Na noite da última segunda-feira (17), o 55content Premium recebeu novamente Oseias Sant’Anna, cofundador da Rota 77, para um bate-papo sobre o crescimento da empresa e os bastidores do sucesso no transporte por aplicativo. Oseias já havia participado de um evento anterior, mas o destaque recente da Rota 77 motivou um convite exclusivo para que ele compartilhasse, desta vez sozinho, sua trajetória e visão de negócio.
Logo no início, Oseias falou sobre sua história antes da criação da Rota 77. Natural do Pará, ele é formado em Administração e possui experiência em operação de máquinas pesadas e florestais. Ao chegar ao Mato Grosso, atuou no setor industrial, até perceber que queria trilhar seu próprio caminho, longe das hierarquias rígidas que enfrentava. “Tem gente que nasceu para ser mandado, e tem gente que nasceu para liderar”, destacou.
Foi então que ele começou a trabalhar como motorista de aplicativo em Nova Mutum, quando o mercado local ainda era incipiente e contava com cerca de 10 motoristas apenas. Entre eles estava Carlos, atual sócio e cofundador da Rota 77. Carlos, com sua formação em TI e facilidade de comunicação, foi peça-chave para idealizar uma alternativa regional mais eficiente e humana.
Oseias relembrou que a motivação para fundar a empresa veio das falhas de gestão observadas na operadora local em que trabalhavam. Para ele, uma má administração abre espaço para que novos concorrentes surjam — muitas vezes, até mesmo oriundos de dentro da própria equipe, como foi seu caso. “O empresário é quem faz sua concorrência, ao deixar brechas”, afirmou.
Hoje, a Rota 77 possui uma presença consolidada no Rio Grande do Sul, Paraná, Santa Catarina e Mato Grosso, com uma base sólida de motoristas e passageiros. A matriz permanece em Nova Mutum, onde novos recursos e tecnologias são testados antes de serem levados para outras regiões.
O grande diferencial da empresa, segundo Oseias, está no relacionamento com os motoristas. Ele reforça que vê os condutores como seu primeiro cliente. Para ele, um atendimento humanizado começa dentro da própria operação: “O chefe manda, o líder inspira. Prefiro ser um líder. Se tratamos bem nossos motoristas, eles levarão isso para os passageiros”.
Ele também comentou sobre um episódio curioso: em uma entrevista a uma emissora de TV, Oseias afirmou que seu sistema é humanizado, o que gerou uma resposta irônica de um taxista questionando se, então, os táxis não seriam “humanos”. O cofundador explicou que a humanização está na forma como se conduz a gestão e no respeito aos profissionais, e não apenas no tipo de serviço prestado.
Oseias reforçou que o engajamento dos motoristas é um dos pilares do sucesso da Rota 77. Mais do que números, a empresa aposta em um modelo de liderança próximo, transparente e focado nas pessoas que fazem as corridas acontecerem.
Durante o evento, Oseias foi direto ao ponto ao falar sobre um dos maiores desafios enfrentados pelos aplicativos regionais de transporte: como manter os motoristas logados e dispostos a aceitar corridas. Segundo ele, a resposta passa longe de qualquer tipo de imposição ou exclusividade.
“Nós nunca obrigamos o motorista a trabalhar só conosco”, afirmou Oseias. Na visão da Rota 77, a liberdade do motorista é essencial. Ele pode atuar em quantas plataformas quiser. No entanto, a empresa faz questão de conscientizar seus parceiros sobre uma questão prática: o motorista tem apenas um veículo, e aceitar corridas em múltiplos aplicativos simultaneamente pode prejudicar tanto a experiência dos passageiros quanto sua própria reputação.
A Rota 77 adota um modelo de gestão atento e personalizado. Em cada cidade onde opera, há gestores responsáveis por monitorar as corridas. Caso identifiquem comportamentos como motoristas aceitando corridas, mas seguindo em direção oposta (indicando que já estão ocupados por outra plataforma), há suspensão temporária e contato para esclarecer a situação. “A primeira chance é o último perdão”, explicou Oseias. “Você não tem obrigação de estar logado, mas se aceitar uma corrida, sua obrigação passa a ser com o passageiro.”
Corrida é o que fideliza motoristas
Questionado sobre o risco de motoristas espalharem sua atuação por várias plataformas, enfraquecendo a base da Rota 77, Oseias foi claro: “O que prende o motorista em aplicativos regionais é uma coisa só: corrida.”
