Nascida no interior de São Paulo, a Decar é um aplicativo regional de mobilidade urbana que vem conquistando espaço em diversos municípios brasileiros ao apostar em um modelo de operação local, com forte presença comunitária e suporte direto aos motoristas. Fundada por Jorge e Orlando, a plataforma nasceu da inquietação dos dois motoristas de aplicativo que decidiram criar uma alternativa mais justa e próxima da realidade das cidades do interior. Desde então, a Decar já soma mais de 29 mil motoristas cadastrados e atua em 32 cidades, com destaque para os estados de São Paulo e Maranhão.
A Decar, além do app de transporte, também avança para se consolidar como marca multisserviços. A empresa iniciou um projeto de expansão com academias próprias e planeja lançar, em breve, seu braço de delivery, ampliando as frentes de atuação sob o mesmo nome e filosofia: oferecer estrutura acessível e sustentável para que os licenciados possam crescer junto com a marca. Todo esse crescimento é feito com baixo custo de entrada e apoio operacional dos próprios gestores.
Nesta entrevista, Jorge e Orlando falam sobre a origem da Decar, as estratégias de atuação em eventos regionais, o modelo de licenciamento, as políticas de incentivo para motoristas e os planos ambiciosos para o futuro, que incluem expandir o aplicativo para cidades maiores e integrar novos serviços ao ecossistema da empresa.
Vinícius: Bem, hoje a gente está com o Jorge. Daqui a pouco vai entrar o sócio dele, o Orlando. Eles são lá da Decar, no interior de São Paulo. E, antes de qualquer coisa, Jorge, queria que você comentasse o motivo da correria de vocês. O que está acontecendo aí na cidade?
Jorge: Cara, chegou a época do rodeio, chegou o frio aqui na região noroeste de São Paulo e, com isso, começa a temporada de rodeios. Toda vez que a gente é patrocinador de um evento desses, é muita correria. Quanto mais próximo da data, mais intenso fica. Tem a preocupação de fazer uma divulgação mais forte, conscientizar os passageiros e também preparar os motoristas para que eles consigam aumentar a renda nesse período. O trabalho não é feito só no dia, tem todo um preparativo antes da data do rodeio
Vinícius: Conversando com outros gestores, principalmente do interior de São Paulo e do interior de Goiás, a presença de vocês nesses eventos como os rodeios e exposições é muito importante. Como esse trabalho é feito?
Jorge: Geralmente a gente entra em contato com o pessoal da organização e com a equipe de marketing do evento. A ideia é unir o útil ao agradável. O que o rodeio quer? Que tudo aconteça com tranquilidade nos dias de festa. E como fazer isso com mais público presente? Hoje em dia todo mundo se preocupa com a combinação de bebida e direção. Se a pessoa não vai dirigindo, ela se sente mais à vontade para curtir o evento, consumir um pouco mais, aproveitar mais
Então a gente faz esse trabalho de divulgação porque, quando o aplicativo entra no município em época de festa, o índice de acidentes, principalmente envolvendo jovens e álcool, cai bastante. A gente vai atrás do Corpo de Bombeiros, conversa, pega os números de um ano pro outro e vê que realmente diminuiu. E, com base nisso, procura o pessoal da organização para fechar como patrocinador oficial. Isso faz diferença, porque quando sai a divulgação do evento, já saímos como marca oficial. Dá mais visibilidade e passa mais segurança para o passageiro
Izabelle: Eu queria entender, Jorge, como é que fica a presença de vocês fisicamente no rodeio. Vocês têm alguma ação que acontece enquanto o evento está rolando? Porque você comentou que existe uma divulgação prévia, para o pessoal saber que vai ter a Decar, que é pra ir e voltar com a Decar. Mas lá dentro do rodeio, vocês fazem alguma ativação? Têm um estande? Como isso funciona?
Jorge: Olha, ótima pergunta. Muito boa mesmo. A gente faz um trabalho um pouco diferente. Não optamos por colocar estande dentro da festa. Geralmente, quando a pessoa chega, ela já procura um lugar para sentar e assistir à parte do rodeio. Tem muita gente que vai só na hora do show. Sempre que fechamos parceria, o nosso marketing principal está na porta do evento. Toda festa grande tem uma área de embarque e desembarque e existe uma comunicação intensa entre a Polícia Civil, a Polícia Militar, a Guarda Municipal, o pessoal do trânsito, e nós entramos com a nossa estrutura.
Temos 15 wind banners que colocamos logo na entrada do rodeio, além das tendas. Por exemplo: se o passageiro chega com outro aplicativo, na área de embarque e desembarque ele já vê a marca da Decar. Se chegou com o pai ou a mãe, que só o deixou ali, também vai ver. De longe já dá pra identificar. A gente posiciona os wind banners para separar o fluxo: quem vai seguir direto no trânsito normal e quem entra na área de embarque e desembarque, que costuma ser bastante movimentada. Essa área é cercada por comunicação visual da Decar.
