15%. Damos liberdade ao licenciado para ajustar conforme sua realidade.
O que falta para aplicativos regionais ganharem mais espaço?
Falta união. Se os regionais se reunissem para definir parâmetros de tarifa por cidade, poderiam competir com as multinacionais. Hoje, querem se derrubar entre si.
Vocês têm critérios para o ano dos carros?
Seguimos a Lei Nacional de Mobilidade Urbana, pegamos carros com até 10 anos de uso. Incentivamos motoristas a manterem carros novos e bem conservados.
Quais são os planos para o futuro do UBRA?
Expandir cada vez mais. No ano passado, estávamos em 15 cidades. Este ano, já abrimos mais seis. A meta é crescer com responsabilidade, mantendo pés no chão e qualidade no atendimento.
Qual sua dica para quem quer começar no mercado de mobilidade?
Tem duas opções: montar seu próprio aplicativo ou se unir a uma empresa como a nossa. Mas é desafiador. É preciso ralar muito, lidar com pessoas, saber esperar os resultados.
Como aumentar o número de corridas finalizadas?
Fazendo parcerias com empresas, escolas, hospitais, supermercados. Investindo em marketing, principalmente digital. E mantendo os motoristas satisfeitos.
Vocês fazem parcerias com estabelecimentos locais?
Sim. Supermercados, pizzarias, escolas, faculdades, hospitais. Até instalamos centrais em mercados. Algumas empresas até pagam a corrida para o cliente.
Vocês trabalham com entregas e motoboy?
Fazemos entrega com carro. Não trabalhamos com motos. Consideramos perigoso e complicado de administrar. Tivemos propostas, mas preferimos não arriscar.
Como é o processo para abrir uma cidade nova?
O interessado nos procura. Fazemos entrevista, avaliamos perfil e investimento. Se aprovado, ele faz o treinamento. Aí damos todo o suporte para lançar o aplicativo na cidade.
Vocês têm opção de motorista mulher?
Temos a opção, mas depende de ter motoristas mulheres na cidade. Se não tem, orientamos e tranquilizamos o passageiro. Monitoramos todas as corridas em tempo real.
Vocês têm botão de pânico no aplicativo?
Sim. Existe o botão para emergências, tanto para motoristas quanto para passageiros. Mas é comum pessoas apertarem por curiosidade. Ainda assim, preferimos manter.
Como convencer pessoas a usarem o aplicativo em vez de mototáxi?
Dando cupons de desconto para uma primeira experiência. Mostrar que andar de carro é mais seguro e confortável. Investir em marketing de experiência.
Como convencer clientes a não chamarem pelo WhatsApp?
Cobrando mais caro pelo WhatsApp. A corrida é mais barata pelo aplicativo. Com o tempo, eles percebem a vantagem de usar a plataforma.
Como atrair motoristas fixos e reduzir os curiosos?
Remunerando bem. Criando campanhas, prêmios, benefícios como troca de óleo, combustível etc. O foco é o motorista. Se ele está do seu lado, você tem um bom serviço.
Vocês têm categorias como diamante, ouro, prata?
Depende da cidade. Em São Gabriel, por exemplo, temos isso. Premiações com combustível, troca de óleo etc. Não copiamos exatamente, mas usamos ideias boas que funcionam.
Uma resposta
Nenhum aplicativo de mobilidade precisa mais que 10% para ser “, grande”. Cobrar 20% dos motoristas por corrida, não é o ideal.