Ele reconhece que a entrada de novos aplicativos pode gerar uma espécie de “prostituição de corrida”, com disputas de preço prejudiciais para os próprios motoristas. Mais aplicativos significam diluição da demanda e mais veículos para dividir o mesmo número de passageiros, o que reduz a quantidade de chamadas para cada condutor. Para Oseias, o segredo não está em restringir a atuação do motorista, mas em informá-lo e abrir sua visão para os efeitos de longo prazo.
Durante o evento, um dos participantes, Evandro, levantou a preocupação de que, ao permitir que motoristas atuem em várias plataformas, abre-se espaço para concorrência predatória, principalmente quando há aplicativos que praticam preços menores. Oseias reconheceu essa dinâmica, mas reforçou que a Rota 77 busca diferenciação pela qualidade, agilidade e relacionamento.
Liberdade com responsabilidade
Para Oseias, impor exclusividade poderia até gerar risco jurídico, com possibilidade de vínculo empregatício — algo que ele prefere evitar. A solução está no diálogo transparente e constante, explicando ao motorista que sua principal vantagem competitiva não está no preço, mas no volume de corridas e na experiência oferecida ao passageiro.
“Mais aplicativos não significam mais passageiros. Eles só fragmentam o mercado”, pontuou.
A aposta da Rota 77 é uma gestão inteligente, humanizada e próxima, sempre focada em garantir que tanto motoristas quanto passageiros sejam atendidos com eficiência. A estratégia parece simples, mas, como mostrou Oseias, envolve uma combinação de tecnologia, análise de dados e, principalmente, relacionamento humano.
Oseias voltou a reforçar um dos pontos centrais do sucesso do aplicativo regional: manter o motorista engajado não depende apenas de promoções ou sorteios. O fator decisivo continua sendo um só — volume de corridas.
“O que faz o motorista ficar logado é aplicativo tocando. Só isso”, afirmou Oseias sem rodeios. Ele compartilhou sua preocupação principal, que vai além da concorrência direta de outros aplicativos: a prática de corridas particulares, em que o motorista fideliza o passageiro fora da plataforma, evitando taxas. Segundo ele, esse é o maior desafio enfrentado por aplicativos regionais, mais até do que a entrada de novos concorrentes.
Apesar disso, a postura da Rota 77 nunca foi de impor exclusividade ou regras rígidas. Oseias acredita que a chave está em transparência e estratégia. Com monitoramento constante, ele sabe exatamente quais motoristas estão atuando em outras plataformas e consegue ajustar suas ações. “Se eu quisesse, bastava proibir que trabalhassem em outro app, e matava qualquer concorrência. Mas isso não é saudável nem sustentável”, comentou.
Milhões de corridas e expansão consistente
Atualmente, a Rota 77 realiza uma média mensal impressionante: entre 2,6 milhões e 2,9 milhões de corridas. A operação já alcança 58 cidades, com expansão prevista para chegar a 63 em breve.
Questionado sobre o modelo de cobrança adotado, Oseias explicou que, em 95% das cidades onde atuam, a empresa trabalha com um sistema de mensalidade fixa para os motoristas. O valor varia conforme a cidade, mas gira entre R$ 210 e R$ 460. Ele contou um caso curioso: ao testar um modelo baseado em taxa (10% por corrida) com um motorista antigo, percebeu que para quem realiza alto volume de viagens — chegando a faturar até R$ 16.000 por mês — o sistema de mensalidade é muito mais vantajoso para o condutor, mesmo que represente prejuízo à empresa. “Mas no fim, quem dá prejuízo também ajuda a manter o fluxo e a atrair mais passageiros. Equilibra.”
Já nas cidades maiores, com maior demanda e menor índice de corridas particulares, a Rota 77 opta pela cobrança por corrida, exatamente para se adequar ao perfil do mercado local e evitar práticas que esvaziem a plataforma.
Particulares e equilíbrio entre oferta e demanda
A questão dos motoristas levando passageiros para o particular foi uma preocupação unânime entre os participantes do evento. Oseias reconheceu o problema e reiterou que o modelo de mensalidade foi criado justamente para mitigar esse comportamento em cidades menores.
