O setor de mobilidade urbana no Brasil tem sido dominado por grandes aplicativos, mas iniciativas regionais vêm ganhando espaço ao oferecer alternativas voltadas à valorização dos motoristas.
Nesta entrevista, conversamos com Itamar Bezerra, fundador e CEO do 20 Buscar, um aplicativo de transporte que busca equilibrar preços acessíveis para os passageiros e remuneração justa para os motoristas. Ele compartilha sua trajetória no setor, os desafios enfrentados desde o lançamento do aplicativo em 2020 e as estratégias que permitiram ao 20 Buscar crescer e se consolidar em diferentes cidades.
E eu queria que você contasse um pouquinho do aplicativo de vocês. Como é que surgiu essa história? Normalmente, os gestores criam as plataformas porque enxergam alguma dor no mercado ou porque querem solucionar um problema. Você já trabalhou como motorista? Como foi chegar nesse mercado de mobilidade urbana?
Itamar: O que acontece? Aqui na cidade de Poços de Caldas, por volta de 2018, tivemos a entrada da Uber. Eu acabei trabalhando como motorista e percebi que a ideologia deles era voltada para o conceito de carona compartilhada, como é até hoje. O modelo de negócio da Uber e da 99, que são os grandes aplicativos pioneiros, se baseia na ideia de que, se você está indo para um determinado lado, pode pegar um carro particular para compartilhar a viagem e pagar um valor para isso.
Muitas vezes, os motoristas tentam se organizar para fazer manifestações, abaixo-assinados ou alguma outra ação pela categoria, mas a Uber não vai mudar sua ideologia. Pensando nisso, eu criei o 20 Buscar, que tem um conceito diferente. Nossa proposta é tratar o motorista como um prestador de serviço na área de mobilidade urbana, e não apenas como um caroneiro que pega corridas por um valor muito baixo, apenas para cobrir os custos do carro e da operação.
Trabalhando como motorista, percebi que era inviável viver exclusivamente dessa atividade. Por isso, muitos motoristas utilizam os aplicativos apenas como um complemento de renda, um bico ao lado do emprego fixo. Foi aí que enxerguei uma oportunidade diferente.
Com isso, adquiri uma plataforma pronta e comecei a desenvolver melhorias nela, adicionando novos mecanismos e ferramentas. Eventualmente, consegui comprar o código-fonte, tornando o 20 Buscar totalmente independente. Hoje, estamos no mercado com 100 mil downloads no aplicativo de passageiro e 10 mil downloads no de motorista. Já realizamos mais de 4 milhões de corridas desde o lançamento. Em maio de 2022, batemos um recorde de faturamento de 1,5 milhão de reais em corridas.
Estamos na luta, enfrentando desafios, mas firmes no mercado, apesar da concorrência de vários aplicativos locais. O objetivo do 20 Buscar é garantir que os prestadores de serviço da mobilidade urbana recebam um valor justo, permitindo que se mantenham e cuidem de seus veículos.
Hoje, vocês estão em mais de 60 cidades do Brasil, é isso?
Itamar: Não. Fizemos algumas prospecções e estudos de mercado, mas, atualmente, estamos operando efetivamente em cerca de 12 cidades.
E quais são os estados onde vocês atuam?
Itamar: Estamos em Minas Gerais, São Paulo e algumas cidades do Nordeste.
Vocês estão em Foz do Iguaçu?
Itamar: Não, não estamos em Foz do Iguaçu.
Quando, de fato, o aplicativo foi lançado?
Itamar: O lançamento oficial foi no dia 20 de fevereiro de 2020, às 20h20. Tudo relacionado ao “20” no 20 Buscar.
Que interessante! Para dar sorte?
Itamar: Exatamente! E logo depois, no dia 17 de março de 2020, tivemos o primeiro lockdown devido à pandemia, então todo o nosso crescimento aconteceu durante esse período.
Sério? Muitos gestores dizem que a pandemia afetou suas operações. Como vocês conseguiram crescer nesse período?
Itamar: Como tudo estava indefinido, muitos motoristas que gostaram da ideia do 20 Buscar se dedicaram ao aplicativo. A Uber e a 99 acabaram perdendo motoristas, e os que estavam conosco seguiram trabalhando ativamente. Isso nos ajudou a manter as corridas e atrair mais motoristas e passageiros.
Mesmo durante o lockdown, algumas pessoas ainda precisavam se locomover, e o 20 Buscar atendeu essa demanda. Assim, conseguimos crescer durante um período em que muitos outros enfrentaram dificuldades.
Hoje, quantos motoristas estão cadastrados na plataforma?
Itamar: Em Poços de Caldas, que é nossa principal cidade de operação, temos 3.500 motoristas cadastrados, sendo que 800 estão ativos.