Assim que a pessoa desce do carro, ela já vê a tenda, já vê o wind banner. A gente não escolhe divulgar lá dentro porque lá já tem muita coisa: comida, bebida, parque de diversão, muita informação concorrente. E na entrada o espaço é exclusivo da Decar. Ou seja, a pessoa chegou, vai ver a gente. E se viu na entrada, provavelmente vai lembrar da gente na saída também. Funciona muito bem
Izabelle: Aproveitando, antes da gente mudar de assunto, não sei qual pergunta o Vinícius tem aí guardada, queria saber se vocês identificaram algum crescimento específico durante esse tipo de ação. No caso de novos usuários: o pessoal chega com outro app, vê a Decar e pensa “agora vou baixar e começar a usar”. Vocês têm alguma expectativa de downloads quando participam desses eventos?
Jorge: A gente sempre procura melhorar mais e mais. O que acontece quando o passageiro chega com outro aplicativo? Lá dentro do rodeio tem um telão. A gente não monta estande, mas tem o telão e um locutor falando. Então, se a pessoa não foi com a Decar e ainda não conhece o aplicativo, lá dentro ela ouve: “Na sua primeira corrida, ganhe R$ 7 de desconto.” Agora imagina: essa pessoa viu a gente lá fora, ouviu lá dentro, e ainda tem R$ 7 para voltar. Claro que vai querer baixar o aplicativo e voltar com a gente
Izabelle: Ótima estratégia. Parabéns
Vinícius: Voltando ao que geralmente a gente costuma fazer aqui nos nossos papos, vamos começar com a história de vocês. Mais especificamente, com a sua história, Jorge. Como é que você foi parar nesse mercado? De onde você veio? Qual é a sua cidade? Conta um pouco da sua trajetória
Jorge: Cara, eu sou lá de São Luís do Maranhão. Longe mesmo. Há uns 10 anos caí aqui no interior de São Paulo em busca de uma oportunidade melhor de trabalho, como muita gente da minha região também faz. Quando cheguei, comecei distribuindo panfletos na rua, queria qualquer chance de trabalhar. Consegui uma vaga no transporte coletivo, comecei a trabalhar como motorista de ônibus.
Foi nesse período que conheci o Orlando. E ali mesmo, no ônibus, a gente começou a trocar ideia. Eu já tinha começado a rodar como motorista de aplicativo, na Uber, e sempre ficava com aquele pensamento: “Como será que a Uber ganha em cima de cada corrida?” Isso me deixava curioso. Conversando com o Orlando, falei sobre essa dúvida e, com o tempo, a gente foi percebendo o descontentamento de muita gente, muitos motoristas insatisfeitos
Aí resolvemos unir o útil ao agradável. “Vamos tentar criar algo nosso?”. Só sei que, no dia em que decidi pedir as contas do ônibus, depois de quatro anos trabalhando, falei com a minha esposa e ela não concordou de jeito nenhum: “Você tá num lugar estável, não vai sair.” Mas eu tinha certeza de que ia dar certo. Fui lá e pedi as contas mesmo assim.
Na hora que eu estava entregando o pedido, o Orlando apareceu e falou: “Se você acredita, eu também acredito.” Pediu as contas junto comigo. E hoje estamos aí, arrebentando com a Decar.
Vinícius: E como foi esse início? Você comentou que tanto você quanto o Orlando eram motoristas de aplicativo. Isso foi em Catanduva?
Jorge: Não, foi em São José do Rio Preto.
Vinícius: Ah, em São José do Rio Preto. Você tinha seu emprego com carteira assinada como motorista de ônibus e, para complementar a renda, também atuava como motorista de aplicativo. E já tinha essa ideia de estruturar uma empresa dentro desse mercado. Como foram aqueles primeiros dias? Como surgiu a história da Decar?
Jorge: Foi muito desafiador. Parece que quanto mais a gente trabalha no começo, mais difícil fica. Quanto mais a gente se entrega, mais obstáculos aparecem. Tem hora que você para e pensa: “E agora? Deixei tudo pra trás. Como vai ser daqui pra frente?”
Mas, ao mesmo tempo, é gratificante. No início, toda empresa nova começa sem muita estrutura. O que a gente tinha era força de vontade e coragem. Noção, experiência, era muito pouco. Há seis anos, esse mercado ainda era muito novo, não tinha a dimensão que tem hoje. Hoje, se você quiser entender qualquer coisa sobre aplicativo, encontra tudo na internet. Mas naquela época era bem escasso. A nossa única referência era o nosso amigo Marlon, que servia como base pra gente.
A gente teve que se reinventar na divulgação. Nem existia inteligência artificial como tem hoje para ajudar. Foi um começo bem desafiador mesmo.
Vinícius: E São José é uma cidade grande. Vocês começaram por lá?