Outro ponto abordado foi a proporção ideal entre número de motoristas e população de uma cidade. Oseias respondeu com clareza: não é o número de habitantes que define a quantidade de motoristas ativos, mas sim a demanda real por corridas. Ele exemplificou com dados de uma cidade atendida pela Rota 77, que possui entre 9.000 e 12.000 corridas diárias e cerca de 550 motoristas ativos, número considerado ideal para manter o equilíbrio entre oferta e procura, evitando excesso de motoristas ociosos.
“Não adianta inflar a base só para mostrar número. Já fui motorista e sei o quanto é frustrante ficar logado e não tocar corrida nenhuma”, reforçou.
O cofundador da Rota 77 também abriu detalhes importantes sobre como a empresa vem estruturando sua expansão, reforçando sempre que o crescimento precisa ser sólido, sustentável e, principalmente, humanizado.
Atualmente, a Rota 77 já marca presença em mais de 50 cidades, com expectativa de alcançar 150 até o final do ano. O modelo utilizado hoje é baseado em sócios operadores, cada um com contrato formalizado, alinhando responsabilidade e foco no resultado local. Segundo Oseias, o objetivo é migrar para um modelo de franquias, mas com um cuidado especial para evitar práticas comuns no mercado que acabam comprometendo o sucesso do franqueado.
“Nossa ideia não é vender franquia a preço alto e depois abandonar. Não adianta vender 130 franquias e só 30 darem certo”, afirmou, referindo-se a modelos que priorizam apenas o faturamento com a venda inicial. Para ele, abrir uma operação em uma nova cidade exige mais que capital. Exige tempo, diálogo e envolvimento direto com motoristas e passageiros. “Se fosse só dinheiro, já teria muita gente dominando o mercado. O diferencial é como você aplica seu tempo e sua presença.”
Chegar em uma nova cidade: mais que abrir um app, é mudar cultura
O processo de entrada da Rota 77 em uma nova cidade não é puramente operacional. Oseias destaca que há sempre concorrentes, incluindo grandes multinacionais, e motoristas já acostumados a uma determinada lógica de trabalho. Por isso, o foco é mostrar claramente o diferencial da Rota 77 tanto para os motoristas quanto para os passageiros.
A estratégia vai além de um simples convite para baixar o aplicativo. A equipe busca estar presente fisicamente, conversando diretamente com os motoristas, esclarecendo vantagens, construindo confiança e, acima de tudo, oferecendo uma gestão mais próxima e humanizada.
“Não é só cadastrar e pronto. O motorista precisa entender que aqui ele tem um suporte real, alguém com quem ele pode falar frente a frente. E para o passageiro, claro, a gente também aposta em promoções, sorteios e, em breve, em ações inéditas no mercado para agregar ainda mais valor”, antecipou, sem revelar detalhes para não entregar a novidade antes da hora.
Meta: 150 cidades até o fim do ano
Para 2025, a Rota 77 mantém um ritmo acelerado, com foco em expansão principalmente na região Sul do país. Oseias explicou que a proximidade entre as cidades no Rio Grande do Sul, Paraná e Santa Catarina facilita a implementação de novas operações e potencializa o crescimento.
“A lenha pega fogo mais fácil quando está tudo perto”, brincou, fazendo alusão ao efeito de escala e à possibilidade de consolidar rapidamente a presença regional.
Apesar da ambição, o cofundador deixa claro que o crescimento será feito com os pés no chão, sempre priorizando qualidade no atendimento, diálogo constante com os motoristas e uma cultura de proximidade que diferencia a Rota 77 de outras plataformas.
Oseias ainda explicou como a empresa conseguiu conquistar mercados tão diferentes, espalhados pelo Brasil. De cidades no interior do Mato Grosso a municípios do interior do Rio Grande do Sul e Santa Catarina, a Rota 77 demonstra que, com a estratégia certa, é possível crescer de forma consistente em regiões geograficamente e culturalmente distintas.
Para Oseias, a proximidade entre algumas cidades, especialmente no Sul do Brasil, facilita a expansão, pois a logística e o suporte se tornam mais viáveis. “Geograficamente, é mais fácil puxar uma cidade a 100 km do que uma a 300 km. Depois da pandemia, tivemos um grande impulso nessas regiões próximas”, comentou.
Atualmente, além da matriz em Nova Mutum (MT), a Rota 77 mantém operações sólidas em cidades como Erechim, Uruguaiana, Lucas do Rio Verde, Flores da Cunha, Francisco Beltrão, Pato Branco, Passo Fundo, Santana do Livramento, Pelotas, Concórdia, Santa Rosa, entre outras.
