No dia 3 de fevereiro, um evento promovido pelo 55content Premium reuniu especialistas do setor de mobilidade urbana para discutir um dos principais desafios enfrentados pelos donos de aplicativos regionais: como manter os motoristas engajados e diminuir o número de cancelamentos.
Participaram do encontro Paulo Lacerda, gestor do aplicativo Drive Nordeste, Marcelo Ribeiro, motorista de app e influenciador da categoria com quase uma década de experiência em diversas plataformas, e Zilmio Lucas, CEO da ZL Tecnologia, empresa especializada em soluções de software para o setor e desenvolvedor da FLYP.
Paulo Lacerda trouxe para o debate sua experiência à frente do Drive Nordeste, aplicativo regional que opera há quatro anos na cidade de Patos, na Paraíba. Atuando em um município com cerca de 110 mil habitantes, Paulo destacou a importância da proximidade com os motoristas para garantir o bom funcionamento da plataforma.
Já Marcelo compartilhou sua trajetória como um dos primeiros motoristas de aplicativo de Porto Alegre. Com mais de 32 mil corridas no currículo, ele apresentou um olhar único sobre o comportamento dos condutores e as expectativas em relação às plataformas.
Por fim, Zilmio Lucas apresentou a visão tecnológica da questão. À frente da ZL Tecnologia, ele lidera o desenvolvimento de um módulo de engajamento para motoristas, baseado em pontuação e vantagens, já utilizado por mais de 50 centrais em parceria com a Táxi Machine.
O que o motorista realmente quer
Um dos pontos centrais do debate girou em torno de entender o que mantém o motorista fiel a uma plataforma, mesmo diante de críticas constantes.
Marcelo explicou que, ao longo dos anos, as grandes plataformas como Uber, 99 e inDrive aprimoraram seus aplicativos ouvindo o feedback dos motoristas. Recursos como definição de destino, informações detalhadas sobre as corridas e, principalmente, pagamento imediato foram fundamentais para criar um ambiente onde o motorista sente segurança e praticidade para trabalhar.
“Por mais que haja críticas, o motorista sabe que vai receber na hora, que o aplicativo é confiável e funcional. Essa experiência sólida é o que mantém o engajamento”, apontou Marcelo.
Tecnologia como aliada
Complementando essa visão, Zilmio Lucas destacou como a tecnologia pode ser usada para engajar ainda mais os condutores, especialmente nos aplicativos regionais. Sua empresa oferece um sistema de vantagens e pontuação, criando um estímulo contínuo para os motoristas manterem uma boa performance e reduzir cancelamentos.
“Não se trata apenas de premiar, mas de criar um ciclo saudável, onde o motorista enxerga valor em se manter ativo na plataforma”, explicou Zilmio.
Taxa de cancelamento e engajamento do motorista
Paulo explicou que, por ser uma cidade de porte médio com forte concorrência — atualmente contando com nove aplicativos de mobilidade em operação —, foi necessário adotar estratégias específicas para fidelizar motoristas e clientes. Desde sua criação, o Drive Nordeste nasceu com uma forte ligação à categoria de taxistas da região, algo que ajudou a consolidar uma cultura de compromisso e qualidade.
Segundo Paulo, um dos fatores-chave para a redução dos cancelamentos foi a criação de regras internas claras para os motoristas. Cancelamentos injustificados, por exemplo, podem levar à suspensão temporária do condutor, com penalidades progressivas que variam de 24 horas até uma semana.
Além disso, para minimizar situações em que o cliente cancela uma corrida após o motorista já estar a caminho, a empresa incentiva o uso do chat interno ou contato telefônico antes do deslocamento. “O motorista só vai buscar o cliente após estabelecer esse contato prévio. Isso evita deslocamentos desnecessários e cancelamentos de última hora”, detalhou Paulo.
Ele também destacou a decisão estratégica de não cobrar taxa de cancelamento dos passageiros. Essa escolha foi feita para se diferenciar da concorrência e preservar a base de usuários, mesmo sabendo que outros aplicativos da cidade aplicam essa cobrança.
Remuneração e engajamento financeiro
Embora o valor das corridas seja um fator essencial para manter os motoristas motivados, Paulo ressaltou que no caso de cidades menores, ajustes nas taxas e promoções precisam ser cuidadosamente calculados para equilibrar a concorrência e manter a operação saudável.