Jorge: Não, a gente começou em Catanduva. A gente morava em um município e decidiu começar em outro. Por quê? Enxergamos uma oportunidade em Catanduva, uma chance única. Era final de 2018, começo de 2019, e a cidade estava enfrentando uma greve de ônibus. Vimos que ali havia uma demanda urgente por transporte.
Decidimos começar por um município menor do que São José do Rio Preto, e essa escolha fez toda a diferença. Aproveitamos o momento da greve e começamos por lá.
Izabelle: E como foi a divisão entre você e o Orlando nesse começo de operação? Vocês já tinham claro o que cada um faria? Quais eram as metas da Decar naquela época, o que vocês consideravam como sinal de que o sonho estava dando certo? Qual era a meta que vocês tinham em mente?
Jorge: A única coisa que a gente queria era viver bem. Mas, como falei, seis anos atrás o mercado de aplicativos ainda era muito limitado e a gente, novo no mundo do empreendedorismo, acabou enfrentando muitas dificuldades. Hoje tudo é diferente, tem mais acesso à informação, muita estrutura. No início, a gente dividiu as funções do jeito mais básico: eu cuidava dos passageiros e o Orlando dos motoristas. Ele conversava com os motoristas, resolvia os problemas deles, e qualquer coisa com passageiro, eu que entrava em contato para resolver. Fora isso, a gente trabalhava junto, lado a lado. Um sugeria: “Vamos fazer uma divulgação aqui”, o outro completava: “Vamos impulsionar no Facebook, mas com limite por causa do orçamento.” Tudo era muito na base da tentativa e do esforço
Vinícius: E quando foi que vocês perceberam que a coisa estava dando certo? Teve um momento específico?
Jorge: Lembro que a gente começou no final do ano. Saímos de São José do Rio Preto, encerramos nosso trabalho no ônibus e fomos para Catanduva, que fica a uns 30 ou 40 minutos de distância. Fomos de carro, decididos. A virada de ano chegou e a gente não passou com nossas esposas ou famílias, estávamos lá em Catanduva. Passamos a madrugada inteira para conseguir uma corrida só, uma corrida na virada do ano. Depois vieram janeiro, fevereiro, março. E foi em março que a coisa começou a deslanchar. Já tínhamos uma quantidade boa de motoristas e começamos a ver o dinheiro entrando, só que a nossa cabeça não era de guardar, era de reinvestir. E foi aí que a gente viu: quando começamos a tirar dinheiro do nosso bolso para impulsionar corrida, fazer premiação, dar gratificação, percebemos que o negócio estava começando a andar sozinho.
Vinícius: E hoje vocês estão em quantas cidades?
Jorge: 32 cidades.
Vinícius:E vocês operam com franquias ou é tudo operação própria?
Jorge: A gente trabalha com licenciamento, um modelo bem parecido com franquia, mas com mais flexibilidade
Vinícius: E geograficamente, vocês estão mais concentrados em São Paulo? Ou está bem espalhado pelo Brasil?
Jorge: Estamos em São Paulo e no Maranhão. Pegamos bastante cidade na região do Maranhão.
Izabelle: Como foi essa ida pro Maranhão?
Vinícius: Também fiquei curioso. Tem a ver com o fato de você ser de lá ou foi coincidência?
Jorge: Quando chegou a pandemia, a gente morava aqui em São Paulo pagando aluguel. Foi aí que pensamos: “Opa, vamos pro Maranhão.” Aqui em São Paulo a situação ficou bem complicada, teve lockdown geral. Mas o Maranhão, por ser um estado mais carente, com menos estrutura, não conseguiu implementar as mesmas restrições. Isso acabou abrindo espaço para a gente conseguir desenvolver melhor nosso trabalho por lá.
Começamos por uma cidade chamada Chapadinha. Depois fomos para Santa Inês, depois Pinheiro, Barra do Corda e assim seguimos. Hoje já estamos em seis cidades no Maranhão. E o mais legal: um ex-motorista nosso é responsável por duas dessas cidades, com licenciamento direto com a gente.
Izabelle: E lá no Maranhão vocês operam com esse modelo de licenciamento? Outra pessoa que faz a gestão?
Jorge: Em algumas cidades sim, em outras a gente mesmo administra.
Vinícius: E, Jorge, agora entrando num assunto que sempre desperta interesse: a precificação. Como vocês controlam isso? Quilômetro, corrida mínima? Para ser direto: hoje, quanto é a corrida mínima dentro da Decar?
Jorge: A gente não tem um valor nacional fixo de corrida mínima. Isso não existe, porque a realidade muda muito de um estado para outro. Em São Paulo, por exemplo, usamos bastante o álcool, que é mais barato, então conseguimos praticar valores mais acessíveis. Já no Piauí e no Maranhão, o combustível predominante é a gasolina, e isso encarece tudo. O serviço é o mesmo, mas os custos são completamente diferentes.
