Fundada em Belo Horizonte durante a pandemia de covid-19, a Uai Delivery se consolidou como um dos principais aplicativos regionais de entrega em Minas Gerais. Vindo da área de Tecnologia da Informação (TI), Assumar Martins viu seus contratos evaporarem com a paralisação do setor de eventos e turismo. “Eu vi tudo indo ao chão de um mês para o outro”, recorda. Ele decidiu, então, apostar no delivery como alternativa de reinvenção profissional: com um modelo de expansão baseado em operação própria e atendimento humanizado, a empresa já atua em nove cidades e projeta crescimento para outras regiões do país. Confira abaixo a entrevista completa:
E eu queria que você começasse falando, Assumar, como é que vocês começaram aí, como é que você principalmente entrou nesse ramo das entregas, onde é que você trabalhava antes, como é que você resolveu?
É sempre uma jornada bem difícil, bem árdua, principalmente para aqueles que estão começando. Espero que seja motivador, que seja eficiente e que possa ajudar a todos aqui essa noite.
Bom, eu venho da área de tecnologia da informação. Eu não era do delivery, não era da logística. E no início da pandemia, em março de 2020, eu tive uma grande perda na minha empresa de tecnologia, que atendia muitos contratos com pessoal de eventos e turismo — os principais afetados pela pandemia. De um mês para o outro, vários contratos foram cancelados. Sem previsibilidade e com muitos boletos para pagar, eu decidi arriscar.
Foi quando entrei na área de delivery, essencial naquele momento. BH teve um fechamento muito forte, e quem podia trabalhar eram entregadores, pessoal da saúde e segurança.
Em março começamos a negociar com o sistema e passamos a operar em junho de 2020. Completamos 5 anos de operação.
O início foi muito difícil, com jornadas de 20 a 22 horas por dia. Trabalhei 1 ano e 8 meses sozinho — atendente, suporte, vendedor, tudo. Minha esposa fazia prospecção via Instagram. Aluguei uma moto, fiquei 30 dias na rua testando apps, depois 25 dias numa cozinha de restaurante para entender o processo. Começamos com um restaurante, quatro entregadores, e tudo foi crescendo a partir desse aprendizado e dedicação.
Eu queria que você contasse um pouquinho mais como foi para ir atrás dos motoboys, convencer eles a trabalhar no seu aplicativo — estava ali na pandemia, né? Uma loucura. Como foi ir atrás deles e também dos restaurantes?
Com os entregadores, nesse período em que fiquei rodando para entender os apps, fui pegando telefone da galera, mandando mensagem: “vai vir um app novo, com boas tarifas, respeito à categoria”. A gente trata isso com muito respeito. Hoje nosso ticket de pagamento é igual ou superior ao dos apps de mercado. Esse boca a boca começou na rua, assim como com os restaurantes. Fui apresentando, conversando, explicando. Por 30 dias rodamos com um único restaurante. Mas havia uma escassez de serviço, o que nos ajudou.
Em um ano saímos de zero para 12 a 15 mil entregas. Hoje estamos entre 39 e 55 mil entregas por mês, dependendo do mês. Nosso modelo já foi redesenhado duas ou três vezes para atender à demanda. Evoluir é essencial. A captação veio do boca a boca. Depois fomos colocados em grupos, o trabalho foi sendo divulgado, o pessoal foi se cadastrando. Nosso suporte é 100% humanizado e ativo, todos os dias, com cinco pessoas no time. Cerca de 2.000 a 3.000 conversas diárias passam pelo nosso WhatsApp. E eu tenho raiva de robô — atendimento é humano mesmo.
Você é o dono, né? Fundou a empresa?
Sim, sim. Em Minas, toda a operação é nossa mesmo, só eu. Estamos abrindo um braço em Porto Alegre com um parceiro comercial para captação de estabelecimentos.
Mas pagamento, suporte e operação continuam sendo geridos a partir de BH. Temos time, políticas definidas e orientação jurídica também. A operação em Minas é 100% nossa. Fora de Minas, o parceiro cuida da parte comercial, e nós cuidamos do resto.
E vocês estão em quantas cidades?
Em Minas atendemos cerca de 10 cidades, incluindo BH, Contagem, Betim, Santa Luzia, Venda Nova, Nova Lima. Estamos expandindo para o Triângulo Mineiro — começamos por Araguari — e pretendemos até o fim do ano atingir Bragança, Berlinda e outras da região Sul. Hoje estamos em cerca de nove cidades.
