Aplicativo regional investe em mídia e revela que, a partir do próximo ano, contará com taxas máximas de 10% para o motorista.
O cearense Raphael Ribeiro mudou-se para Campo Grande, capital do Mato Grosso do Sul, em 1986. Formado em psicologia, é um fã do trabalho remoto e decidiu abrir seu próprio aplicativo de transporte.
“O aplicativo chega com essa proposta de trabalho remoto, porque eu quero ter liberdade para viajar e morar onde eu quiser. Então, é a questão da liberdade geográfica. Isso ficou muito mais acentuado ao longo dos anos”, diz.
Raphael se atenta ao trabalho mais “humanizado” da plataforma e se responsabiliza pelo atendimento aos passageiros e motoristas: “Para cada pessoa com quem converso, preciso falar de uma forma diferente. E me preocupo em adaptar a linguagem de acordo com a pessoa”.
O gestor, que já viveu em outras capitais brasileiras, se anima e revela que há planos para a expansão da plataforma para outros estados, mas pondera os desafios de se lançar no mercado de mobilidade urbana, destacando a regulamentação do trabalho dos motoristas de aplicativo, com o PL 12/2024:
“Acredito que a regulamentação do trabalho dos motoristas de aplicativo tenha sido um grande desafio este ano. Muitos motoristas ficaram insatisfeitos com essa possível regulamentação. Tivemos que adiar o início da operação do aplicativo aqui em Campo Grande por causa disso. Foi justamente na época em que a votação estava acontecendo, e os motoristas começaram a entender o risco envolvido, que para alguns é real, enquanto para outros não. Não vou entrar nessa questão política, mas foi um período em que os motoristas estavam bastante inflamados”.
Ele ainda conta que, como usuário de aplicativo, conversou com cerca de 150 a 200 motoristas durante as corridas. Aproveitava essas viagens para divulgar o aplicativo, mostrar panfletos e distribuir material promocional para os motoristas.
Após o início das operações, em abril deste ano, ele conta: “Quando já tínhamos as plaquinhas, eu oferecia a eles, que incluíam o pix do motorista, lembretes como ‘use o cinto de segurança’ e ‘não coma ou beba no veículo’, além de incentivar a avaliação do motorista após a corrida. Alguns motoristas eram muito receptivos, aceitavam de imediato, e eu já colocava a placa, o que ajudou na divulgação”.
A plataforma também conta com categorias específicas para atender às necessidades dos usuários, como o Capivara Pet, que permite o transporte seguro de animais de estimação; o Capivara Mercado, ideal para quem precisa de transporte após realizar compras em mercados; e o Capivara Rosa, uma opção voltada para quem prefere motoristas mulheres, sendo especialmente recomendada para mulheres e crianças/adolescentes.
Vocês e sua sócia já tiveram contato com outros donos de aplicativos de transporte regionais? Como vocês enxergaram as oportunidades nesse mercado e o que motivou o investimento?
Quando você estuda as franquias de aplicativo, a questão é que, às vezes, o logo não agrada ou há outros aspectos do aplicativo que podem não ser tão atraentes, como a proposta da marca ou o nome em si. A nossa ideia era que a marca tivesse uma ligação com Campo Grande, para que ela se estabelecesse aqui.
Apesar de utilizarmos o número 67, percebemos que, por exemplo, o símbolo da capivara é algo que usamos apenas em dois lugares para prospectar o mercado no futuro: Goiânia e São José do Rio Preto.
A capivara se encaixa bem nesses lugares. No entanto, queríamos que, onde quer que a marca chegasse, as pessoas soubessem que ela veio de Campo Grande, que é uma marca regional com origem aqui.
O que nos atraiu para entrar no mercado de aplicativos? Primeiramente, a possibilidade de trabalhar remotamente. Existem poucas áreas de mercado que permitem esse tipo de trabalho, pelo menos das que eu conheço.
Há algumas outras opções, mas elas envolvem comércio. Embora a minha sócia trabalhe no comércio, é de forma presencial. Eu, pessoalmente, quando tentei trabalhar com comércio online, não tive muito sucesso. Além disso, como sou usuário de aplicativos, percebi que há espaço para crescimento aqui em Campo Grande.