No Maranhão, o preço da gasolina está entre R$ 6,20 e R$ 6,50. Por lá, a corrida mínima mais barata que a gente tem é R$ 10,99. E a mais cara, que um licenciado cobra em outra cidade onde o combustível chega a R$ 7, é R$ 13. No estado de São Paulo, por outro lado, conseguimos trabalhar com uma corrida mínima de R$ 6,99.
Vinícius: E em relação à taxa dos motoristas, como funciona? Vocês cobram por porcentagem, por corrida?
Jorge: Trabalhamos com porcentagem. Vou dar o exemplo de Catanduva. O motorista que faz 170 corridas na semana paga 7% de taxa na semana seguinte. Nossa taxa padrão é de 18%, mas temos um sistema de categorias: diamante, ouro, prata e bronze. Quem faz 170 corridas paga 7%, quem faz 130 paga 9%, quem faz 100 paga 12%, e quem faz entre 80 e 100, paga 13%.
Izabelle: Esse estímulo semanal faz com que o motorista queira bater meta para pagar menos taxa. Mas além disso, vocês oferecem mais algum tipo de incentivo? Metas mensais, prêmios, algo nesse sentido?
Jorge: Sim. O semanal já é um baita incentivo, porque quanto mais corrida ele faz, menos taxa paga e mais dinheiro entra. Mas também temos premiações mensais. Os três motoristas que mais rodaram no mês recebem bônus. A gente organiza um café da manhã com os cinco melhores de cada cidade, oferece uma bonificação em saldo, que pode ser transferida via Pix e um bônus em combustível. Por exemplo, o primeiro lugar ganha 30 litros, o segundo 20 e o terceiro 10. É um estímulo bem legal, gera engajamento e reconhecimento.
Vinícius: E hoje vocês estão com mais ou menos quantos motoristas ativos na plataforma?
Jorge: Acredito que já passamos dos 28 mil, mas preciso confirmar direitinho pra não correr o risco de falar algo errado.
Vinícius: Eu pergunto isso porque, em todo evento que a gente organiza com gestores e empresários do setor, um tema recorrente é a dificuldade de reter o motorista. Dizem que, se você quer empreender nesse ramo, precisa focar no motorista. A gente já falou um pouco sobre engajamento, mas queria entender melhor: como vocês convencem o motorista, principalmente em cidades onde as multinacionais operam?
Jorge: Só atualizando: acabei de conferir aqui, temos 29.097 motoristas cadastrados. E cada cidade tem uma realidade diferente. Às vezes, você chega num lugar onde a Uber é muito forte. Em outros, quem domina é algum outro app. Então a gente analisa como essas plataformas atuam e trabalhamos em cima dos pontos fracos delas. Se a Uber, por exemplo, paga R$ 1,35 por quilômetro, a gente estrutura pra que o motorista ganhe, no mínimo, R$ 2. Se a corrida deles custa R$ 5,50, buscamos trabalhar com R$ 7. E mais: às vezes conseguimos oferecer a corrida por R$ 4,50 pro passageiro e completar o valor pro motorista, pra que ele ganhe mais do que ganharia numa multinacional.
Também apostamos muito no sistema de indicação, que chama bastante atenção. O brasileiro gosta de economizar. Se eu baixei o app da Decar e já usei meu bônus, saio com outras duas pessoas e digo: “Agora um de vocês baixa também, pra gente voltar com desconto.” Isso faz muita diferença no boca a boca.
Vinícius: Falando mais amplamente agora sobre o mercado de apps regionais, com a sua experiência, como você enxerga esse cenário hoje e no futuro? Ainda tem espaço pra crescer? O que falta para que os regionais conquistem uma fatia maior do mercado?
Jorge: Tem muito espaço ainda e essa é uma realidade que não volta atrás. Aplicativo de transporte não é mais tendência passageira, veio pra ficar mesmo. Acredito que vocês concordam comigo. O que falta para os apps regionais conquistarem mais espaço é entrarem nas grandes cidades. Hoje o foco ainda está muito em cidades com menos de 300 ou 500 mil habitantes. Mas quando um app regional entra numa cidade grande, tudo muda. Ele ganha força pra abrir cidades menores ao redor e até novas cidades grandes. A marca cresce mais rápido, o nome se espalha
Vinícius: Vocês já tentaram entrar numa cidade grande?
Jorge: Estamos tentando agora em São José do Rio Preto, nossa cidade, que tem entre 400 e 500 mil habitantes.
Vinícius: Imagino que ali a Uber e a 99 já estejam bem consolidadas, certo?
Jorge: Muito. Quando você fala em transporte por aplicativo, o passageiro já pensa direto nessas duas.
Vinícius: E como funciona o processo de licenciar a Decar? Por exemplo, se eu quiser trazer a Decar pra Niterói, minha cidade, ou pra cidade da Bela, como faz?