Falando sobre sua operação: você adota o mesmo sistema de pagamento para os entregadores em todas as cidades? Ou cada cidade tem um valor mínimo diferente?
Os valores das corridas variam por região. Cidades do interior costumam ter ticket médio menor que capitais. De capital para capital também muda o valor de start. Então, temos modelos de cobrança diferentes, mas o pagamento é igual em todas. Pagamos rigorosamente todas as quintas-feiras, há 5 anos, sem nunca atrasar, mesmo com feriado, Natal ou Ano Novo.
O ticket médio depende da cidade. Se for muito alto, os estabelecimentos não aderem. Se for muito baixo, o entregador não se interessa. Tem que encontrar o equilíbrio.
E sobre os entregadores e restaurantes: como vocês conseguem competir com os outros apps, inclusive os grandes como iFood e Rappi?
A gente não compete com o iFood. É impossível. O iFood tem 15, 16 anos de história. É uma potência.
Nós não vendemos nada, só realizamos a entrega. Somos mais próximos do modelo do Uber. Ele também só entrega, mas tem diferenças. A principal diferença está no atendimento: nosso pagamento é melhor que o do Uber (hoje, pelo menos), e nosso atendimento é totalmente humanizado. Entendemos a dor do entregador e do restaurante.
Temos um gerente para avaliar riscos — furto, queda, acidente, etc. Tudo é avaliado com respeito e cuidado com ambas as pontas. Acreditamos que isso é um diferencial de mercado importante.
Qual é o ticket médio dos entregadores que trabalham com vocês? E quanto um entregador pode chegar a faturar por mês?
O ticket médio diário está entre R$ 190 e R$ 200. Já tivemos entregadores que faturaram R$ 10.000 no mês, e um caso emblemático de um entregador de bike que fez R$ 7.000 em um mês chuvoso — quando há mais demanda e menos entregadores na rua. Em dias assim, o número de pedidos aumenta e o número de entregadores online diminui, o que gera mais oportunidades para quem está disponível.
Quantos entregadores estão cadastrados hoje na plataforma?
Temos entre 14 e 15 mil entregadores cadastrados, mas nem todos estão ativos. Não liberamos todos os cadastros de uma vez — ativamos os entregadores conforme a demanda, para que quem está na ativa consiga realmente trabalhar e manter uma boa rentabilidade.
Como funciona o controle de entrada de novos entregadores?
Liberamos os entregadores conforme a necessidade operacional. Se entra um novo cliente e precisamos de mais 30 entregadores, ativamos os 30 da fila. Isso evita saturar a base e garante oportunidade para quem já está ativo.
Existe algum processo seletivo? Vocês priorizam entregadores em tempo integral?
Não fazemos entrevistas formais, pois são profissionais autônomos. Mas realizamos uma análise rigorosa dos dados: CNH válida, documentação da moto, endereço, RG para ciclistas, entre outros. Após a verificação, o entregador entra em uma fila de espera e é liberado conforme a necessidade. Só pedimos que, se ele aceitar trabalhar, cumpra o compromisso para não atrapalhar a operação.
O perfil do entregador é diferente do motorista de aplicativo?
Sim. O entregador tem picos de trabalho mais específicos: no almoço (11h às 13h30), à noite (18h30 às 21h), e até de madrugada (0h30 às 2h), principalmente no Food Service. Já os motoristas de passageiros têm maior movimento nos horários de pico matinal e final de tarde.
O foco da empresa hoje é captar mais restaurantes ou investir em marketing para atrair usuários?
Nosso foco é qualificar bem os restaurantes que entram. Não aceitamos qualquer estabelecimento — avaliamos se ele tem volume de entregas suficiente para justificar os custos do nosso serviço. Se o restaurante tem menos de cinco entregas por dia, indicamos que permaneça no iFood, por exemplo. Queremos parceiros que tenham rentabilidade e satisfação, não problemas.
Qual sua opinião sobre a chegada de concorrentes como 99 Food e Quita?