O segredo? Explorar as falhas dos concorrentes
Oseias revelou que a expansão bem-sucedida não está apenas na escolha das cidades, mas na capacidade de identificar e atuar sobre as falhas das concorrentes, sejam elas multinacionais ou outros aplicativos regionais. “É como um jogo de futebol. A gente só vence porque o outro time falhou”, brincou.
Para ele, muitos aplicativos se limitam a replicar um modelo já existente, sem apresentar reais diferenciais ao motorista e ao passageiro. Oseias reforça que o sucesso da Rota 77 vem justamente da atenção personalizada, do atendimento humanizado e da disposição para investir, mesmo quando outros hesitam.
Além disso, ele acredita que as cidades, apesar de suas diferenças, compartilham algo em comum: a demanda por um serviço próximo, confiável e transparente, onde o motorista sinta-se valorizado e o passageiro perceba um atendimento diferenciado.
Planos para o futuro
Para 2025, o objetivo é claro: consolidar operações e expandir para, no mínimo, 150 cidades. A proximidade entre os municípios do Sul segue sendo um fator estratégico, mas o foco continuará sendo manter a essência da Rota 77: um relacionamento direto com motoristas e passageiros, baseado em confiança, diálogo e presença.
Diferencial que fideliza: investimento direto no passageiro e motorista
Oseias Sant’Anna foi direto ao ponto sobre o que mantém a Rota 77 relevante e em constante crescimento: foco no motorista, foco no passageiro e, principalmente, um compromisso inegociável com o diferencial.
Para Oseias, não adianta entrar em um novo mercado apenas prometendo um “novo conceito” sem entregar, de fato, algo diferente. Ele criticou abertamente concorrentes que apostam em marketing vazio ou slogans genéricos, sem apresentar vantagens reais. “Tem aplicativo que espalha banner dizendo que vai surpreender. Mas quando você olha, não tem nada diferente além do logo. Isso não fideliza ninguém”, afirmou.
Na prática, a Rota 77 aposta em ações concretas para gerar engajamento: sorteios de veículos, motos e prêmios em dinheiro — tudo pensado para criar um vínculo com os passageiros e motoristas e, consequentemente, manter o fluxo alto de corridas. O resultado? Em algumas cidades, o volume de chamadas triplicou após a implementação dessas campanhas.
Motorista quer corrida, passageiro quer preço
Um dos pontos mais importantes abordados no evento foi como a Rota 77 trabalha o engajamento do motorista através de diálogo direto. Muitos motoristas, especialmente em finais de semana, questionam a ausência de dinâmicas ou valores mínimos elevados, comparando com aplicativos maiores que oferecem tarifas mais altas pontualmente.
Oseias explicou que o verdadeiro diferencial não está em uma corrida de valor alto isolada, mas sim no fluxo contínuo. Ele detalhou sua lógica de engajamento:
“Tem motorista que reclama que o aplicativo concorrente está com dinâmica, mínima de R$16. Mas eu explico: é melhor fazer duas corridas de R$15 do que uma só de R$16. Porque se você faz só uma corrida cara, o passageiro não volta. Agora, se tem corrida todo momento, o motorista está rodando, faturando sempre.”
Para ele, o que realmente prende o motorista não é uma corrida pontual com tarifa alta, mas o excesso de corridas. Garantir que o motorista tenha um fluxo constante, sem ficar parado, é o que fideliza. “Motorista quer volume. Passageiro quer preço justo. O jogo de cintura está em equilibrar isso.”
No entanto, ele reconhece que é um grande desafio competir em mercados dominados por gigantes nacionais como Uber e 99. “É difícil bater de frente com eles, principalmente nas capitais. Não adianta querer entrar rasgando, tem que ser estratégico, ir conquistando espaço devagar, como quem come a sopa pela beirada.”
Tempo mais do que dinheiro
Encerrando o evento, Oseias deixou um recado importante para quem quer investir ou expandir no setor: “É mais tempo do que dinheiro. Investimos muito tempo, muita presença, para construir um aplicativo forte.” Ele reforçou que o sucesso da Rota 77 vem da disposição para investir onde outros hesitam, e do cuidado em manter uma gestão humanizada, próxima dos motoristas e passageiros.