Jorge: Antigamente o valor da licença era R$ 3.000. Mas a gente abriu mão disso e passou a cobrar R$ 500. Muita gente questiona: “Vocês estão perdendo R$ 2.500?” Mas não é assim. Quando você olha em escala, o número de licenciados compensa muito mais do que cobrar alto de poucos. Hoje você adquire a licença com R$ 500. O valor mensal é mais R$ 500, mais R$ 0,25 por corrida finalizada. Se você tiver 4.000 corridas e 500 forem canceladas, só paga sobre as 3.500. A empresa só ganha nas corridas que o licenciado também ganha.
A gente faz questão de negociar, explicar tudo com clareza e oferecer suporte. Quem escolhe o licenciamento evita começar do zero. A gente passou muito perrengue porque não tinha ninguém pra orientar. Agora, a gente orienta mesmo: “Não investe aí porque não dá retorno”, “Faz assim que funciona”. A pessoa já começa com vários passos à frente, tanto na divulgação pro motorista quanto pro passageiro. E se tiver dúvida, pode mandar mensagem. Eu mesmo ensino a mexer na plataforma. Não faço por você. Você vai clicando aí, eu vou acompanhando aqui. Se eu fizer, você não aprende. A ideia é que você aprenda e consiga tocar sozinho, com a gente sempre por perto pra ajudar.
Izabelle: Então, sobre o valor mensal: são os R$ 500 mais os R$ 0,25 por corrida finalizada. Tem mais alguma taxa relacionada à marca?
Jorge: É só isso. Pagou os R$ 500, assinamos o contrato, que é bem simples, serve só pra resguardar as duas partes e você já tem acesso à plataforma. E eu que ensino como usar. Pode me chamar até às 11 da noite se estiver liberando motorista e tiver alguma dúvida. E tem também o custo do mapa, que é cobrado direto no cartão de crédito. Se você teve 5.000 corridas no mês, o valor do mapa costuma vir em torno de R$ 200 ou R$ 300. Só passa disso se o volume for muito alto. Se tiver acima de 20 mil corridas, o mapa pode chegar a R$ 1.000 ou R$ 1.500. Mas, se você fez 20 mil corridas, está faturando seus R$ 20 mil, então tá tudo dentro do esperado.
Izabelle: Ainda sobre o franqueamento e o onboarding: você comentou que oferece todo o suporte técnico ao novo franqueado e ensina a usar a plataforma. Mas vocês também preparam essa pessoa para ser um empresário? Existe algum perfil ideal? A pessoa precisa ter experiência como empreendedor ou como motorista? Tem algum pré-requisito para se tornar um franqueado?
Jorge: Quem normalmente procura a gente é motorista de aplicativo ou grupo de motoristas. Porque, na prática, o aplicativo não é algo tão simples. Conversando aqui parece fácil, mas no dia a dia é mais complicado. O motorista que já entendeu como o mercado funciona geralmente quer ter a própria plataforma, entrar no jogo de verdade. Então, quando chega ao licenciamento, ele já entende como a coisa anda. Como eu disse antes, é raro aparecer um empresário do nada. Quando aparece, ele normalmente busca um motorista para tocar o negócio pra ele. Esse é o perfil mais comum. E a gente sempre pergunta: “Você tem experiência com aplicativo?” Se não tiver, a gente já avisa que é difícil. Agora, se a pessoa já rodou ou ainda roda, aí sim sentamos pra conversar.
Vinícius: Orlando, no início a gente falou um pouco sobre a preparação de vocês para o rodeio da cidade e como trabalham nos eventos da região. Queria que você se apresentasse agora e contasse um pouco da sua história também até chegar nesse mercado de transporte por aplicativo.
Orlando: Sou sócio do Jorge na Decar desde 2018. Começamos essa caminhada juntos. Na verdade, quem me chamou para trabalhar com aplicativo foi o próprio Jorge. Acho que ele comentou que a gente trabalhava junto. E aí, ansioso pra ganhar aquela comissão que era paga pra quem indicava outro motorista, ele me colocou no meio disso. Começamos a estudar como funcionava o aplicativo até que montamos o nosso. E desde então, temos uma parceria que dá super certo. A Decar cresce a cada dia. E além do transporte por aplicativo, a gente está expandindo para outro segmento: abrimos academias com o mesmo nome. Por quê? Porque pensamos lá na frente: a pessoa que quiser levar a marca Decar, poderá no futuro operar o aplicativo e a academia juntos. A ideia é franquear os dois modelos. Mas esse é um plano pra um futuro próximo.
Vinícius: Agora vocês vão ter que explicar melhor isso. Como surgiu essa ideia?
Jorge: Acabei esquecendo de falar, mas é verdade. A gente já tem três academias com o nome Decar.
