O 55content entrevistou Wlisses do Socorro Aristides e Silva, gestor e criador do Assento Car, para entender como funciona a operação do aplicativo de mobilidade. A plataforma, que atua em Manaus, se diferencia por permitir que os motoristas fiquem com 100% do valor das corridas e por manter um call center humanizado para atendimento aos passageiros.
Desde o lançamento em junho de 2023, o aplicativo adotou estratégias diretas para atrair usuários, como panfletagem e contato próximo com motoristas e passageiros. Hoje, conta com 3.600 motoristas cadastrados e mais de 24 mil passageiros. A Assento Car segue expandindo sua base e ajustando seus serviços para fortalecer sua atuação no mercado.
Então, Wlisses, eu queria que você me contasse um pouco sobre a história do seu aplicativo. Como tudo começou? Você já trabalhou anteriormente como motorista de aplicativo? Como iniciou essa jornada? Porque, geralmente, os gestores sentem a necessidade de suprir alguma falta no mercado de mobilidade. No seu caso, o que aconteceu?
Wlisses: A princípio, eu já administrava a Informática Urbana, uma empresa da qual sou administrador e técnico. Já estava inserido no mundo da informática, mas sempre pensei em mudar de ramo porque percebia que esse nicho estava ficando defasado.
Foi então que conheci um rapaz que trabalhava com aplicativos. Ele frequentemente desabafava comigo sobre as dificuldades do setor. Como ele sempre vinha ao meu estabelecimento para tirar cópias na minha impressora, eu acabava ouvindo suas reclamações. Com o tempo, percebi que havia uma oportunidade ali.
Perguntei o que faltava para que eles pudessem administrar uma plataforma de maneira mais eficiente. Ele me contou que tinha uma equipe de nove pessoas, sendo ele o décimo, e que estavam buscando um gestor porque não tinham experiência nessa área, apenas sabiam trabalhar na pista.
Como sou uma pessoa de visão, resolvi estudar sobre o assunto. Isso aconteceu em 15 de dezembro de 2023. Um mês depois, no dia 15 de janeiro, pedi para reunir os dez motoristas para uma conversa. E assim nasceu a Assento Car.
Quando nos reunimos, expliquei para eles que minha especialidade era gestão, enquanto eles eram especialistas na parte operacional. Eu tinha uma experiência mínima com aplicativos, pois utilizava apenas para deslocamento até meus clientes, mas reconhecia que quem realmente dominava o assunto eram eles. Apresentei minha ideia, defini uma meta e expliquei como funcionaria o projeto.
Para dar início ao empreendimento, vendi um terreno e o carro da minha esposa para investir na plataforma. Esse dinheiro foi usado para adquirir o aplicativo White Label, fazer adesivos, camisetas e panfletos. Hoje, já distribuímos 150 mil panfletos.
Com tudo pronto, organizei o call center e treinei uma equipe para atendimento. Falei para os motoristas que o sucesso dependia deles. O melhor marketing era o boca a boca, pois estavam em contato direto com os passageiros. Como eu não tinha dinheiro para tráfego pago, a estratégia foi utilizar a abordagem direta com os clientes.
Passamos três meses distribuindo panfletos sem que nenhuma corrida fosse chamada. Mas seguimos firmes na estratégia. Como conhecia de marketing, fui ajustando as abordagens e orientando os motoristas. Em junho, finalmente tocou a primeira corrida. O primeiro motorista a realizá-la foi o Eduardo, e a partir dali, o crescimento foi exponencial. Em pouco tempo, passamos a realizar entre 300 e 400 corridas diárias.
Hoje, a plataforma conta com mais de 24 mil passageiros cadastrados e 3.600 motoristas. No entanto, ainda não estamos lucrando. Todo o dinheiro que entra é reinvestido para sustentar o crescimento. A Informática Urbana está financiando a Assento Car, cobrindo custos como call center, impostos e franquias. Todo o lucro das corridas é direcionado aos motoristas.
Criamos categorias diferenciadas na plataforma, como a Assento Car, onde os motoristas ganham 100% do valor da corrida, a 100+, destinada a carros mais novos, e a elétrica, voltada para veículos sustentáveis. Essas iniciativas foram fundamentais para atrair e fidelizar motoristas.
Desde o início, estabelecemos um plano estratégico de um ano, que se encerra em 1º de junho de 2025. A partir dessa data, avaliaremos os resultados e iniciaremos a monetização da plataforma, estabelecendo um percentual de 20% para a empresa e 80% para os motoristas. Dentro desses 20%, 5% serão destinados a projetos sociais, uma causa que sempre apoiei.