Conversando com motoristas, muitos reclamavam da dificuldade de comunicação com aplicativos como 99, Uber e inDrive. Eles diziam que era muito complicado falar com alguém; mesmo após muitos esforços, o processo para conseguir contato era burocrático e demorado.
A ideia do Capivara 67 foi justamente encurtar essa comunicação. Eu sou a pessoa responsável pelo suporte, então, assim que o motorista entra em contato pelo WhatsApp, eu prontamente respondo. Dessa forma, conseguimos resolver uma das dores dos motoristas, que é a falta de atendimento humanizado.
No início, cometemos alguns erros por inexperiência. Quando começamos, em abril, tínhamos a proposta de cobrar uma porcentagem de 20% sobre as corridas para a manutenção da plataforma. No entanto, percebemos que conseguimos sobreviver muito bem com 10%.
Isso foi algo que não estudamos minuciosamente antes de lançar o aplicativo, o que talvez tenha desanimado os motoristas no início, especialmente considerando que, na mesma época, a regulamentação do setor estava sendo discutida no Congresso, o que deixou os motoristas muito estressados.
Em março e abril, quando eu pegava corridas para me deslocar até o trabalho, percebi uma mudança no comportamento dos motoristas. Com a regulamentação ganhando espaço na mídia e a votação avançando, os motoristas começaram a se preocupar mais. Aqui em Campo Grande, os grupos de motoristas, chamados de “canaletas”, começaram a ficar mais atentos à votação. Eles não gostam de nada que se aproxime da CLT, o que também foi um desafio.
Outro ponto importante que descobri foi que os motoristas não gostam de qualquer tipo de supervisão. Eu trabalhei durante 23, 24 anos como coordenador, então, no começo, achei que poderia supervisionar a equipe.
Mas os motoristas não aceitam bem esse tipo de abordagem. Se você, por exemplo, perguntar se há algo que pode ser melhorado no aplicativo ou por que não pegaram uma corrida próxima, eles já interpretam isso como supervisão.
O que eles realmente valorizam é um atendimento humanizado, quando eles mesmos procuram a central. Qualquer comunicação que parta da plataforma, além de mensagens sobre promoções ou premiações, já não é bem-vinda.
Como é realizado o trabalho de precificação das corridas?
Colocar a tarifação dentro do aplicativo foi extremamente complexo. Eu precisei analisar diversas plataformas e optei por estudar a que apresentava mais estabilidade, focando em uma que tivesse menos variações de valores. Sabemos que as variações de tarifa acontecem de acordo com o horário, devido à tarifa dinâmica, mas eu buscava uma plataforma que oferecesse maior estabilidade nos preços ao longo do tempo.
Fiz inúmeras simulações, às vezes até por necessidade própria, já que uso o aplicativo. Testei corridas em diferentes momentos do dia e fui ajustando os valores da nossa plataforma aos poucos. É um processo complexo, especialmente para garantir valores que sejam justos tanto para os passageiros quanto para os motoristas.
Também implementamos cupons de desconto para os passageiros, mas foi crucial encontrar uma precificação que fosse atrativa para os motoristas. Hoje, o nosso valor líquido mínimo para o motorista é o melhor do mercado aqui em Campo Grande, ao menos em comparação com sete das dez plataformas que operam na região.
Admito que não estudei todas as regionais que surgiram recentemente, mas arrisco dizer que, em comparação com essas sete principais plataformas, nosso valor líquido para o motorista é o melhor. Quanto às três mais novas, ainda não tenho essa informação.
O grande problema para os motoristas é pegar corridas de R$4,50, R$5,50 ou R$6,00. Quando aparece no painel deles uma corrida com esses valores, eles olham e pensam: “Nossa, R$5,50 é o que vou ganhar de fato nessa corrida”, por menor que seja. Pensando nisso, nós implementamos um valor mínimo de R$8,72 de ganho líquido para o motorista. Ou seja, o motorista não ganhará menos do que esse valor em qualquer corrida.
Agora, como a plataforma está no início, aumentamos esse valor mínimo para R$9,67. Podemos falar sobre esse valor abertamente, não há problema. Até começarmos a cobrar pela plataforma e sairmos da fase de taxa zero, o valor mínimo líquido por corrida para o motorista será de R$9,67 de lucro líquido para ele, em cada corrida.