Orlando: Isso mesmo. Foi um projeto que começamos no ano passado. Passamos o ano inteiro abrindo as academias, foram três no total, pra entender como tudo funciona: compra de aparelhos, cadastro de alunos e estrutura de operação. A ideia era estudar tudo isso primeiro para, quando decidirmos franquear de fato os dois modelos, estarmos preparados para oferecer suporte completo. Como o Jorge falou, hoje quem aparece mais é motorista, não empresário. Mas, independente de quem seja, a gente dá todo o apoio. Mostramos o caminho. Dizemos que é uma receita de sucesso. Se a pessoa seguir, vai dar certo. Se decidir fazer do jeito dela, provavelmente em quatro ou cinco meses vai nos ligar dizendo que não deu certo. Já vimos isso acontecer várias vezes. Por outro lado, também temos franqueados que seguiram tudo direitinho e estão indo muito bem, mesmo sem nunca terem tocado uma empresa antes.
Vinícius: Mas como é que vocês chegaram na ideia da academia? Como isso se conecta com o app?
Orlando: Na real, não tem uma conexão direta. A ideia sempre foi ganhar dinheiro. A gente vive pensando no que pode agregar, não só pra gente, mas pra quem entra querendo crescer também. E acabou virando um hobby. Eu já gostava disso, levei a ideia pro Jorge, ele topou e começamos a trabalhar. Ainda estamos aprendendo, é uma empresa nova, um setor totalmente diferente. Mas um negócio ajuda o outro. A gente divulga o aplicativo dentro da academia, e quem está na academia acaba conhecendo o app. Imagina: numa cidade como a nossa, que é nosso carro-chefe, se a gente inaugura uma academia e começa a divulgar, no dia seguinte todo mundo já ouviu falar da Decar.
Vinícius: Orlando, a gente conversou com o Jorge sobre o mercado dos aplicativos regionais. Queria ouvir sua visão também. Como você enxerga esse mercado hoje e o que ainda falta para os regionais ganharem mais espaço frente a empresas como Uber e 99?
Orlando: Eu vejo que o aplicativo regional vai crescer, isso é certo. Cada um cresce, principalmente, no lugar onde nasceu. Mas existe uma barreira, que é o status. Isso está no ser humano. Muita gente não escolhe o melhor produto, mas o mais conhecido. Se eu mostrar uma bolsa bonita e uma da Louis Vuitton pra Izabelle, ela vai querer a da Louis Vuitton. É status. Para um homem, a lógica é parecida: você mostra dois tênis, um sem marca e um da Nike, e ele vai escolher o da Nike por causa do nome. O regional não é que não vai se consolidar, ele vai, mas é um processo mais demorado por causa disso
Hoje, quando se fala em aplicativo de transporte, o primeiro nome que vem à mente é Uber. Mas, como o Jorge comentou, em algumas cidades nossas, quando alguém pergunta: “Você foi com o quê?”, respondem: “Com a Decar.” A pessoa nem sabe outro nome. Isso acontece porque fizemos um trabalho forte de consolidação. Quando aparece outro app, o pessoal já pergunta: “Mas ele é regularizado igual a Decar?” Isso mostra que, naquela cidade, o status é o app regional. Esse é o desafio: mudar a mentalidade. Mesmo que apareçam dez, doze, quinze apps, a gente segue consolidado.
Na minha visão, o que segura ainda é o status. Tem gente que está num app regional e, quando recebe uma ligação, responde: “Tô no Uber.” Porque quer mostrar algo que soe mais conhecido, mais importante. Mas tenho certeza: se o trabalho for bem feito, o aplicativo regional vai crescer. Não tem como ser diferente.
Vinícius: O Jorge comentou que um passo importante seria os aplicativos regionais conseguirem entrar em cidades maiores. Queria que você falasse sobre isso também. Quais são as principais dificuldades para entrar numa capital ou numa cidade como Campinas?
Orlando: Hoje, o maior desafio é o custo. É muito alto. Você precisa ter um capital grande pra bancar toda a estrutura necessária pra atrair passageiros e também motoristas. E tem outro ponto: o motorista também busca status. Se você pergunta onde ele trabalha, ele quer dizer que está num app conhecido. É como quando perguntam qual é o sonho de profissão de alguém, muita gente responde “médico”, mas não porque quer lidar com pessoas doentes ou trabalhar fim de semana, e sim pelo status. É a mesma lógica com o motorista. Às vezes a pessoa ganha R$ 10 mil como coletor de lixo, mas tem vergonha de dizer isso. Ganha R$ 1.800 como gerente e se orgulha. Então, o status pesa. Depois vêm os outros desafios, que a gente vai descobrindo na prática, tentando entrar nessas cidades maiores. É um trabalho de formiguinha. Você vai crescendo devagar, ouvindo o motorista dizer: “Ah, não quero trabalhar pra dar dinheiro pros outros.” Mas quando para pra pensar, ele está dando dinheiro pra multinacional e esse dinheiro ainda vai embora do país. A verdade é que muita gente trabalha por status, não pelo que realmente garante o sustento. Não tem vergonha nenhuma em trabalhar num lugar que proporciona uma vida melhor pra sua família. E com os aplicativos regionais é isso. Enquanto as pessoas não mudarem essa mentalidade, a gente vai continuar enfrentando dificuldade pra se firmar nas cidades grandes.
