Matheus Alencar é motorista de app em Goiânia há quase nove anos, mas foi durante a pandemia que teve a ideia que transformou sua trajetória: vender maquiagens e cosméticos dentro do carro. A estratégia fez seu faturamento mensal com vendas chegar a R$ 10.500, com lucro líquido entre R$ 4.000 e R$ 5.000.
Hoje, Matheus já ajudou mais de 3.000 motoristas pelo Brasil, que chegam a lucrar R$ 2.000 por mês com o modelo. Nesta entrevista, ele explica como tudo começou, os desafios do caminho e por que vender virou o foco — e o app, apenas um meio.
Gostaria de saber três coisas. Há quanto tempo você é motorista de app? O que te levou a começar a realizar esse serviço? E o que te levou também a começar a gravar conteúdos sobre o trabalho para as redes sociais?
Matheus: Vamos por partes, então. Eu trabalho como motorista de aplicativo aqui em Goiânia há 8 anos e meio — estamos indo para 9 anos já. Praticamente desde que os apps começaram aqui no Brasil. Eles começaram por volta de 2014 para 2015, e acredito que entre 2016 e 2017 eu já estava rodando.
De 2016 até mais ou menos 2022, eu trabalhava apenas como motorista mesmo, sem vender nada dentro do carro.
Nesse período, eu e minha esposa montamos uma loja de maquiagem aqui em Goiânia, junto com uma amiga dela, que entrou como sócia. Enquanto as duas cuidavam da loja, eu continuava rodando de aplicativo.
Com a pandemia, entre 2019 e 2021, o movimento na loja caiu muito por causa da queda no fluxo de pessoas. Acabamos ficando com muito estoque parado dentro de casa — mais de R$ 20 mil em mercadoria. Por conta disso, tivemos que fechar a loja.
Eu estava com muitas dívidas e credores me cobrando. Como eu só trabalhava como motorista de aplicativo, não estava conseguindo quitar essas dívidas nem vender a maquiagem. Foi então que pedi uma direção a Deus, uma luz sobre o que fazer com aqueles produtos. Minha esposa estava parada, desempregada, e só eu sustentando tudo.
Resumindo um pouco, nessa época eu cheguei a trabalhar lavando carros embaixo de rampa, descarregando caminhão… Me virava como podia. E foi nesse momento que tive uma sacada.
Olhei para o banheiro da minha casa e vi uma bandejinha que a gente usava para guardar sabonetes. Aí pensei: “E se eu pegar essa bandeja, amarrar atrás do banco do carro, colocar uma plaquinha e expor os produtos de maquiagem?”. Comecei com batom, gloss, rímel — itens que as mulheres geralmente têm na bolsa e usam no dia a dia.
No primeiro dia rodando com os produtos no carro, depois de conversar com um amigo chamado Eder, que me incentivou dizendo “Mano, coloca para vender dentro do carro”, eu vendi R$ 85 logo na primeira viagem, para duas moças. Minha cabeça explodiu! Pensei: “Achei um mercado”.
Na época, eu tinha menos de 2.000 seguidores no Instagram. No TikTok, onde postei o primeiro vídeo vendendo dentro do carro, eu tinha só oito seguidores. Uma semana depois, o vídeo bateu 10 milhões de visualizações.
Aí começaram a surgir as matérias. A primeira foi do UOL, com o jornalista Carlos, mas a intenção parecia ser de me prejudicar. Disseram que tentaram contato e não conseguiram, me chamaram na matéria de “Mateus Fonseca” e acabaram destruindo minha imagem, dizendo que motorista não podia vender dentro do carro, que era perigoso, que podia causar acidentes.
Chamaram especialistas da Uber, da 99, especialistas de trânsito… E publicaram a matéria. Em resposta, eu fiz um vídeo reagindo à reportagem, fazendo uma sátira: disse que, se fosse assim, então a Uber que me sustentasse, que os aplicativos que cuidassem da minha vida. Eles tentaram me barrar, mas não conseguiram.