Como é que vocês trabalham com a questão de cobrança para os motoristas? Vocês utilizam taxa percentual sobre o valor de cada corrida ou mensalidade? Como funciona?
Itamar: Trabalhamos com percentual, mas um percentual bem reduzido. No entanto, quem paga essa taxa não é o motorista, e sim o passageiro. Quando uma corrida é solicitada, o valor que aparece para o motorista é o valor integral que ele receberá. No final da corrida, o passageiro paga a tarifa do aplicativo junto com o valor da corrida.
Por exemplo, se uma corrida toca para o motorista no valor de R$10,00, o passageiro pagará R$11,50, já incluindo a tarifa do aplicativo. Assim, o motorista sabe que o valor exibido para ele é garantido e integralmente seu.
Entendi. E como funciona a tarifa dinâmica de vocês?
Itamar: Nossa tarifa dinâmica é baseada na demanda. Quando há um alto número de chamadas em uma área e poucos motoristas disponíveis, a dinâmica é ativada.
As cidades são divididas em zonas, como zona sul, zona leste, zona oeste, centro, extremo leste e extremo oeste. Quando a demanda em uma região supera a quantidade de motoristas disponíveis, o valor das corridas aumenta proporcionalmente, podendo chegar a 50% ou até 80% de acréscimo.
Nosso grande diferencial é que, além dessa dinâmica por demanda, também temos dinâmicas fixas. Entre meia-noite e 6h da manhã, todos os dias, o valor da mínima dobra. Nossa tarifa mínima é de R$10,00, mas durante esse período ela passa para R$20,00.
Vocês fazem, em média, quantas corridas por mês?
Itamar: Atualmente, realizamos entre 15 mil e 20 mil corridas mensais finalizadas. No entanto, em maio de 2022, atingimos nosso recorde, com 100 mil corridas finalizadas no mês.
Vocês estão operando em 12 cidades. Como foi o processo de expansão? Vocês trabalham com filiais?
Itamar: No início, quando surgiu a informação de que estávamos em 60 cidades, foi porque eu dei oportunidade para alguns motoristas que trabalharam comigo desde o início para administrarem certas regiões. Porém, enfrentamos problemas com sobrecarga no servidor, o que nos levou a uma pausa na expansão e reestruturação do sistema.
Atualmente, as 12 cidades onde atuamos funcionam por meio de um sistema de franquias. O investidor adquire a franquia, e nós fornecemos todo o know-how para que ele desenvolva e expanda o 20 Buscar na região.
Vocês têm como concorrente a 99. Como fazem para competir com esses grandes players?
Itamar: Toda empresa tem suas facilidades e dificuldades, inclusive as grandes como a 99. Muitas vezes, passageiros reclamam do alto número de cancelamentos porque, com valores muito baixos, os motoristas acabam cancelando corridas para aceitar outras mais vantajosas.
Sabemos que a 99 dificilmente aumentará seus valores, então nós trabalhamos com preços mais justos para o motorista, o que impacta diretamente na experiência do passageiro. Quando o motorista recebe um valor adequado, ele trabalha mais satisfeito, é mais cordial e prestativo. Isso melhora a experiência do passageiro, que percebe a diferença no atendimento e acaba preferindo o 20 Buscar.
Além disso, existem outras deficiências da 99 que nos permitem ocupar espaços no mercado. Se o motorista está satisfeito com sua remuneração, ele atenderá o passageiro com mais qualidade, garantindo fidelização tanto de motoristas quanto de clientes. Esse é um dos principais diferenciais do 20 Buscar em relação à concorrência.
Como é que vocês se diferenciam dos grandes aplicativos?
Itamar: Acredito que a diferença esteja no atendimento e na tarifa mais atrativa para o motorista. Isso gera um maior número de corridas finalizadas, o que faz com que os clientes fiquem mais satisfeitos e indiquem o aplicativo para outras pessoas.
Hoje, percebo que o passageiro geralmente tem dois aplicativos: a 99 e o 20 Buscar. Ele compara os preços e escolhe a opção mais econômica. O diferencial do 20 Buscar é que temos várias categorias, não apenas de tipo de carro, mas também de valor. O passageiro pode solicitar na opção mais barata; se não encontrar motorista, ele pode tentar uma categoria ligeiramente mais cara e assim por diante, até conseguir um veículo. Mas, geralmente, no 20 Buscar, ele encontra um motorista logo na primeira ou na segunda tentativa.
Você é o único sócio e gestor do aplicativo?
Itamar: Sim, sou o CEO, o único gestor e idealizador do 20 Buscar. Minha esposa, Michelle, também trabalha comigo, mas todo o conceito e desenvolvimento do aplicativo seguem a minha ideologia.