Vinícius: Então, pelo que eu entendi, o maior desafio é construir uma marca relevante, um app regional que consiga romper esse duopólio da Uber e da 99
Orlando: Isso. Enquanto você não se consolida como uma primeira ou segunda opção ou pelo menos como uma terceira marca conhecida, fica difícil de entrar.
Vinícius: Hoje, uma pergunta importante que a gente sempre faz e que acabei deixando passar: em todas essas cidades onde vocês atuam, estão fazendo, em média, quantas corridas por mês?
Jorge: Olha, de cabeça eu não tenho esse número porque não acompanhamos diretamente o volume de corridas dos licenciados. Quem cuida disso é o pessoal do financeiro, que faz os acertos com base nas corridas finalizadas. Mas posso te dar um exemplo de Catanduva, que é nossa operação direta, não licenciada. No mês passado, foram 138.712 corridas finalizadas.
E aproveitando esse gancho, conectando com o que o Orlando falou sobre status: o motorista também quer mostrar que trabalha com uma marca conhecida, que está ganhando dinheiro. Sempre falamos isso internamente: o motorista quer ganhar e mostrar que está ganhando.
Izabelle: E aí entra uma curiosidade: qual foi o maior valor que um motorista já faturou num mês dirigindo pela Decar? A gente sabe que dezembro costuma ser o mês mais movimentado.
Orlando: Em uma das cidades que eu cuido, o motorista que mais faturou chegou a R$ 16 mil, acho que foi em outubro ou novembro. A média mensal gira entre R$ 11 mil e R$ 13 mil pra quem trabalha certinho. A gente tem bastante incentivo. Quanto mais ele roda, menos taxa paga e mais benefícios recebe. Em algumas cidades ele ganha combustível, em outras, prêmios em dinheiro. A gente sempre tenta motivar.
E tem um ponto importante: o número de corridas finalizadas que o Jorge mencionou inclui apenas as chamadas feitas dentro do aplicativo. A gente orienta fortemente contra corrida particular ou aquela em que o motorista joga no app só pra registrar. Em outros apps, a média é de 40% de corridas forçadas no sistema pelo próprio motorista. A gente não gosta disso. Porque se ele está fazendo 50 corridas por fora, pra que está usando nosso app?
Izabelle: Vocês têm alguma forma de identificar isso? Porque essa questão é recorrente entre os apps regionais. O motorista faz corrida particular e foge do sistema. Como vocês lidam com isso?
Orlando: A gente sempre orienta com base na lei. Por exemplo, se ele está em uma corrida particular e acontece alguma coisa, como ser pego com droga ou se envolver num acidente, o problema é 100% dele. Já tivemos caso de motorista preso com droga em outra cidade, e a gente não foi atrás. Eu deixo claro: “Se você for preso em corrida pelo aplicativo, a gente ajuda. Mas se não for, o problema é seu”.
Teve um caso em Catanduva. Algumas motos foram apreendidas durante corridas feitas pelo app. No dia seguinte, a gente foi até a cidade e pagou pra liberar todas as motos dos parceiros regulares. Depois entramos com uma limiar na prefeitura pra resolver a questão jurídica. E no dia seguinte, apareceram 100 motociclistas querendo se cadastrar. Foi um divisor de águas. A gente tinha poucas motos até então, depois desse episódio a coisa explodiu.
Izabelle: Então, quem faz corrida particular não entra nas metas de taxa reduzida?
Orlando: Exatamente. Se o motorista faz muita corrida por fora, ele não atinge as metas e paga mais taxa. Quanto mais trabalha pelo app, mais ele ganha. É uma troca justa. Mas é preciso explicar isso direitinho pra ele. Muita gente acha que é eterno na plataforma, que nunca vai ficar doente, que não tira férias, que pode rodar o tempo todo. Mas quem vive só de corrida particular precisa estar disponível 24 horas por dia. E ninguém aguenta esse ritmo.
Mais um ponto: o cara trabalha seis meses fazendo corrida por fora, quebra o carro, fica dois meses parado e perde todos os passageiros. Isso acontece mesmo. É inevitável.
Jorge: Vocês ouviram ele falar das motos, né? Prenderam três, a gente foi lá, pagou tudo pra liberar. No outro dia, apareceram 100 motoqueiros querendo entrar. A notícia correu rápido. Como a Decar deu esse respaldo, todo mundo quis entrar. A cidade teve um boom de motos a partir daí.
Vinícius: E como está esse mercado de motos? No Rio a gente vê que é algo muito tradicional. Na capital paulista tem outras questões. Mas e nas cidades onde vocês operam?
Jorge: Cresce muito. A moto cresce até mais rápido que o carro.