Como é concorrer com grandes plataformas, como Uber e 99?
Bom, o primeiro ponto é ter capital para investir em divulgação. É curioso, porque quando conversamos com os motoristas, eles dizem: “Ah, mas ainda não ouvimos falar de vocês. Vocês já fizeram divulgação?” E respondemos que já fizemos muita panfletagem. Agora estamos trabalhando com o TikTok, seguindo a orientação do Sebrae. Já conseguimos viralizar alguns vídeos por lá, embora inicialmente tivéssemos focado no Facebook, Instagram, no site do Capivara 67 e também no WhatsApp. Temos o WhatsApp do Capivara, por onde fizemos algumas campanhas.
Com o Sebrae, nossa perspectiva mudou bastante. Gostaria de, inclusive, expressar nossa gratidão e destacar que o atendimento do Sebrae para pequenos empresários é gratuito, e eles têm nos ajudado muito. Hoje mesmo estamos começando um curso de marketing digital oferecido por eles, que está nos orientando em como investir de forma mais inteligente. Eles também oferecem outros serviços que resolvem muitos problemas comuns de pequenos empresários.
Nosso desafio agora é usar o capital que temos para investir de maneira mais eficiente em marketing digital e mídias. Quando começamos, em março e abril, éramos inexperientes nesse aspecto e fizemos alguns investimentos que, olhando para trás, com a maturidade que temos hoje, faríamos de outra forma.
Aprendemos muito com a experiência e com o apoio recente do Sebrae, com quem começamos a trabalhar no final de agosto. Esse mês de parceria já abriu nossa visão sobre como fazer investimentos mais certeiros.
Participamos de eventos locais, como reuniões com outros empreendedores de Campo Grande. O grande desafio é projetar nossa marca no mercado com um capital menor que o das grandes empresas multinacionais e, ao mesmo tempo, ganhar a confiança das pessoas.
Quando falamos de empresas como Uber, 99 e inDrive, que têm um grande nível de confiança no mercado, é complicado para uma nova empresa conquistar essa confiança, tanto dos passageiros quanto dos motoristas. O processo de cadastro, que exige documentos e informações bancárias, pode gerar desconfiança. Eu procuro tranquilizar os motoristas, enviando prints de tela e mostrando que o cadastro deles está na plataforma, para transmitir o máximo de confiança.
Os motoristas comentam que se sentem reféns de multinacionais, que cobram taxas entre 0% e 40%, como a Uber e a 99. A inDrive, por exemplo, começou com taxas em torno de 9,99%, mas subiu para 13% ou 14%. Nós, com mais maturidade agora, estamos operando com taxa zero, e a partir do ano que vem, começaremos com uma taxa fixa de 10%, sem variações.
A proposta é simples: o motorista saberá exatamente quanto vai receber. Se uma corrida custa R$20, ele sabe que vai receber R$18, já descontados os 10% da plataforma. Não vai ter dúvidas. O motorista terá clareza de que 90% do valor da corrida é para ele, e 10% vai para a plataforma. Isso gera mais confiança e transparência no processo.
Quais os planos para o futuro da plataforma? O que imagina para o Capivara 67?
A ideia, inicialmente, é se consolidar em Campo Grande. Nosso primeiro objetivo é garantir que a plataforma seja bem-sucedida aqui e conquiste seu espaço no mercado local. Após isso, as próximas metas são expandir para São José do Rio Preto e Goiânia. Já existe também a possibilidade, embora ainda um pouco distante, de irmos para Salvador e Belém. Ou seja, estamos nos preparando para entrar em outras regiões, mesmo mantendo o nome “Capivara 67”.
Decidimos manter o nome, porque, depois de registrar a marca, essa é a nossa identidade. Queremos que, mesmo em regiões diferentes — Norte, Nordeste, e quem sabe futuramente no Sul do Brasil —, as pessoas reconheçam a capivara como um símbolo regional.
Elas saberão que a marca veio de Campo Grande, do Mato Grosso do Sul, e carregará essa origem, independentemente de onde estivermos.