Os dez motoristas iniciais se tornaram meus conselheiros, ajudando na tomada de decisões. Criamos também um grupo VIP, composto pelos 50 motoristas mais engajados, que também participam das discussões estratégicas. Esses grupos não sofrerão descontos quando a empresa começar a cobrar a taxa de 20%.
No início do projeto, precisei buscar parcerias. Propus ao advogado da minha empresa trabalhar comigo em troca de 1% da sociedade, sem remuneração até junho de 2025. Fiz o mesmo com o contador e o responsável pelo marketing. Dessa forma, conseguimos formar um time comprometido, mesmo sem capital inicial.
Hoje, a Assento Carainda não gera lucro, mas estamos crescendo rapidamente. Em dezembro, batemos a marca de 100 mil corridas, com uma média de mais de 3 mil corridas diárias. Todo esse sucesso se deve à dedicação dos motoristas, que acreditaram na proposta e ajudaram a construir a plataforma.
Sempre priorizamos um atendimento humanizado. Nosso call center não utiliza robôs, pois acreditamos que o contato humano faz a diferença. Passageiros podem ligar e solicitar serviços específicos, como carros adaptados para cadeirantes, e nos esforçamos para atender a essas demandas.
A estratégia que realmente fez diferença foi a panfletagem feita pelos próprios motoristas. Eles distribuíram materiais na frente de shoppings, cemitérios e eventos, tudo isso sem remuneração direta, apenas com a esperança de que a plataforma crescesse e os beneficiasse no futuro. Graças a esse esforço coletivo, conseguimos construir algo sólido e promissor.
Então, você é o único investidor de fato do projeto, e esses dez motoristas foram convidados para serem conselheiros e trabalharem junto com você?
Wlisses: Isso mesmo.
Hoje, vocês trabalham com quantos motoristas cadastrados?
Wlisses: Temos 3.600 motoristas cadastrados. Em média, entre 300 e 500 motoristas ficam online diariamente, distribuídos em quatro turnos: manhã, tarde, noite e madrugada. Dessa forma, considerando todos os turnos, temos entre 1.500 e 2.000 motoristas ativos por dia.
Vocês ficaram três meses panfletando. Pensando na publicidade e no marketing para aplicativos regionais, quanto isso impactou a forma como vocês são vistos na cidade?
Wlisses: O diferencial foi o humanismo. Como trabalho com tráfego pago, sei que a conversão direta é muito mais eficaz. Os próprios motoristas explicavam para os passageiros como baixar o aplicativo, muitas vezes usando a própria internet do celular para facilitar o processo. Eles incentivavam os passageiros a buscar o app na loja virtual e baixá-lo imediatamente, o que gerou um alto índice de conversão.
A cada dez passageiros que recebiam panfletos, pelo menos dez baixavam o aplicativo no mesmo momento. Esse método foi mais eficaz do que qualquer investimento em tráfego pago.
Lançamos a plataforma em junho e, em agosto, começamos a investir em tráfego pago. No entanto, à medida que mais passageiros já conheciam a Assento Car, a necessidade de panfletagem diminuiu. Os próprios motoristas pararam de distribuir panfletos porque estavam ocupados com corridas.
Para manter o crescimento, adotamos novas estratégias, incluindo ações sociais. Organizamos distribuição de sopas e arrecadação de alimentos. Nossa ideia era mostrar que a Assento Car não era apenas um aplicativo de mobilidade, mas também uma plataforma com responsabilidade social. Nossos próprios motoristas e suas famílias se envolveram, contribuindo com alimentos e ajudando na distribuição.
Como foi possível realizar essas ações sem investimento inicial?
Wlisses: Tudo foi feito sem dinheiro. A arrecadação e distribuição de sopas foi um esforço coletivo. Recebemos doações de panelas, ingredientes e até mesmo do tempo dos motoristas e suas esposas. A ideia era simples: fortalecer a comunidade e criar uma rede de apoio.
Para os motoristas, desde o início deixei claro que meu objetivo não era enriquecer, mas construir algo sustentável. Disse a eles que, quando a empresa começasse a lucrar, investiria em benefícios para os próprios motoristas, como melhores condições de trabalho e programas sociais.
Vocês criaram estratégias para lidar com as principais dores dos passageiros e motoristas?