Orlando: Com o tempo, cresce muito. E agora nosso próximo passo é o delivery. Quando colocarmos o delivery pra funcionar, acreditamos que o número de corridas pode aumentar em pelo menos 50%. Estamos trabalhando pra isso.
Vinícius: E como está esse projeto do delivery? Já tem algo implementado?
Orlando: Ainda não. Está caminhando devagar porque são várias frentes: carro, moto, academia e agora o delivery. A gente vai com calma. Não vamos sair cadastrando um monte de gente e depois ninguém conseguir ganhar dinheiro. A nossa meta como franquia é vender uma unidade e o franqueado ter retorno. Não queremos vender dez franquias de R$ 100 mil e deixar cada um se virar. A nossa é uma das franquias mais baratas do Brasil justamente pra isso: pra que o cara que investiu R$ 500 possa transformar isso em algo muito maior. Temos franqueado ganhando R$ 15 mil, R$ 20 mil, R$ 30 mil em cidades com 40 mil habitantes. Pode parecer fora da curva, mas é real. E o propósito é esse: dar condição de trabalho. Sabemos que 90% de quem abre aplicativo hoje é ex-motorista. Então não é sobre explorar, é sobre incentivar o cara a ser dono do próprio negócio.
Vinícius: E vocês pretendem começar esse projeto do delivery por Catanduva mesmo ou ainda não tem nada definido?
Jorge: Está bem no início ainda. Se a gente disser que vai começar por uma cidade, pode ser que mude depois. Mas geralmente tudo o que começamos, começa por Catanduva.
Vinícius: Tenho mais duas perguntas pra fechar. Primeiro: em relação ao mototáxi, como foi a reação dos motoristas? A gente sabe que em algumas cidades a relação entre motoristas de carro e mototaxistas não é muito boa. E depois, queria saber como vocês lidam com regulamentação e burocracia nas cidades onde atuam. Como é essa relação com o poder público?
Orlando: A gente sempre busca andar lado a lado, porque não tem jeito: regulamentou, tem que seguir a lei. Procuramos fazer tudo conforme o que a regulamentação pede. A única coisa que não aceitamos é quando eles mesmos não seguem a própria regra ou vão contra a lei federal. Aí tomamos outras medidas. Como o Jorge comentou, quando começaram a prender motos, entramos com uma liminar porque estavam aplicando a lei de mototáxi, sendo que a lei de aplicativo é diferente.
E sobre o mototáxi: a gente não enfrenta tanto conflito porque a maioria dos mototaxistas está dentro do nosso aplicativo. Eles mesmos dizem: “Na central eu pago R$ 20 ou R$ 30 por dia sem garantia de corrida. Aqui, coloco R$ 20 no app e só pago 10% quando fizer corrida.” Então eles preferem trabalhar no aplicativo. Muitos já dizem que nem trabalham mais na central, porque têm que tirar um valor fixo diário, e na Decar eles controlam melhor isso. Colocou R$ 20 de crédito? Só quando fizer R$ 200 é que vai usar tudo. Isso dá mais segurança.
Jorge: Não teve reclamação, porque muitos motoristas hoje já foram mototaxistas no passado.
Izabelle: Já que vocês contaram os planos futuros da Decar, que vão além da mobilidade, queria entender: qual é a meta de longo prazo da Decar na mobilidade e como marca de forma geral, pensando em outros serviços?
Jorge: Falando da mobilidade, nossa meta é encerrar o ano com 100 licenciados, ou seja, estar presente em 100 municípios diferentes.
Orlando: E pra isso acontecer, como o Jorge disse, precisamos ser uma marca que realmente dá suporte aos franqueados. Quando alguém vai comprar alguma coisa, a primeira coisa que faz é pesquisar o que os franqueados falam. Não adianta ter mil franqueados se 900 estão reclamando da marca. Queremos ser reconhecidos como uma empresa que cumpre o que promete. Em todos os municípios em que atuamos, o pessoal fala bem da gente. Claro que temos reclamações, como qualquer empresa tem. Mas, pra gente, isso significa que estamos movimentando. Reclamação é sinal de uso. Quando não há reclamação, aí sim eu me preocupo, porque pode significar que não tem corrida naquela cidade.
Nosso trabalho é melhorar continuamente. Não queremos criar uma marca pra vender. Já recebemos propostas e não foi só uma, foram várias. Mas a ideia é criar uma marca reconhecida. Não é sobre o Orlando ou o Jorge, é sobre a Decar. O importante não é quem está por trás da Decar hoje, mas quem vai estar amanhã. Isso é o que importa pra gente.
Jorge: A última proposta que recusamos foi de R$ 7 milhões.
Orlando: É isso. A nossa proposta sempre foi essa: construir uma marca forte, reconhecida e não simplesmente vender. Queremos que a Decar seja maior do que o Jorge e o Orlando. Que o nome fique, independente de quem estiver no comando no futuro.