A comunidade de motoristas se uniu muito naquela época e me apoiou bastante. Muita gente pensou que eu tinha sido bloqueado dos aplicativos, mas isso nunca aconteceu.
Depois disso, as portas começaram a se abrir. Saí no programa da Ana Maria Braga, em várias TVs regionais, como o Balanço Geral, SBT, Band… Também em matérias do “Pequenas Empresas & Grandes Negócios”, entre outros.
Com isso, começaram a surgir pedidos dos próprios motoristas querendo uma loja como a minha. Foi aí que comecei a desenvolver o projeto. Não era nada bonito como é hoje, com display, iluminação e tudo mais. No começo, era bem básico: peguei a bandejinha, amarrei uma placa com tarape e fui pra rua vender.
Hoje faz cerca de três anos que estou nesse projeto. Comecei em casa, usando a sala e a cozinha. Ficou tudo apertado. Tinha dia em que a gente ia dormir 4 ou 5 horas da manhã, atendendo motorista de app e motofrete. Era muito cansativo. Minha esposa no teclado parecia um zumbi, de tão exausta.
A gente não tinha nenhuma estratégia para lidar com aquela demanda toda. Era tudo novo. Começamos a enviar lojas para outros estados, com kits de produtos, orientações de abordagem com o passageiro e tudo mais. Explicamos aos motoristas que é possível vender dentro do carro, que o app não proíbe — afinal, o motorista não tem vínculo empregatício com a plataforma. Ele pode, sim, fazer o que quiser dentro do próprio carro.
Hoje, já fornecemos mais de 3.000 unidades de loja pelo Brasil. Pode parecer pouco, mas pra gente é muita coisa. Aqui em Goiânia, comecei atendendo motoristas na rua, em estacionamento de supermercado, sob sol e chuva. A gente marcava pontos de encontro, conversava, eu explicava o projeto, montava a loja ali mesmo, e os resultados apareciam rápido.
Teve motorista que, logo na primeira viagem com a loja, fez uma corrida de R$ 7 e vendeu R$ 100 em produtos. Teve outro que, em uma corrida de R$ 20, vendeu R$ 300.
Já levei uma moça que estava indo para um encontro, com um vestido lindo. No meio do caminho ela disse: “Moço, saí tão correndo de casa que esqueci de passar desodorante”. E adivinha? Eu tinha desodorante no carro.
Salvei a noite dela, ela ficou muito feliz. Já aconteceu também de passageira indo para uma entrevista de emprego e falar: “Moço, esqueci de passar meu rímel” — e eu tinha rímel no carro. Às vezes a pessoa está indo para um aniversário, esqueceu de levar um presente, ou saiu do trabalho correndo e não teve tempo de passar na loja, no shopping… então, esses momentos fazem a diferença.
E eu sempre falo: a gente não vende produto dentro do carro, a gente vende uma experiência. Eu costumo dizer que nós somos empreendedores disfarçados de motoristas de aplicativo — essa é a minha frase-chave.
Vocês vendem shampoo também, essas coisas?
Matheus: Shampoo, por exemplo, é algo que não tem muita saída dentro do carro, porque geralmente as pessoas já têm em casa. O mesmo vale para creme dental e sabonete. Mas o que vende bastante é gloss, rímel, batom, body splash, perfuminho de bolsa, máscara para mãos, protetor solar… e até guloseimas, como Halls.
A gente foi testando esses produtos e vendo o que mais tinha saída. Esse experimento durou uns dois anos. Itens como carregador portátil ou de celular até saem, mas a procura é muito menor do que por perfumaria e cosméticos, especialmente voltados para o público feminino.
E no início, quando só você vendia, quanto isso representava do seu faturamento mensal? Você lembra os números?
Matheus: Lembro sim. Pode parecer mentira, mas eu vou falar do faturamento bruto, tá? A margem de lucro costuma ser entre 80% e 100%, às vezes até 150%, dependendo do produto. Mas tinha mês que eu fazia R$ 7.000 bruto só com as vendas dentro do carro.