Wlisses: Sim. Identificamos dois grandes problemas para os passageiros: cancelamento de corridas e conforto. Resolvemos isso ao impedir que motoristas cancelassem corridas depois de aceitá-las. Além disso, exigimos que todos os carros tivessem ar-condicionado ligado durante as viagens.
Para os motoristas, a maior preocupação era o reconhecimento financeiro. Por isso, decidimos garantir 100% do valor da corrida para eles nos primeiros meses. Meu objetivo era criar confiança e fidelização. Quando começarmos a cobrar a taxa de 20%, os motoristas ainda ficarão com 80% do valor da corrida, um percentual competitivo em relação a outras plataformas.
Os motoristas aceitaram bem esse modelo?
Wlisses: A maioria sim, mas nem todos. Alguns motoristas deixaram a plataforma porque não oferecíamos bônus ou pagávamos adesivagem dos carros. Outros esperavam um modelo de ganhos diferente. Hoje, temos um banco de dados com mais de 10 mil motoristas cadastrados, mas muitos solicitaram desligamento por não se alinharem com nossa proposta.
O que importa é que os motoristas que ficaram entendem o propósito da Assento Car. Sabem que não estamos aqui para explorá-los, mas sim para oferecer uma alternativa justa e sustentável. Isso foi o que realmente fez a diferença para a Assento Car.
Hoje, vocês estão chegando a quase um ano de operação. Por enquanto, os motoristas estão com 100% do valor para eles, certo?
Wlisses: Isso.
Agora, sobre a taxa de cancelamento. Vocês disseram que têm taxa zero de cancelamento por parte dos motoristas. Como funciona a tarifa dinâmica? Você já implantou isso no aplicativo?
Wlisses: Sim, implantamos. Quando ocorre uma demanda maior, como em dias de chuva ou eventos, ativamos a tarifa dinâmica, que sobe conforme a necessidade. No entanto, essa diferença de valor vai integralmente para o motorista, ainda não repassamos nada para a plataforma.
Interessante. E, em termos de número de corridas, quantas corridas mensais vocês estão realizando atualmente?
Wlisses: Tirando dezembro, que foi um ponto fora da curva, a média entre setembro, outubro e novembro ficou em torno de 36 a 37 mil corridas por mês. Diariamente, temos entre mil e 1.100 chamadas. Nos finais de semana, esse número sobe um pouco, podendo chegar a 1.500, mas essa é a média geral.
E em dezembro, quantas corridas foram feitas?
Wlisses: 100 mil.
Impressionante! Agora, analisando sua experiência e os conselhos que você recebeu, o que você acredita que a Assento Car tem feito de diferente em relação às grandes plataformas como Uber e 99?
Wlisses: A diferença principal é o contato direto com os motoristas. Priorizamos o atendimento humano, eliminamos muita automação e investimos em um call center humanizado, onde enviamos e recebemos áudios, fazemos vídeos e mantemos esse contato próximo. Se um motorista vem até a base, eu gravo um vídeo explicando sua dúvida e envio para ele. Até ajudamos alguns motoristas a criarem perfis nas redes sociais, quando precisam.
O mercado tende a crescer e, conforme isso acontece, as grandes empresas começam a focar mais nos números do que nas pessoas. O nosso diferencial é justamente esse: não perder o contato humano.
Vocês também recebem ligações de passageiros?
Wlisses: Sim, muitos ligam para reclamar, desabafar. No final, quando oferecemos alguma compensação, como uma corrida grátis, muitos respondem que não querem nada, apenas queriam ser ouvidos. Isso mostra o quanto o atendimento humano faz diferença.
Esse modelo tem custos mais altos, certo?
Wlisses: Sim. Manter um time de atendimento significa pagar salários, transporte, infraestrutura. Mas eu encaro isso como investimento em marketing. Prefiro investir nesses funcionários do que gastar 15 a 20 mil em publicidade.
Qual é o valor mínimo de uma corrida na plataforma?
Wlisses: O mínimo é R$ 10,00 para até 3 km. Acima disso, aplicamos uma tarifa por quilômetro. Começamos com R$ 2,00 por km, mas percebemos que estava caro e os passageiros não estavam utilizando o serviço. Ajustamos para R$ 1,50 a R$ 1,70 por km, e as corridas começaram a aumentar. Todos os dias analisamos os valores das concorrentes e ajustamos nossos preços para nos mantermos competitivos.
Por fim, que tipo de conhecimento ou habilidade você considera essencial para um gestor de aplicativo?