Acredito que eles vão trazer algum impacto inicial, com injeção de capital e promoções, mas não creio que conseguirão abalar o mercado como um todo. A única que vejo com potencial de realmente competir é a Quita, por trás da Meituan, que tem know-how e estrutura forte. O consumidor final é quem dita o mercado, e hoje se pede “iFood”, não “delivery”. É preciso observar com cautela antes de migrar para plataformas novas.
Se você pudesse dar um conselho para o Assumar lá do início da sua jornada, o que diria?
Diria para manter a persistência. Nunca desistir. Fracassar faz parte do processo, e é errando que se aprende e evolui. Tenho orgulho da coragem que tive no início. Continuo sendo uma pessoa teimosa, mas persistente no que acredito. Hoje, com mais experiência e conhecimento, sigo acreditando no crescimento desse mercado.
E Assumar, você já comentou o ticket médio. Agora, a gente gostaria de saber, algo que o nosso público também gosta de saber bastante, é a taxa cobrada por entrega da empresa.
Isso vai variar conforme a cidade. A menor taxa que temos hoje é de R$ 7,50, em cidades do interior. Em capitais, a taxa de start é R$ 10 para até 2 km rodados. Essa taxa pode variar ainda conforme o volume de pedidos do cliente — grandes volumes permitem negociação.
E vocês agora para o futuro, né? Falando um pouco de expectativas para o futuro, vocês estão com a intenção de expandir para mais cidades?
Sim, já estamos iniciando uma operação em Porto Alegre e em negociação com outras duas cidades do Sul. A decisão é mais ligada a conexões pessoais e acordos locais do que uma escolha estratégica Norte-Sul. Começar com parceiros conhecidos facilita muito.
Mas como é que vocês avaliam a cidade antes de entrar?
Estudamos a concorrência, ticket médio local, quantidade de entregadores e de estabelecimentos que topariam entrar na operação. O serviço precisa ser melhor do que o concorrente para haver chance de negociação. Já entrei em cidades só na coragem e quebrei a cara.
Teve alguma cidade em que vocês entraram e não deu certo?
Sim, não vou citar nomes, mas houve cidades em que a concorrência local tinha preços muito mais baixos, e para competir, eu teria que abrir mão de suporte, seguro e qualidade de serviço. Preferi manter o padrão da empresa e sair da operação.
Hoje vocês atuam pelo modelo de franquias?
Não, e nem temos planos de adotar franquias por enquanto.
Existe algum sistema de bonificação para entregadores ou clientes?
Não promovemos muitas bonificações recorrentes porque já oferecemos uma taxa alta por entrega. Em vez de guardar dinheiro para sorteios ou campanhas, preferimos pagar bem em todas as corridas. Porém, em datas como Dia das Mães, Namorados, Natal e Ano Novo, aplicamos dinâmicas que aumentam as tarifas em até 30–35%.
Qual foi o maior desafio que você enfrentou até agora com o app?
- Encontrar bons entregadores, com perfil profissional.
- Concorrência desleal, com apps que oferecem serviço ruim a preços baixos.
- Sazonalidade e queda na demanda, especialmente em janeiro e julho, que exige fluxo de caixa forte para manter o suporte e estrutura. Mesmo cidades turísticas da região não compensam, pois a demanda de delivery e transporte é mais ligada à rotina de trabalho.
Quantas entregas vocês fazem por mês?
Em média, 50.000 entregas. Alguns meses sazonais são um pouco mais fracos, outros mais fortes.
Como você fez nos primeiros meses da operação para equilibrar a demanda de entregas e motoboys online?
O início é sempre o mais difícil. Tem que promover benefícios, tickets maiores, promoções, para o entregador conhecer o app. O ideal é identificar entregadores-chave, oferecer vantagens e contar com o apoio deles — muitos estão em grupos e podem ajudar a divulgar o aplicativo.
Assumar, qual o papel dos apps de delivery no desenvolvimento do comércio local? E como você vê o futuro desse mercado?
Já entregamos mais de R$ 50 milhões em pedidos. Pagamos de 700 entregadores por semana, com mais de R$ 4 a 5 milhões pagos no total. Somos indicados por restaurantes porque resolvemos problemas, atendemos bem. O mercado de delivery tende a crescer muito — a estimativa é de que até 2029 atinja R$ 31 trilhões no Brasil. Cidades pequenas, inclusive, podem se beneficiar bastante. Tem espaço para todo mundo que trabalha com seriedade e transparência.