A tecnologia como diferencial competitivo
Na sequência, Zilmio Lucas, CEO da ZL Tecnologia, trouxe uma perspectiva complementar: o papel da tecnologia na criação de um ciclo virtuoso de engajamento.
A solução desenvolvida pela ZL, integrada à plataforma Taxi Machine, oferece um programa de pontuação para motoristas e passageiros. Motoristas que aceitam corridas mais longas, que geralmente seriam canceladas por outros, acumulam pontos que podem ser trocados por itens essenciais do dia a dia, como combustível, manutenção veicular ou até mesmo produtos locais, a depender das parcerias firmadas pelas centrais.
Essa gamificação do processo tem mostrado resultados expressivos. Segundo Zilmio, clientes que adotaram o módulo relataram aumento de até 30% no volume de solicitações aceitas, além de uma queda significativa na taxa de cancelamento.
“O segredo está em oferecer algo tangível além do valor direto da corrida. É mostrar para o motorista que aceitar aquela solicitação que ninguém quer pode gerar benefícios reais para ele, criando um engajamento sustentável. E não só do motorista, mas também do passageiro, que passa a acumular pontos e se sentir valorizado pela plataforma”, afirmou.
Tanto Paulo quanto Zilmio enfatizaram que, em um mercado altamente competitivo, é preciso criar diferenciais que sustentem o relacionamento com motoristas e passageiros a longo prazo, sempre atentos às particularidades de cada região.
Valor das corridas, deslocamento e algoritmos
Para Marcelo, embora o deslocamento até o passageiro seja um fator relevante, o principal motivo que leva motoristas a cancelar corridas está relacionado ao valor das tarifas. “Aqui em Porto Alegre, quanto maior a demanda e mais dinâmico o valor das corridas, menor é o número de cancelamentos”, explicou.
Ele destacou ainda como os algoritmos das grandes plataformas exercem influência direta no comportamento dos motoristas. Aplicativos como a Uber, por exemplo, monitoram o perfil de aceitação e cancelamento de cada condutor. Aqueles que são seletivos demais — escolhendo somente categorias específicas, como Comfort ou Black, ou rejeitando pagamento em dinheiro — acabam recebendo menos solicitações.
“Os motoristas que aceitam tudo, que mantêm uma taxa alta de aceitação, entram num looping positivo e são priorizados pelos algoritmos. Já os que cancelam ou recusam com frequência acabam ficando para trás. Isso muita gente não entende e acaba criando um ciclo de frustração”, comentou Marcelo.
Ele ressaltou também a importância de conhecer e entender o funcionamento desses algoritmos para “jogar o jogo” com mais estratégia, evitando desmotivação e insatisfação recorrente entre os motoristas.
Resultados expressivos no interior: o caso do Drive Nordeste
Enquanto nas capitais a lógica do valor da corrida e do comportamento algorítmico prevalece, em cidades de porte médio como Patos (PB), a gestão próxima e personalizada faz toda a diferença. Paulo Lacerda, do Drive Nordeste, apresentou dados concretos que comprovam o sucesso do modelo aplicado na cidade.
Hoje, o aplicativo alcança uma média de 92% a 93% de corridas finalizadas diariamente, com cerca de mil corridas realizadas por dia. Em períodos de maior movimento, como eventos e festas locais, esse número pode ultrapassar 1.500 corridas.
Esse índice representa um salto considerável, já que há pouco mais de um ano e meio, o aplicativo operava com aproximadamente 60% a 65% de corridas concluídas.
Paulo atribui essa melhoria a uma combinação de estratégias: investimento em uma equipe profissional de marketing, presença ativa nas redes sociais, parcerias com influenciadores locais e, principalmente, regras internas bem definidas para os motoristas.
“Trabalhamos muito forte com o público jovem, universitário, que representa uma fatia importante da nossa clientela. Isso, aliado à comunicação clara com os motoristas e à criação de normas para minimizar cancelamentos, ajudou a elevar nossos números”, destacou.
Programas de benefícios também fazem a diferença
Zilmio Lucas, da ZL Tecnologia, reforçou a importância do uso inteligente da tecnologia para ajudar plataformas regionais a alcançarem resultados semelhantes. Ele citou o caso de um cliente na área de entregas que, após adotar o sistema de pontuação e benefícios da ZL, reduziu em mais de 10% a taxa de cancelamentos.
“A lógica é simples: quando o motorista sabe que será recompensado, seja por aceitar corridas com maior deslocamento ou por sua constância, ele se sente valorizado e engajado”, pontuou Zilmio.