Criar um aplicativo não é simplesmente desenvolver um software. É necessário definir procedimentos para diversas situações: quando um passageiro reclama, quando um motorista tem uma dúvida ou quando há uma cobrança indevida de um cartão de crédito.
Temos uma central de atendimento via WhatsApp, das 7h às 21h, para lidar com todas essas questões. Todos os processos e termos foram desenvolvidos ao longo do tempo, com base na experiência do dia a dia. Quando surge uma nova situação, eu mesmo desenvolvo a solução, que se torna um procedimento padrão para casos futuros.
Como foi o investimento no crescimento do aplicativo? Como vocês divulgam para atrair novos motoristas e passageiros?
Itamar: No início, fizemos um pouco de propaganda no rádio e distribuímos panfletos, mas o verdadeiro sucesso de qualquer aplicativo local vem da qualidade do serviço prestado. Quando um motorista atende bem, a corrida é finalizada e o passageiro fica satisfeito, ele mesmo divulga para outras pessoas.
Nosso crescimento foi impulsionado principalmente por redes sociais e influenciadores digitais. Damos vouchers para influenciadores da cidade usarem o 20 Buscar e compartilharem sua experiência com seus seguidores. Sempre que um influenciador faz um vídeo mostrando uma corrida e elogiando o serviço, isso gera engajamento e atrai novos usuários.
O investimento financeiro foi baixo porque a maior parte da divulgação foi orgânica. Fizemos alguns impulsionamentos pagos, mas em pequena escala. Ainda hoje, nosso crescimento é baseado no boca a boca e na experiência positiva dos usuários.
Você ainda trabalha como motorista?
Itamar: Sim, continuo dirigindo até hoje. Sempre administrei o aplicativo enquanto fazia corridas. Assim, consigo acompanhar de perto a experiência dos motoristas e passageiros.
Nos meses em que o faturamento do aplicativo era um pouco maior, eu investia um pouco mais em divulgação digital. Mas tudo sempre foi feito de forma gradual e sustentável. O crescimento do 20 Buscar veio do trabalho diário e da satisfação dos nossos usuários.
Considerando o motorista que trabalha com vocês sempre, que se dedica ao aplicativo, qual é a média de faturamento mensal que ele pode atingir?
Itamar: Tivemos uma alta no movimento por dois anos, seguida de uma queda. Por isso, vou te falar sobre os recordes e a média atual. O maior faturamento de um motorista em um mês foi de R$14.000, em maio de 2022, quando o mercado estava mais aquecido. Nessa época, alguns motoristas conseguiam entre R$11.000 e R$14.000 brutos.
Hoje, com o aumento da concorrência de aplicativos locais e de grande porte, os motoristas que trabalham exclusivamente com o 20 Buscar faturam, em média, entre R$5.000 e R$7.000 brutos. Já aqueles que operam em múltiplas plataformas podem ultrapassar esse valor.
Vocês possuem algum sistema de promoção ou incentivo para os motoristas, como metas ou sorteios?
Itamar: No início, trabalhávamos com metas mensais, onde os três motoristas com maior desempenho ganhavam prêmios diferenciados. Depois, migramos para um modelo baseado em quantidade de corridas, com recompensas escalonadas. Hoje, temos metas diárias para manter os motoristas motivados. Esse sistema incentiva a constância no trabalho e melhora a qualidade do serviço prestado.
Quais são as expectativas para 2025 e o futuro da marca? Vocês pretendem expandir?
Itamar: Prefiro não divulgar números exatos de faturamento, mas para 2025, nosso foco é continuar a expansão da rede de franquias do 20 Buscar e ampliar a consultoria para outros aplicativos regionais.
Hoje, além da gestão do 20 Buscar, ofereço consultoria para gestores que querem crescer no mercado. Com isso, a ideia é expandir a marca e ajudar outras iniciativas a se estruturarem.
Na cidade onde atuamos, enfrentamos o desafio de competir com aplicativos nacionais já conhecidos pelos turistas. A Uber, por exemplo, tem baixa presença na região, enquanto a 99 domina o mercado. No entanto, os moradores já conhecem e utilizam o 20 Buscar com frequência.
Nosso objetivo para 2025 é fortalecer nossa presença nas cidades onde já atuamos e expandir para novas localidades. Em lugares como Casa Branca, com apenas 70 mil habitantes, conseguimos um excelente volume de corridas. Em Itapira, estamos iniciando as operações e os resultados já são bastante positivos.
O foco é continuar crescendo de forma sustentável, ampliando a rede de franquias e consolidando o 20 Buscar como uma referência no setor de mobilidade urbana. 2025 será um ano estratégico para esse crescimento.