Só com as vendas? Fora o dinheiro do aplicativo?
Matheus: Isso, só com as vendas. Fora o app. Já teve mês bom, tipo entre novembro e dezembro, que eu fiz cerca de R$ 10.500 em vendas. Isso é bruto, tá? O líquido dava ali entre R$ 4.000 e R$ 5.000, dependendo da margem de cada produto.
Hoje, a maioria dos motoristas que começa com o projeto da Loja de Movimento consegue, no mínimo, R$ 2.000 de lucro por mês — isso líquido. Tem gente que faz R$ 3.000, R$ 4.000. Claro, tem os mais tímidos, que não gostam de conversar com o passageiro, ou preferem deixar que o próprio passageiro pergunte sobre os produtos. Esses acabam vendendo menos, tipo R$ 1.500 por mês no bruto, o que dá um lucro líquido de R$ 500 a R$ 700.
Cada um tem seu jeito, mas não é um valor fixo. Quem é mais comunicativo, mais vendedor, consegue resultados melhores. Sempre digo: a gente tem que ser um vendedor interessante, não interesseiro. Às vezes a pessoa entra no carro sem intenção nenhuma de comprar, mas a viagem é agradável, o motorista está bem vestido, usa ar-condicionado, o carro está cheiroso, a loja está bem apresentada… aí a pessoa se sente confortável e compra.
Já teve passageira que falou: “Tá tudo tão arrumadinho, tão cheiroso, vou comprar só pra te ajudar”. As vendas acontecem assim, de forma natural.
Faz sentido. E acaba ajudando a pagar o custo da operação, né? Gasolina, manutenção…
Matheus: Com certeza. Tem relatos de motoristas que conseguiram coisas incríveis. Vou te dar o meu exemplo: trabalhei 4 anos com carro alugado, em locadora aqui em Goiânia. Já dirigi Onix, V-Drive e consegui comprar meu carro com o dinheiro das vendas.
Teve motorista que me disse: “Mateus, estou trocando de carro hoje por causa das vendas no carro”. Às vezes o dia está ruim, o cara não bate a meta no app, fez só R$ 180, aí vem a venda e salva: faz R$ 150 ou R$ 200 só com produto. Muitas vezes, a venda ultrapassa o valor que ele fez rodando.
Isso veio para somar, de verdade. Teve um motorista que me disse: “Mateus, nunca tinha comprado uma picanha para minha esposa e minhas duas filhas”. Ele parcelou a lojinha em 12 vezes no cartão, com a esperança de mudar de vida. Depois me mandou uma mensagem agradecendo. Esse é o verdadeiro propósito da Loja de Movimento: ajudar as pessoas a enxergar que existe outra forma de ganhar dinheiro, fazendo exatamente o que elas já fazem — dirigindo.
E você continua trabalhando como motorista de aplicativo hoje?
Matheus: Continuo, mas bem pouco, Giulia. Não é porque eu não quero, mas hoje a gente tem uma estrutura física aqui em Goiânia, onde atendemos os motoristas. A loja se chama Loja de Movimento — talvez você já tenha visto no meu Instagram. E aí o pessoal sempre me procura: “Cadê o Mateus pra instalar a lojinha?”, “Cadê o Mateus pra explicar os produtos?”.
Além disso, eu cuido da parte financeira da empresa. Temos três funcionários que nos ajudam, então minha rotina está bem cheia. Mas de vez em quando, no fim de semana ou numa segunda-feira, eu pego o carro para rodar e fazer conteúdos.
E na sua rotina atual, quantos dias da semana você ainda roda como motorista de app?
Matheus: Hoje, só uns dois a três dias por semana.
E nesses dias, você segue alguma meta? Tipo, R$ 300 de faturamento?
Matheus: Olha, hoje eu não saio mais com uma meta do app. O meu foco não é mais rodar, é vender. E quem tem a lojinha entende bem isso. A maioria dos motoristas sai pra rua já estressado, cansado, sol quente, passageiro complicado… o que me anima a sair hoje é a venda.