A receita para um aplicativo de sucesso
Finalizando o debate, Marcelo compartilhou sua visão sobre o que faria caso estivesse à frente de uma nova plataforma. Para ele, o segredo está em observar atentamente o que já funciona nas grandes operadoras — como Uber e 99 — e adaptar essas práticas, mas com investimentos estratégicos.
“É fundamental ter capital para investir de forma equilibrada entre motorista, passageiro e tecnologia. Muitos focam só no passageiro, esquecem do motorista. O ideal é injetar recursos nas duas pontas, criar campanhas, trabalhar forte com mídia local e redes sociais, além de ter uma estrutura robusta para suportar o crescimento”, sugeriu.
Ele também destacou que, para ter sucesso, não faria tudo sozinho: contaria com investidores e uma equipe preparada para sustentar o crescimento sustentável da plataforma.
Izabelle Souza, participante do evento e especialista em mobilidade, levantou uma questão importante: se existiam ações específicas de marketing voltadas exclusivamente para manter os motoristas engajados. Paulo Lacerda, do Drive Nordeste, respondeu que, apesar de utilizarem marketing fortemente para atrair e fidelizar passageiros — com campanhas sazonais para eventos locais, parcerias com influenciadores digitais e forte presença nas redes sociais —, o modelo de engajamento com os motoristas foi pensado desde a concepção do aplicativo.
Ele explicou que, diferentemente das grandes plataformas, seu modelo é mais próximo de uma cooperativa. O motorista paga uma mensalidade fixa, sem desconto por corrida, independentemente do volume de viagens realizadas. Isso garante previsibilidade financeira para o condutor, um grande diferencial frente às taxas variáveis das gigantes do setor, como Uber e 99.
“Se o motorista fizer uma ou mil corridas, paga o mesmo valor fixo. Essa foi a fórmula que encontramos para manter nossa base fiel. Hoje, somos o aplicativo com o maior número de veículos e motos cadastrados na cidade”, afirmou Paulo.
Adesivagem e segurança: marketing e proteção caminham juntos
Além da mensalidade fixa, Paulo revelou uma prática interessante adotada pelo Drive Nordeste: motoristas que adesivam seus carros com a marca do aplicativo recebem descontos na mensalidade. Isso gera uma dupla vantagem: amplia a visibilidade da marca na cidade e traz um efeito colateral positivo na segurança dos motoristas.
“Em algumas comunidades periféricas, ter o carro identificado como um veículo do Drive Nordeste faz diferença, pois a própria população reconhece que aquele carro pertence a um trabalhador. Esse respeito é fundamental”, explicou.
O desafio nas capitais: outra realidade
A discussão também trouxe a visão de gestores de aplicativos em capitais, como o representante da Fast Car, do Rio de Janeiro. Ele apontou que, nas grandes cidades, o comportamento dos motoristas é diferente. Por estarem muito habituados à dinâmica da Uber e da 99, eles tendem a rejeitar modelos de mensalidade fixa, preferindo pagar taxas por corrida, ainda que mais elevadas.
Mesmo oferecendo uma taxa mais baixa que a concorrência (10%), o gestor destacou a dificuldade em convencer motoristas a migrarem para uma nova plataforma. “O motorista já sai focado na Uber. Não para nem para analisar outras vantagens que oferecemos. Vai direto fazer corrida e reclamar nos grupos depois”, comentou.
A importância de entender o perfil local
Marcelo também destacou que não há uma fórmula única que funcione em todos os mercados. Segundo ele, entender o perfil do motorista e a realidade da cidade é essencial para definir qual estratégia aplicar.
“O que funciona no interior, com menos concorrência, pode não funcionar na capital, onde os motoristas estão mais condicionados ao formato tradicional das grandes plataformas. É preciso adaptar a estratégia à cultura local, seja com marketing agressivo, benefícios palpáveis ou novas formas de cobrança”, concluiu.
O desafio das grandes capitais
Marcelo explicou que, em cidades como Porto Alegre, onde a Uber domina cerca de 80% a 90% do mercado, a fidelização de motoristas por aplicativos menores é uma missão árdua. Esse cenário também se aplica a metrópoles como Rio de Janeiro e São Paulo, onde plataformas como Uber e 99 chegaram primeiro e investiram massivamente para consolidar sua posição.
“O motorista de cidade grande já sai de casa focado em trabalhar com Uber ou 99. Ele sabe que vai chamar um Uber e que a corrida vai tocar na hora. É quase cultural. Para qualquer novo app competir, precisa investir muito em marketing, mas também saber como investir, ser assertivo”, apontou Marcelo.