Wlisses: Além do conhecimento em gestão, é essencial ter humildade para ouvir. Muitas vezes, um motorista ou passageiro vai repetir a mesma reclamação várias vezes, e é preciso paciência para escutar e valorizar essa interação. Quando o motorista sente que sua opinião importa, ele se engaja mais com a plataforma.
A humildade, o contato humano e a disposição para ouvir fazem toda a diferença. E, claro, manter sempre um direcionamento positivo. Afinal, o crescimento só acontece quando as pessoas acreditam no projeto.
Como é competir com as grandes multinacionais na cidade?
Wlisses: É desumano, é covardia. Não tem como disputar com elas. Elas têm uma demanda muito grande comparada à nossa, e o nosso trabalho é como o de uma formiguinha. Se eu tivesse muito dinheiro, talvez pudesse competir de igual para igual, mas a realidade é outra.
Aprendi em uma palestra de administração que existe um ditado: “Qualquer vento, qualquer pato voa”. Isso significa que, se há um vento forte, qualquer um consegue levantar voo. Mas, quando o vento acaba, só quem sabe voar continua no ar. Então, minha estratégia hoje, com poucos recursos, é apostar na humildade, ouvir os motoristas, estar próximo deles e ir disputando no que for possível.
A concorrência é desleal. Por exemplo, quando há uma dinâmica alta e eu não ajusto a minha tarifa, perco todos os motoristas. Isso porque eles não são fiéis, assim como os passageiros também não são. O que importa é onde está pagando mais. Se perceberem que estão perdendo dinheiro, migram para outra plataforma. Não existe segredo. Ninguém está “amarrado” à minha empresa.
Os motoristas são trabalhadores humildes, mas têm família, dívidas e precisam de dinheiro. Se eu ficasse chateado porque um motorista não fica online quando eu preciso, estaria pensando errado. Tenho que aceitar essa realidade e estudar como as grandes plataformas agem. Se elas aumentam tarifas em determinados horários ou sob certas condições, preciso entender e aplicar estratégias similares.
O gestor tem que ser humilde e realista: os motoristas e passageiros sempre buscarão o melhor para si. No mundo dos negócios, fidelidade é ilusão. O que existe é estratégia e valor agregado. No fim, tudo gira em torno do dinheiro.
Quais são os planos e metas para 2025?
Wlisses: Estamos mudando de plataforma porque a atual não atende mais nossas necessidades. Com essa mudança, vamos corrigir um dos nossos pontos fracos: a falta de pagamento por cartão. A nova plataforma permitirá essa opção, além de oferecer mapas e previsão de tempo, funcionalidades que a anterior não possuía.
Em março, iniciaremos essa transição, e em abril daremos início ao nosso podcast. Já estruturei o espaço, e toda sexta-feira teremos um episódio com motoristas ou passageiros. Os convidados serão aqueles que mais utilizaram a plataforma: temos passageiros com mais de 200 corridas. Eles serão chamados, receberão brindes, e assim começaremos a expandir nossa presença digital.
Até a inauguração do primeiro ano, vamos investir fortemente em marketing digital, podcast e YouTube. Depois disso, nosso foco será 100% em ação social. A partir de agosto, iniciaremos distribuição de camisetas, brinquedos e outras iniciativas para humanização do nosso serviço. Esse planejamento seguirá até dezembro, quando concluímos nosso primeiro ciclo.
Em dezembro de 2025, faremos uma análise completa. Se percebermos que apenas alguns estão ganhando dinheiro sem um impacto positivo maior, talvez seja hora de encerrar. Já deixei isso claro para a equipe. Mas, por enquanto, todos concordam que devemos continuar. O objetivo é que, até julho, todas as melhorias na plataforma estejam concluídas, e de agosto em diante, o foco seja no crescimento digital e social.
Atualmente, a empresa opera apenas em Manaus? Você tem planos de expansão?
Wlisses: Sim, estamos apenas em Manaus e, no momento, não temos planos de expansão. Antes de levar o aplicativo para outra cidade, quero consolidar a empresa aqui. Não adianta expandir sem antes dominar o mercado local.
Tenho outros projetos que agregarão valor à plataforma, e preciso estruturá-los bem antes de pensar em crescimento territorial. Quando tivermos uma base forte, com receitas estáveis, poderemos avaliar a possibilidade de expansão. Mas isso também dependerá da minha intuição e do direcionamento de Deus. No momento, o foco é Manaus. No final do ano, talvez tenha uma resposta mais concreta sobre o futuro.