Se eu bato minha meta de venda, estou satisfeito, o app vira só um extra. Minha meta de venda diária hoje é R$ 300. Então, se eu saio e consigo bater essa meta, tá ótimo. O aplicativo virou só uma parte complementar do meu dia.
Então, o aplicativo hoje é mais um complemento da sua renda, junto com as vendas, certo?
Matheus: Exatamente. Hoje, o aplicativo é apenas um meio para eu encontrar o meu cliente. A gente chama de passageiro, mas na verdade é o meu cliente. As pessoas, o tempo todo, estão procurando por algo, tentando resolver alguma dor, desejo ou necessidade. E é isso que a gente proporciona: uma experiência dentro do carro.
E agora, falando um pouco sobre o seu faturamento versus o lucro: trabalhando três dias por semana como motorista e com as vendas dos produtos e das lojinhas, quanto você fatura, mais ou menos, por mês?
Matheus: Vamos lá. Eu costumo rodar uma média de 10 a 12 dias no mês, dependendo. Isso varia, né? E até fico um pouco receoso em falar isso, porque às vezes as pessoas veem que o Mateus não está mais tão presente rodando no aplicativo e acham que eu parei de trabalhar.
Tem gente que chega aqui na loja e pergunta: “Ah, você não trabalha mais como motorista de aplicativo?”. Mas a verdade é que meu trabalho mudou. Hoje, eu tô focado na loja. Antes da nossa entrevista, por exemplo, eu estava na rua conversando com fornecedores para levar novos produtos para a Loja de Movimento.
Então, hoje o que eu faturo nesses dias que saio para a rua gira em torno de R$ 2.500 a R$ 2.700 por mês. Essa é a média.
E quando foi que você teve essa virada de chave? Quando percebeu que ser motorista de app não era mais o foco?
Matheus: Essa virada aconteceu no início de 2023. Foi quando eu percebi que os aplicativos como Uber, 99, InDrive estavam cada vez mais focados neles mesmos e menos nos motoristas.
Eles chegaram no mercado pagando muito bem, o motorista estava satisfeito. Mas agora, chegou o momento em que estão mostrando quem realmente são. Ontem mesmo me mostraram no grupo uma corrida de R$ 3,80. Tenho até o print aqui. Não dá nem pra pagar 1 litro de combustível!
Foi aí que percebi: não trabalho mais para o aplicativo, e sim com o aplicativo. Ele é uma ferramenta para me conectar com meus clientes. Não estou desprezando, mas hoje ele não é mais o meu foco.
E com relação aos custos: você compra os produtos, tem o gasto com gasolina… Quanto gira em torno desse custo operacional?
Matheus: Então, vamos lá. O custo com os produtos não é tão puxado, porque muitos desses custos o motorista já teria de qualquer forma. Por exemplo: ele está na rua, rodando, e aproveita para buscar produto aqui na loja ou com um fornecedor que conheça.
É claro que, se o motorista estiver do outro lado da cidade, pode ter um deslocamento maior, mas mesmo assim é algo bem irrisório dentro da operação.
O principal custo, de fato, é comprar o produto para revender. Mas se a gente for colocar isso em porcentagem, o custo representa uns 2% a 3% do valor da venda total. Então, é uma margem muito boa.
E agora falando das dificuldades: quais você considera os maiores desafios para um motorista de aplicativo hoje? E você ainda acha que vale a pena trabalhar com isso, mesmo que como complemento?
Matheus: Existem várias dificuldades. Mas acho que o combustível é o maior vilão para o motorista de aplicativo hoje.
Outro ponto são os custos operacionais do veículo. Muita gente não consegue comprar um carro e acaba alugando. E o aluguel está muito caro — uma média de R$ 3.000 por mês.
Além disso, tem a forma como o trabalho é prestado e como o aplicativo trata o motorista. Hoje, o motorista é totalmente abandonado pelas plataformas. Não vou generalizar 100%, mas falo como motorista: a sensação é de desamparo.
