Em cidades médias, onde a dinâmica de mobilidade é diferente das capitais, aplicativos regionais têm buscado modelos próprios para equilibrar preço para passageiros e renda para motoristas. Em Catalão (GO), o contador Lucas, 33, decidiu criar o Karona após perceber que a cidade tinha mototáxi e transporte coletivo, mas nenhuma solução de carro por aplicativo.
Sete anos depois do lançamento, o app reúne 120 motoristas ativos, cerca de 85 mil downloads e realiza até 140 mil corridas por mês. Na entrevista a seguir, Lucas conta como surgiu o projeto, os desafios de implantar um aplicativo onde não havia cultura de mobilidade por app e as estratégias adotadas para manter o mercado sustentável para motoristas.
Como foi sua trajetória até chegar ao mercado de mobilidade urbana?
Lucas: Eu tenho 33 anos, sou formado em contabilidade e tenho pós-graduação em gestão de franquias. Sempre tive vontade de empreender e já tive outros negócios antes. A ideia do Karona surgiu durante uma viagem para a capital, onde vi Uber e 99 funcionando bem. Quando voltei para Catalão, percebi que nas cidades médias ainda não existia esse tipo de serviço.
Aqui a cultura sempre foi mais voltada para transporte coletivo e mototáxi. Táxi nunca foi muito forte. Então eu enxerguei uma dor do mercado: não havia aplicativo de mobilidade que atendesse a cidade.
Você chegou a trabalhar como motorista no início do seu aplicativo?
Lucas: Sim. Eu comecei dirigindo justamente para entender o funcionamento do aplicativo e sentir na prática a dor do motorista.
Nos primeiros dois ou três anos eu rodei bastante, principalmente à noite e na madrugada. Isso ajudou muito a entender como melhorar a operação e quais decisões faziam sentido para quem estava na ponta.
Como foi o processo de conseguir motoristas e passageiros no começo?
Lucas: A gente começou com oito motoristas que já conhecíamos. Conversamos com eles, apresentamos a ideia e eles aceitaram participar.
Curiosamente, eu nunca fiz divulgação para atrair motoristas. A divulgação sempre foi focada no passageiro. O crescimento de motoristas foi acontecendo naturalmente, à medida que o aplicativo começou a gerar corridas.
Qual foi o principal diferencial que vocês quiseram criar no Karona?
Lucas: Logo no primeiro mês ficou claro que não dava para replicar o modelo das grandes plataformas nas cidades médias.
Se você coloca motoristas demais e trabalha só com preço baixo, ninguém ganha dinheiro. Então a gente decidiu focar na sustentabilidade do mercado. A ideia era crescer de forma controlada, garantindo que quem estivesse dentro conseguisse ter renda.
Como vocês controlam a entrada de novos motoristas?
Lucas: Sempre analisamos em quais horários existe falta de motoristas. Se o problema é durante o horário comercial, buscamos alguém que queira trabalhar com renda principal.
Se a demanda está mais à noite ou nos fins de semana, buscamos alguém que queira renda extra. Assim conseguimos equilibrar melhor o mercado.
Qual foi o investimento inicial para lançar o aplicativo?
Lucas: Eu comecei com cerca de R$ 15 mil. Foi basicamente o valor da plataforma e alguns investimentos iniciais.
Depois disso, praticamente todo o dinheiro que o aplicativo gerava era reinvestido no próprio negócio. Durante os primeiros anos, cerca de 95% do retorno era reinvestido.
Qual foi o momento mais difícil da sua trajetória?
Lucas: No começo a gente sofre muito quando entra um concorrente novo com preço mais baixo. Dá aquela sensação de que o mercado vai acabar.
Com o tempo você aprende que preços artificiais não sustentam o mercado no longo prazo. Depois que entendemos isso, começamos a trabalhar com mais tranquilidade e estratégia.
Em que momento você percebeu que o aplicativo estava dando certo?
Lucas: Foi depois da pandemia. Durante a pandemia eu parei de rodar para deixar as corridas para os motoristas e fiquei pensando muito no negócio.
Quando as atividades voltaram, investimos forte em marketing e divulgação. O retorno de uso foi quase imediato. Ali eu percebi que realmente existia uma demanda na cidade.
Quantos motoristas e usuários o Karona tem atualmente?
Lucas: Em Catalão temos 120 motoristas ativos. No total já tivemos mais de 8 mil motoristas cadastrados ao longo do tempo.
Em relação a usuários, o aplicativo tem cerca de 85 mil downloads na região.
Quantas corridas o aplicativo realiza por mês?
Lucas: Hoje ficamos na faixa de 130 mil a 140 mil corridas mensais.
Qual é o valor da corrida mínima no aplicativo?
Lucas: A corrida mínima chegou a R$ 6,99 em alguns horários específicos do dia. Em outros períodos ela varia e pode chegar a R$ 10 ou R$ 12, dependendo da demanda.
O ticket médio das corridas na cidade fica em torno de R$ 13.
Qual é a taxa cobrada dos motoristas?
Lucas: Hoje a taxa é de 18% para motoristas com carro adesivado e 25% para quem não utiliza adesivo.
Quanto um motorista consegue faturar no Karona?
Lucas: Um motorista que trabalha com o aplicativo como renda principal costuma faturar em média cerca de R$ 8 mil por mês.
Temos casos de motoristas que chegam a R$ 13 mil de faturamento mensal, dependendo do volume de corridas.
Quanto os motoristas recebem por quilômetro rodado?
Lucas: Considerando a média geral, incluindo deslocamento para buscar passageiros, fica em torno de R$ 2,22 por quilômetro.
O que você menos tolera hoje no mercado?
Lucas: O que mais prejudica é quando o motorista pega o passageiro pelo aplicativo e depois tenta levar o cliente para fora da plataforma.
O aplicativo investe em marketing para trazer o passageiro. Quando isso acontece, prejudica toda a sustentabilidade do negócio.
Qual foi a maior mudança em você depois de começar a empreender?
Lucas: A maturidade para lidar com pessoas e com pressão. Hoje são muitos motoristas, muitos interesses e muitas decisões que precisam ser tomadas.
Aprendi muito sobre relacionamento e gestão de pessoas.
Onde você vê o Karona daqui a cinco anos?
Lucas: Eu vejo a empresa se tornando um ecossistema. Não apenas mobilidade, mas também delivery, marketplace e serviços financeiros.
Hoje já temos até uma locadora de carros para motoristas, por exemplo.
Como você enxerga o futuro dos aplicativos regionais no Brasil?
Lucas: Eu acredito que quem entender a realidade local de cada cidade vai conseguir construir mercados sólidos.
Cada cidade tem sua dinâmica. Quem entender isso primeiro vai sair na frente.
Qual legado você gostaria de deixar?
Lucas: Mostrar que uma empresa criada em uma cidade média pode crescer e ter relevância regional. Que é possível construir algo grande mesmo fora das capitais.