Ele sugeriu ações como adesivagem de veículos, campanhas com influenciadores locais e um trabalho de comunicação forte para destacar as vantagens específicas da nova plataforma. Porém, ponderou que simplesmente oferecer uma taxa mais baixa — como 10% ao invés dos 25% a 30% praticados pelas grandes — não é suficiente para mudar o comportamento enraizado dos motoristas.
A questão da mensalidade em cidades grandes
Questionado sobre a viabilidade do modelo de mensalidade fixa, como o praticado pelo Drive Nordeste em cidades menores, Marcelo foi direto: em capitais, a aceitação desse formato é difícil. Ele destacou que, diferentemente das cidades do interior, onde há mais espaço para negociações diretas com motoristas e menor presença das grandes plataformas, nas metrópoles o motorista está acostumado com descontos por corrida e não com um valor fixo mensal.
“O percentual, mesmo que alto, já faz parte da lógica do motorista urbano. Tirar ele desse modelo e convencê-lo a pagar uma mensalidade exige uma mudança de mentalidade muito grande, algo que demanda tempo e comunicação contínua”, ressaltou.
O comportamento do motorista e o desafio cultural
Marcelo também destacou um fator importante: o perfil e nível de consciência dos motoristas de aplicativo. Ele explicou que muitos desses profissionais vêm de backgrounds diversos, com experiências anteriores no mercado formal ou no setor de táxi, e carregam consigo vícios de outras profissões.
Além disso, apontou um certo desinteresse em analisar novas oportunidades de forma estratégica. “Infelizmente, muitos motoristas não param para avaliar o que está sendo oferecido. Preferem seguir no automático, trabalhando com as plataformas que já conhecem, mesmo que reclamem das taxas ou condições”, afirmou.
Lourival Correia, representante da Fast Car, aplicativo do Rio de Janeiro, corroborou a visão de Marcelo, destacando que sua maior dificuldade também está na resistência dos motoristas locais. Apesar de oferecer uma taxa atrativa de 10% e benefícios extras, ele relata que os condutores permanecem presos à lógica da Uber e da 99, não dando atenção a alternativas regionais.
“Já investi em adesivagem, campanhas, mas é difícil competir com a força cultural e financeira das grandes plataformas. O motorista já sai com o aplicativo da Uber aberto e não olha para os lados”, explicou.
Personalização e investimento assertivo são chave
O consenso entre os especialistas foi claro: engajar motoristas em capitais exige um investimento elevado e uma comunicação extremamente direcionada, tanto para atrair quanto para educar o motorista sobre as vantagens de novas plataformas. No interior, por outro lado, há mais espaço para modelos como a mensalidade fixa e ações de proximidade com a comunidade local.
Cada mercado demanda um estudo detalhado do perfil dos motoristas, além de criatividade para adaptar estratégias que funcionem de acordo com o porte da cidade e a concorrência existente.
Influenciadores internos e comunicação direta
Zilmio destacou que, mais do que investir em grandes influenciadores digitais, muitas vezes é mais eficiente trabalhar com influenciadores “internos” — ou seja, motoristas que já fazem parte da plataforma e possuem carisma e facilidade para se comunicar em vídeo. A ideia é que esses próprios motoristas produzam conteúdos mostrando, na prática, sua experiência positiva rodando exclusivamente com o aplicativo local.
“Um motorista que faça um desafio como ‘um mês rodando só com Fast Car’ pode gerar um conteúdo real, autêntico, mostrando ganhos e vantagens, algo que engaja muito mais outros motoristas”, sugeriu Zilmio.
Izabelle complementou, reforçando que, em vez de investir altos valores para contratar grandes nomes do marketing digital, os aplicativos podem apostar em micro ou nano influenciadores — motoristas ou mesmo passageiros locais que já tenham uma boa presença online e estejam dispostos a participar de campanhas personalizadas.
Adesivagem e presença física
Outro ponto enfatizado pelos participantes foi o impacto visual que campanhas de adesivagem de veículos ainda possuem, mesmo em grandes capitais como o Rio de Janeiro. O gestor da Fast Car, Lourival, reforçou que, na sua visão, ter todos os carros adesivados seria uma das estratégias mais eficientes para fixar a marca na cabeça do passageiro e mostrar a presença forte da plataforma nas ruas.