O motorista não tem a mesma segurança que o passageiro, principalmente na questão da verificação de identidade. E, se houver alguma reclamação, o motorista tem que provar que está certo. Se não tiver câmera no carro, já era. O aplicativo bloqueia e pronto, sem querer saber da história.
Hoje o motorista está indefeso prestando um serviço que deveria fazer dele o braço direito do aplicativo. Mas não é mais assim. Os apps estão interessados apenas no passageiro e nos próprios lucros, não no colaborador que está ali todos os dias na rua.
Essa é a minha visão sobre os aplicativos hoje.
Mateus, mesmo rodando bem menos como motorista hoje, em qual categoria você costuma trabalhar? E você é um motorista seletivo? Só aceita corridas acima de determinado valor por km, por exemplo?
Matheus: Vamos lá. Eu gosto de rodar no UberX e no Comfort — principalmente no Comfort. Quem não gosta, né? É uma categoria melhor, os ganhos são melhores.
Nunca rodei no Black porque não tenho carro que atenda os requisitos, então não posso falar com propriedade sobre ela. Mas, pensando no lado das vendas, o X e o Comfort são as duas categorias que mais vendem. A gente tem alguns motoristas no Black que vendem bem também, mas a maior parte das vendas está no X e no Comfort.
Se eu tivesse que eleger uma como a melhor para trabalhar, seria o Comfort. É um público mais seleto, como você disse.
E o que você costuma avaliar antes de aceitar uma corrida?
Matheus: Eu gosto de olhar a nota do passageiro, e também observo de onde ele está solicitando a corrida. Se é ponto de ônibus, lugar mal referenciado, lote vago, lote baldio… costumo evitar. São locais que podem representar risco. Também prefiro passageiros com nota acima de 4.70, porque geralmente não dão dor de cabeça.
E só para confirmar: no começo você disse que chegou a faturar mais de R$ 7.000 por mês só com as vendas, né?
Matheus: Isso mesmo! Parece até absurdo, mas é real. É possível.
Eu sempre falo para o pessoal: quantas pessoas entram numa loja física em um bairro, por exemplo? Às vezes não entra nem cinco por dia. Agora, dentro do carro, o motorista faz 30 viagens por dia. Às vezes entra uma passageira, às vezes três amigas juntas… então é uma conta matemática.
Se de 30 pessoas que entraram no carro você vendeu para 3, você já teve uma conversão excelente. É uma oportunidade enorme que a gente tem dentro do carro — não só para vender, mas para tudo na vida.
Você gostaria de acrescentar algo que acha que faltou na nossa conversa?
Matheus: Acho que falamos de tudo, sim, Giulia. O propósito da Loja de Movimento é justamente ajudar o máximo de motoristas.
Às vezes o pessoal fala: “Ah, o Mateus está ganhando dinheiro em cima dos motoristas”, mas eu não vejo assim. Até porque a estrutura não é cara e a lucratividade é bem baixa. A gente mantém o projeto pelo volume de vendas, pelo giro dos motoristas comprando produtos aqui e revendendo para os passageiros.
Então, o meu foco é ajudar os motoristas a não dependerem exclusivamente do aplicativo. E eu vejo isso acontecer direto. Tem motorista que me fala: “Mateus, tô saindo do app. Vou abrir meu próprio negócio”. Isso me deixa muito feliz, porque eu consegui ajudar essa pessoa a abrir a mente, a perceber que ela pode ter outro caminho.
Não é que o aplicativo seja ruim, mas ele se tornou ruim. No começo, como o próprio 55Content fala, os ganhos eram ótimos. O motorista fazia um bom dinheiro. Hoje, com os preços baixos das corridas e o custo de vida alto, mal dá pra se manter.
Então, o meu propósito com a loja é esse: mostrar para os motoristas que existe outra forma de ganhar dinheiro fazendo aquilo que eles já fazem todos os dias — dirigindo.