“O passageiro, quando para no sinal e vê vários carros com o adesivo da Fast Car, começa naturalmente a lembrar e buscar pelo app. Quem é visto, é lembrado”, destacou Lorival.
O obstáculo do aplicativo desligado
Uma das maiores dificuldades relatadas pelos gestores de apps regionais foi o comportamento dos motoristas que mantêm aplicativos como Uber e 99 ativos o tempo todo, enquanto deixam os apps locais desligados. Isso gera um ciclo problemático: o passageiro chama a corrida no app regional, mas não encontra motorista disponível, acaba migrando para a Uber e, muitas vezes, quem realiza a corrida é um motorista que também faz parte da plataforma local, mas optou por aceitar pela concorrência.
Lourival relatou um episódio emblemático, em que uma passageira chamou uma corrida via Fast Car, não conseguiu motorista, mas acabou sendo atendida pelo mesmo condutor via Uber. “O motorista ganhou menos pela Uber do que teria ganhado pela Fast Car, mas ainda assim preferiu aceitar lá”, contou.
Falta de cálculo e mentalidade imediatista
Marcelo também trouxe uma reflexão importante: muitos motoristas acabam priorizando as grandes plataformas por costume ou por não fazerem uma análise cuidadosa das vantagens oferecidas por alternativas regionais.
“Infelizmente, muitos motoristas não param para calcular e entender o que realmente está sendo oferecido. É uma mentalidade imediatista, onde eles já entram no carro com o Uber ligado por hábito, sem avaliar outras oportunidades que poderiam ser mais vantajosas no longo prazo”, avaliou.
Educação, presença e estratégia local
O consenso foi claro: em mercados dominados por gigantes, a chave para engajar motoristas está em uma combinação de comunicação direta, estratégias visuais fortes como adesivagem, incentivo financeiro e, principalmente, educação contínua para mostrar, na prática, que há alternativas viáveis e vantajosas.
Investir em motoristas influentes da própria base, criar campanhas transparentes e apostar em ações regionais são caminhos para criar uma relação mais próxima e de confiança com os condutores — essencial para fazer frente à concorrência pesada das capitais.
Motoristas como influenciadores: conteúdo autêntico e poderoso
Marcelo reforçou a ideia levantada anteriormente por Izabelle: transformar motoristas que já se destacam na plataforma em influenciadores locais. Ele sugeriu ações práticas, como desafios gravados e divulgados nas redes sociais — por exemplo, um motorista mostrando quanto ganhou ao rodar um dia ou uma semana apenas com um aplicativo regional, como a Fast Car.
“A internet tá cheia de motoristas que querem mostrar números, contar suas experiências. Aproveitar esse perfil, dar visibilidade e trabalhar junto com eles pode ser uma excelente forma de atrair mais condutores”, destacou Marcelo.
Ele ainda sugeriu criar premiações internas, bonificando os motoristas com melhor desempenho ou melhor avaliação, estimulando um espírito saudável de competição e reconhecimento dentro da própria comunidade.
Regionalização e proximidade com o motorista
Paulo Lacerda trouxe novamente a realidade do interior, explicando que no Drive Nordeste há regras que proíbem motoristas de rodarem por mais de um aplicativo, medida acordada entre as plataformas locais para valorizar os condutores e evitar a dispersão da frota.
Além disso, ele compartilhou ações diretas de engajamento: motoristas que realizam mais corridas no mês recebem bonificações, tanto para carros quanto motos, e há uma constante preocupação em aproximar-se dos clientes e motoristas.
Uma campanha simbólica do Drive Nordeste reforça esse espírito regional: passageiros que entram no carro e dizem “Meu Drive chegou” ganham a corrida gratuita. A iniciativa, além de reforçar a marca local, busca quebrar a ideia de que apenas grandes aplicativos como Uber dominam o mercado.
Paulo também destacou sua atuação não só como gestor, mas como motorista ativo do aplicativo. Ele mesmo realiza corridas diariamente, reforçando seu compromisso com a plataforma e servindo de exemplo para os demais motoristas.
O evento reforçou que, para reduzir cancelamentos e manter motoristas engajados, não existe fórmula única. Cada cidade tem suas particularidades, e soluções devem ser adaptadas à realidade local. Bonificações, comunicação direta com motoristas, uso estratégico de influenciadores (mesmo dentro da própria base) e presença constante, seja nas ruas ou nas redes sociais, foram apontados como os principais caminhos para construir uma plataforma sólida e competitiva, especialmente frente aos gigantes do mercado.
